日前，中升集团等多家汽车经销商集团公布了2024年度业绩报告。报告显示，2024年中升集团二手车销量22.62万辆，同比增长38%，毛利12亿元，成为其诸多业务中的亮点之一。同期，新丰泰集团二手车业务营收逆势微增2.3%，毛利同比上升3.9%，在各大核心业务收入整体下滑的情况下凸显韧性。

从目前已公布业绩报告的汽车经销商集团经营数据来看，新车销售收入出现不同程度的下滑，揭示了汽车流通行业趋势——在汽车新车销售市场遇冷的当下，二手车业务正成为汽车经销商扭转颓势的关键引擎之一。

然而，汽车经销商的转型之路并非坦途。据此前中国汽车流通协会发布的2024年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，仍有41.7%的汽车经销商处于亏损状态，新车业务负毛利成为常态。如何借助二手车业务实现“破局”？行业标杆案例与一线实践者的经验，或许能给出答案。

从“边缘”到“核心”，逆势增长的“第二曲线”

作为国内龙头汽车经销商集团，中升集团对行业发展趋势有着精准且明晰的判断，在行业内较早加力布局二手车业务版图，新建或者改扩建二手车交易中心，目前已取得较好的业绩表现，成为行业二手车经营的标杆企业。

据中升集团发布的2024年业绩报告显示，在面临诸多挑战的情况下，二手车业务继续保持稳健运营状态。2024年，中升集团二手车业务收入154亿元，同比上涨10%，毛利同比上涨31%，单车毛利维持在5000元以上的水平。

中升集团将二手车业务作为发展重点，并非无源之水，无本之木，而是有着强大的数据支撑。据公安部发布的最新数据显示，2024年我国汽车保有量达3.53亿辆，且全国二手汽车交易登记量已连续5年超过新车上牌量。

而一份来自中国汽车流通协会发布的数据也同样表明二手车市场的巨大发展潜力：2024年全国二手车市场交易量1961.42万辆，同比增长6.52%，超过同期新车销量增长率，累计交易金额超1.28万亿元。在国家“以旧换新”政策加持以及市场需求持续释放的背景下，预测2025年这一数据有望突破2000万辆。

与此同时，相较发达国家，我国的二手车交易市场发展还不够成熟，交易比例相对较低，正处于快速发展期。正是看准这一发展趋势，越来越多的汽车经销商（集团）加速重仓二手车业务，将其由原来的边缘业务提升至核心业务板块，开辟业绩增长的“第二曲线”。

易车研究院报告数据显示，目前越来越多的用户正在涌入二手车市场，特别是工薪用户，选购二手车的占比已达到50%的高位，意向选购二手车的占比由33.98%提升至45.75%，并建议汽车经销商在二手车市场崛起之际，抓住价格敏感型用户选购二手车的市场红利。

实战样本，汽车4S店的“炼金术”

“我们店品牌官方认证二手车单车利润保持在5000元以上，品质稍差的二手车单车利润也在2000元以上，年利润可达200万元以上。”河北冀勤世纪总经理崔莹表示，“二手车运营一直是我们店的重点业务和盈利板块，为达成经营目标提供了重要保证。”

那汽车经销商如何才能实现二手车业务持续盈利呢？为此，河北冀勤世纪二手车部不仅组建了4人以上的运营团队，而且还根据一汽-大众厂家标准建立了独立的二手车展厅。该店二手车经理吕浩用9年的二手车操盘经验总结出一套“风险可控、运转高效”的经营法则。

首先是置换闭环锁车源。伴随国家“以旧换新”政策以及系列促进二手车高效流通政策的出台，河北冀勤世纪二手车置换率和置换量较以前实现了倍增，同时也为二手车交易提供了充足的车源。

其次是认证体系筑信任。该店严格执行一汽-大众品牌官方二手车认证标准以及销售服务政策，做大做强官方认证二手车业务，打造“官方认证”金字招牌。“我们店官方认证二手车月销量经常位居一汽-大众华北区前三。”吕浩说。

再次是渠道分流降风险。对于达不到官方认证标准的二手车，该店会选择正规二手车拍卖渠道，根据车辆状况定制化匹配相应的拍卖平台，尽量压缩二手车销售周期，避免库存积压。

定期更新销售渠道，拍卖平台轮流使用，精准把控零售周期，成为吕浩运营二手车业务的秘诀。

挑战与破局：多重行业痛点亟待解决

尽管二手车业务前景广阔，但是汽车经销商仍面临着诸多挑战。盈利水平低、市场集中度低、交易信息不透明、服务体系不完善等问题依旧制约着行业的发展，特别是盈利水平低的问题限制了汽车经销商的经营积极性。

中国汽车流通协会数据显示，百强经销商中二手车业务仅4家毛利率超10%，近八成企业单车毛利率低于6%。以中升集团为例，2024年二手车销量和毛利均取得了较大幅度的增长，但是依然难掩单车毛利收窄的事实。

河北唐山某新能源汽车经销商负责人表示，新车价格下降过快，甚至新车价格低于二手车价格等现象，导致门店不敢高价收购二手车，价高又短期内无法出手的话，很容易造成亏损，给门店运营带来风险。

吕浩也面临着同样的问题，认为新车价格战冲击着二手车价格体系，挤压着二手车盈利空间，建议汽车经销商二手车收车价格精准瞄定新车行情，利用多元化销售渠道消化二手车库存，同时运用数字化技术动态掌握新车价格动态，提前预判二手车市场行情。

值得庆幸的是，随着国家规范二手车市场政策的推出，以及头部汽车经销商的入局，行业正在朝着“规范化、专业化、数字化”方向转型。头部汽车经销商集团正通过服务升级及数字化赋能，构建“二手车全生命周期”的运营服务体系，提升行业经营规范度，提高市场集中度，增强盈利能力，为畅通新车、二手车市场“双循环”注入动能。

在政策与市场的双轮驱动下，二手车业务经营的终局，或许正是汽车产业从“增量扩张”到“存量深耕”的破局点。

来源：易车志