9月4日，随着CA932次航班降落在北京首都机场，为期9天的德国汽车金融夏季学院SG-Auto德国汽车金融与融资租赁业务考察圆满结束。

本次活动由SG-Auto《汽车经营&服务》和德国纽廷根·格瑟琳大学联合主办，活动的主题为汽车金融与融资租赁业务，活动行程从德国慕尼黑开始，途经斯图加特-法兰克福等几个城市，在走访银行、数据公司以及与汽车金融公司交流的同时，还参观了宝马、保时捷博物馆和代表德国历史文化的景点，穿插在行程中的行业主题研讨会更为本次行程增添了亮点。

德国是个成熟汽车市场国家，汽车金融渗透率远高于国内，而融资租赁业务的开展方式以及大客户（车队）业务的运作模式都很值得学习。另外，银行以及汽车金融公司对于金融产品的设计也是本次汽车金融夏季学院交流考察的重点之一。

正式行程的第一天，德国纽廷根·格瑟琳大学汽车经济研究学院教授Stefan Reindl先生和Wolfram Sopha先生与考察团成员们见面，介绍本次活动的大概情况和接下来几天的行程，Stefan Reindl还为大家做了未来出行与汽车金融的讲座。

Stefan Reindl教授

Stefan Reindl教授指出，汽车金融产品对于汽车生产商和经销商的重要性，首先体现在促进销售，解决客户的购买障碍，有了金融业务之后，经销商可以实现利润最大化，利润最大化即可以开发新的业务渠道，通过新的业务渠道，再产生新的业务，从而为经销商创造很多附加价值。经销商通过金融产品，用金融的方式售车，其实是提高客户忠诚度和绑定客户的一种有效手段，但这些主要是传统的汽车金融业务。未来10年汽车行业的发展趋势主要是数字化，传统系统变革，无人驾驶和出行服务。而未来出行的四个决定因素为无人驾驶技术、车联网技术、电动车和车辆共享。

金融讲座与问题交流

宝马金融亚洲区总经理Christof Stockhoff先生 

在宝马世界，宝马金融亚洲区总经理Christof Stockhoff先生为考察团成员分享了宝马金融的业务运营；随后，宝马集团董事会董事Frank Stenner教授以德国的视角为大家分享了汽车金融业务。

宝马集团董事会董事Frank Stenner教授

Frank Stenner教授有超过30 年的汽车金融服务从业经验，曾就职于汇丰银行Trinkaus & Burkhardt，BMW 控股，BMW银行，BMW 集团，拥有丰富国际汽车金融从业经历 ，作为汽车金融专家，还曾任教于慕尼黑大学，Würzburg-Schweinfurt应用科技大学和纽廷根·格瑟林应用科技大学，是该大学的荣誉教授。Frank Stenner教授从业务角度介绍了欧洲汽车金融市场的主要参与者以及整车企业相关的金融服务。

据介绍，以全球金融服务资产规模衡量，大型汽车制造商创建的银行业务，将整车企业纳入世界银行业联盟之巅。德国汽车制造商的金融服务部门占据了德国银行界前25位。从汽车金融服务资产在车企总资产中所占的份额来看，这些汽车厂商实际上可以被称为与汽车业务有关的银行。

戴姆勒全球乘用车售后销售总裁Mathias Vaitl先生

在参观了位于斯图加特的奔驰生产厂之后，考察团在戴姆勒总部与戴姆勒集团售后总经理进行了问答交流。

BF Forcast总裁Reinhard bahr先生

下午，同样在斯图加特，BF Forcast总裁Reinhard bahr先生针对车辆残值预估与融资租赁车型搭配进行了演讲并回答了考察团成员的提问。

德国纽廷根·格瑟琳大学汽车经济研究学院Wolfram Sopha教授

在纽廷根·格瑟林大学，本次活动的主办方，Wolfram Sopha教授为所有成员做了国际市场和销售结构的演讲，分析了成熟汽车市场和金砖四国汽车市场特征，从汽车的传统零售到在线零售，再到售后服务以及未来的机遇和挑战，Sopha教授深入浅出，演讲获得了学员的一致好评。

