随着车企竞争进入赛末点，在渠道上降本增效成为新势力突围的核心战略。

近日，有消息称，蔚来汽车正进行组织变革，引入CBU经营机制，相应机制包含“合并蔚来和乐道两个品牌交付渠道”、“哈尔滨、银川等偏远地区乐道销售负责人由蔚来区域公司总经理兼任”等等。

无独有偶。就在刚过去的2月，极氪与领克完成股权交割，极氪科技集团正式宣告成立。合并后，二者在渠道体系上实现共享。

无论是交付渠道共享，还是售后网络共享，上述车企的相同点在于，都是通过整合集团内部资源，减少内耗与浪费，达到降本增效的目的。

除了整合内部资源外，在渠道布局策略上，新势力普遍从重资产的直营模式，转为“直营+经销商/代理制”的轻量化模式，也侧面反映出车企寻求降本增效的行业趋势。

此外，作为行业的风向标，特斯拉、小米等新势力，也正在通过降低售后授权门槛，采取资金轻量化的方式扩大售后服务网络。

随着新势力在终端渠道上越做越轻，对后市场来说，又存在哪些机会与风险呢？

合并终端渠道网络、从直营转向经销商，新势力模式普遍变轻？

2月28日，蔚来发布组织公告，将蔚来和乐道双品牌的交付渠道合并。在哈尔滨、银川、乌鲁木齐、西宁等地区，乐道销售负责人将由蔚来区域公司总经理兼任。

据知情人士透露，此举的主要目的是“团队人力和渠道资源打通复用，降本增效，实现经营目标”。

截至2024年三季度，蔚来已经连续4个季度亏损超50亿元，何时能实现盈利，依然是个未知数。

同样是在今年2月，极氪与领克完成股权交割，极氪科技集团正式宣告成立，合并后极氪与领克共享售后服务体系。

在渠道体系上，极氪的门店主要集中在一二线城市，而领克在三、四、五线城市拥有较为广泛的销售和售后服务网络，极氪可以利用这些渠道，将产品推广到更下沉的市场。

在更早之前，上汽、长城等集团也对旗下品牌进行了并网调整。

2024年10月，长城旗下欧拉与哈弗品牌整合，欧拉的销售渠道和App服务逐步并入长城主品牌，旨在降低运营成本，目前欧拉的销售网络从370家缩减至302家；

同年10月，因市场表现未达预期，上汽乘用车宣布飞凡回归荣威体系。35家荣威门店与12家飞凡门店，整合为“荣威飞凡经销商”，营销和服务机构深度融合。

除了合并终端渠道网络体系，通过资源的复用来实现降本增效外，众多新势力从直营模式转变为“直营+经销商”的混合模式，通过缩减直营门店数量，减轻资金压力，小鹏汽车就是成功的案例之一。

2023年，小鹏推行“木星计划”，用经销商模式逐步替换直营模式，利用经销商缓解销售压力、提高门店覆盖范围。

具体的合作模式是，经销商需要出资租赁门店、装修门店、购买设备等，售前环节由经销商和小鹏共同管理，并非小鹏独揽大权。小鹏会按照实车交付量给经销商一定的佣金比例。

据悉，小鹏为了吸引更多经销商，对开设4S店的门槛进行了下调。以前，新经销商要想申请售后店，必须先运营一家超店并实现销售目标。但这一要求已经被取消，经销商可以自主开设综合门店。

站在小鹏的角度来看，“拉拢经销商”是为了借力打力，加速提高下沉市场的覆盖率。

虽然小鹏官方没有透露投资一家直营店的费用，但从业内平均水平来看，开设一家新能源汽车的直营店大概需要1000万元，加大经销商渠道，无疑可以减轻小鹏的资金压力。

此外，阿维塔、比亚迪旗下的腾势和方程豹，也在2024年摒弃单一的直营模式，转向自营与经销混合的渠道策略。

相较重资产的直营模式，轻量化的经销商模式，一方面可以降低渠道建设成本，同时还能借助合作伙伴的本地化资源，快速覆盖低线城市。

结合蔚来和乐道、极氪和领克等品牌的整合终端渠道来看，新势力正在通过轻量化的方式，降低渠道建设和运营成本，快速提升市场渗透率，以应对激烈的价格战和技术竞争。

授权店面积降至1000㎡、4S店不再优先，特斯拉、小米授权门槛降低？

除了在终端体系建设上展现出轻量化的共性外，新势力的售后授权模式，也有“越做越轻”的趋势。

这一点，可以从新势力车企的“新老鲶鱼”——特斯拉与小米汽车身上窥见。

新势力售后授权模式，还是得从特斯拉进入中国市场开始说起。

自2014年在中国布局售后体系以来，特斯拉的机电维修业务全部采取直营模式，钣喷业务则一直以授权合作为主，优先选择有经验的豪华车维修企业作为合作伙伴。

对授权钣喷中心门店，特斯拉提出了较为严苛的要求，但随着时间的推移，从2023年之后，授权钣喷中心要求开始降低。

2022年，彼时特斯拉授权钣喷中心店，分为一级授权钣喷中心和二级授权钣喷中心，其中二级中心只对已授权为一级授权钣喷中心门店开放。

（2022年特斯拉一级、二级授权钣喷中心店型标准）

一级授权钣喷中心要求特斯拉专用工具齐全，处理大中小型事故，门店建筑面积在3000㎡以上；二级授权钣喷中心要求配备部分特斯拉专用工具，处理中小型事故，门店建筑面积在2000㎡以上。