DAT集团传讯部总经理Martin Endlein先生

在DAT集团，传讯部总经理Martin Endlein先生向大家介绍了DAT的残值产品和定损平台产品。DAT成立于1931 年2月，总部位于德国斯图加特附近的Ostfildern，是一家全欧运营的汽车产业公司，也是最早进行全球市场调研的机构。DAT可根据供应商数据库提供停产和在产车型的二手车残值及预测。

DAT集团全球售前咨询Lorena Villarreal女士 

DAT的爬虫每日可抓取各个主流汽车网站在线销售数据，通过数据管理平台，爬虫数据经过清洗后每天可生成1000条价格信息。DAT与第三方数据公司进行数据交换，目前数据库总数据量积累为百万条数量级，为全国各地二手车交易市场合作单位提供数据。

DAT残值数据精算师Luri Ribeiro先生

基于OEM维修理论，该理论因DAT长期特有的工程经验而不断丰富。DAT可提供的完整的OEM数据和维修理论，估算包括备件与定价，人工时间，维修理论，喷漆数据（五种不同的喷漆系统），缺失备件以及联合维修的影响等。索赔业务涵盖修理通知单作业流程与处理的网络构建、指导与批准，工作流程与商业情报的可配置规则引擎，利用沟通平台统计资料，与其他软件或内部系统进行无缝集成。

DAT的研究数据显示，在德国，只有7%的个人客户在第一次购车时选择新车；2016年德国销售的二手车中有47%是通过授权经销商售出的；2016年销售的新车中，21%没有通过贷款方式销售，61%通过信贷的方式销售，18%通过租赁的方式销售；受互联网影响，有23%的二手车买家在购车时决定换一家经销商，31%的二手车买家在购车时决定换一个品牌。

在斯图加特，考察团一行还参观了保时捷全球第一家直营店，也是离工厂最近的一家经销商。据该直营中心运营总经理Anette Edel先生介绍，保时捷的直营店在德国斯图加特、汉堡、柏林和莱比锡各一家。这家店2000年建成，年销量800多台，其中新车400多台，其他是二手车。直营店对总部销售渠道、市场和利润的反馈相比其他地区的经销商更便利也更直接，这也是保时捷设立直营店的目的。虽然这家直营店的投资方是保时捷厂家，但直营店遵循的标准和其他授权经销商都是一样的。不过，由于这家店特殊的投资背景和就在总部工厂旁边的特殊地理位置，保时捷在全球推广的项目，一般都在此做启动。

保时捷直营中心运营总经理Anette Edel先生和售后服务总监Wolfgang Ecker女士

保时捷全球顶级维修技师Tomas Affenzeller先生

Tomas Affenzeller先生在这家直营店的售后服务部门工作，他是全球维修918车型最顶级的专家，全球范围内只有最重要的客户才由Tomas Affenzeller先生来接待，而且客户需要提前预约，他和很多客户已经成为了朋友，甚至可以陪同客户去纽伯格林赛道参加驾车等一些特别的VIP客户体验活动。

MHP合伙人Peter Caracciolo先生

在位于斯图加特附近的Ludwigsburg，考察团还去拜访了保时捷管理与IT系统公司MHP。MHP合伙人Peter Caracciolo向大家介绍了MHP的业务及运营情况。

法兰克福桑坦德银行销售总经理Alexander G?ttke先生

在法兰克福桑坦德银行，销售总经理Alexander G?ttke向考察团成员介绍了桑坦德银行的汽车金融业务。桑坦德银行是欧洲最大的银行，运营着13030家分支机构，在超过40个国家服务着超过1.21亿个客户。德国是桑坦德银行的10个核心市场之一，在德国有324个分支机构，服务超过610万个客户，是非消费金融，客户信用卡，独立汽车和摩托车制造商金融的市场领导者。

桑坦德银行提供汽车全生命周期的金融服务，在新车领域，桑坦德银行为汽车进口商和汽车经销商提供库存融资服务，为消费者提供消费信贷服务；在二手车领域，桑坦德银行为经销商提供库存融资服务，为消费者提供消费信贷服务和售后金融服务业务。桑坦德银行和菲亚特银行、大众汽车银行、宝马金融、梅赛德斯-奔驰银行和雷诺银行等都有合作，同时承担着沃尔沃和马自达品牌专属银行的业务。

据桑坦德银行提供的数据显示，在德国，汽车经销商的总收入中49%来自于新车销售，但新车销售的利润仅占1%；总收入的8%来自于售后服务，但售后服务的利润占58%；总收入的11%来自于金融服务，金融服务的利润占比为36%；总收入的32%来自于二手车，二手车的利润占总利润的5%。

现代汽车金融公司欧洲总部COO Christian Schmitz先生

不仅是桑坦德银行，考察团还走访了位于法兰克福的现代汽车金融公司欧洲总部，该公司COO Christian Schmitz先生为我们介绍了现代汽车金融的业务发展情况。现代汽车金融在全球有四个公司，分别在美国、英国、中国和加拿大，在德国是一个银行。现代汽车金融有合资业务也有作为厂商金融的独资业务。欧洲现代金融于2010年5月份成立，成立的时候还不是银行，主要做金融咨询工作。德国是欧洲汽车最大的市场，也是汽车金融渗透率最高的国家，汽车金融渗透率还在逐年增长，从2010～ 2016年，德国现金购车客户比例从32%下降到21%。调研显示，客户满意度和汽车金融渗透率是成正比的。欧洲汽车金融的平均渗透率是72%，德国是75%～76%。现代汽车金融选择在德国独资发展，虽然起步慢，但是为长远发展留有更大的空间。

经过了充实忙碌的一周，2017汽车金融夏季学院SG-Auto德国汽车金融与租赁业务考察圆满结束，9月2日晚上举行了结业仪式，德国汽车经济研究学院Stefan Reindl教授亲自到场，和Wolfram Sopha教授一起为每一个学员颁发了结业证书并与大家合影留念。

Wolfram Sopha教授还把全部学员请到他的家里，用烧烤款待大家，学员们也亲自上阵，美酒+美食让大家真正体会了德国人的生活，也给学员们留下了深刻的印象。

丰富多样的活动

上面的这些，其实还不是此次交流考察活动的全部。不仅如此，为让考察团成员的活动更加丰富和多样化，我们不仅安排了慕尼黑宝马世界、安联球场，斯图加特戴姆勒总部工厂和保时捷博物馆的参观活动，还在周末的时间安排参观了德国新天鹅堡，同时，经典德国的啤酒及美食更不可少！当然，此行的我们不仅结识了很多当地优秀的企业家和行业管理者，考察团的成员之间也建立了深厚的友谊！总而言之，此行收获颇丰！

慕尼黑玛利亚广场

玛利亚广场位于慕尼黑古城区的中心，广场建于1158年，是慕尼黑最大、最主要的广场。

慕尼黑安联球场

新天鹅堡

建于1869年的新天鹅城堡是德国的象征，由于是迪斯尼城堡的原型，也有人叫白雪公主城堡。这座城堡是巴伐利亚国王路德维希二世的行宫之一。白色城堡耸立在高高的山上，其四周环山和湖泊。这里一年四季，风光各异。

慕尼黑宝马世界

斯图加特保时捷博物馆

来到德国，啤酒和美食必不可少

看到这里，想必你也心动了吧？这次错过了没有关系，我们和德国格瑟琳·纽廷根大学的合作还将继续，还可以报名参加SG-Auto下次的欧洲业务交流考察活动！2018年，SG-Auto的交流考察活动将继续启程，带大家去了解不一样的成熟汽车市场！SG-Auto同时也接受企业定制的交流考察活动，在汽车行业里，如果您希望去欧洲了解感兴趣的企业及他们的经营模式，或者希望和欧洲的行业专家们做交流研讨，请尽快和我们联系吧！

关于本次考察活动的更多详细内容，敬请关注SG-Auto后续报道。