2023年，特斯拉一级授权钣喷中心店的面积要求1000㎡以上，较2022年至少3000㎡的要求有所降低。

（2023年特斯拉一级授权钣喷中心店型标准）

到了2024-2025年，特斯拉对钣喷中心的店型标准要求进一步降低。

（2024-2025年特斯拉授权钣喷中心店型标准）

首先，特斯拉取消了一级、二级授权钣喷中心的分类，统称为授权钣喷中心，没有了维修设备、建筑面积、投资金额的要求，授权业务范围统一为大中小型事故车辆维修业务。

其次，在申请人要求方面，标准有所降低，具体表现在对申请人的行业经验、管理团队、运营团队等要求有所降低。

在行业经验方面，2022-2023年，特斯拉要求门店是高端豪华汽车4S店/维修中心，而且首次申请时需具备5年以上豪华品牌4S店/高端维修中心运营管理经验。

到2024-2025年，特斯拉的要求调整为“具备5 年及以上主流汽车品牌 4S 店的集团或企业优先”，取消了必须是高端豪华品牌4S店的硬性要求。

在投资成本方面，2022年时一家3000㎡的钣喷中心总投资为500-600万，随着门店面积门槛下降至1000㎡，投资成本也下降至200万元左右。

在管理及运营团队方面，2022-2023年，要求不低于8人且必须专人专岗，管理团队需通过特斯拉面试，且仅有一次面试机会，到了2024-2025年上述要求均已取消。

在门店设施方面，只需能够设置独立TESLA 授权喷中心外立面、门头形象、售后接待区、客户休息区、车间工位即可，类似工位入驻的模式。

在招募城市上，2025年特斯拉钣喷中心在27个城市开放新授权钣喷中心招募，其中21个城市是五线城市。这与早期聚焦一二线城市的策略形成对比。

继“老鲶鱼”特斯拉降低授权钣喷中心门槛之后，“新鲶鱼”小米汽车也跟随其后，在公开招募授权售后合作伙伴上，同样显示出“门槛降低”的趋势。

2月6日，继公开招募销服一体渠道后，小米汽车在官微上发布消息，开始招纳授权售后服务合作伙伴，诚邀具备新能源汽车维修经验与专业资质的合作伙伴，共建专注售后服务的授权服务中心。

在招募场地条件上，小米汽车要求申请门店，为小米汽车配备专用的功能区，包括：小米专用接待区、小米专用客休区、小米专用机修工位。

其他可以共用的功能区则有：洗车区域、钣喷区域（可见烤漆房）、备件库区域。

在场地面积上，小米汽车要求授权售后服务中心“临街面宽不低于12m，独立接待区&客休区不低于120㎡，车间净高不低于5m”。

综合来看，小米汽车招募的授权售后服务中心，并不要求门店只服务小米汽车品牌，更像是“店中店”的形式，这也是小米汽车此次招募的最大特点。

值得注意的是，在招募要求上，不再是4S店优先，只要求申请人具备新能源汽车维修经验与专业资质，拥有主流新能源品牌授权服务中心/授权钣喷中心代理经验优先。

在招募城市上，小米汽车此次授权服务中心招募主要面向三至四线城市，尤其以四线城市为主。在开放招募的81个城市中，包含27个三线城市、41个四线城市。

总体来看，特斯拉钣喷中心授权，以及小米汽车售后授权合作伙伴，招募门槛均有所松动，表现在两个方面：

一方面是降低准入门槛，授权模式显示出从重到轻的趋势。

早期特斯拉授权钣喷中心要求严格：需具备5年以上豪华品牌4S店经验、3000㎡以上场地、500万以上投资。而在2023年后，一级授权店面积要求降至1000㎡，投资门槛压缩至200万元左右。

而小米汽车相较其他车企的授权而言，不再要求4S店优先，且采用的是“工位入驻”的创新模式，大幅降低了合作方的进入门槛。

另一方面是招募城市层级下探。

特斯拉钣喷中心招募超50%为五线城市，且主要集中于中西部和东北地区；小米汽车超过50%的招募城市是四线城市，显示出二者渠道下沉的迫切需求。

通过降低门槛，从重资产到轻量化授权模式，特斯拉和小米汽车正在加速填补低线城市服务空白，实现渠道的快速覆盖。

图片车企渠道轻量化特征带来的结构性机会与挑战

总体来看，新势力授权模式的轻量化特征，是车企在成本和效率之间的再平衡。

在新能源汽车市场竞争加剧的背景下，车企通过资源整合、渠道轻量化和授权模式创新等方式，来实现降本增效、快速扩张的趋势愈发明显，这种趋势也将对后市场产生影响。

从机会层面来说，下沉市场的门店具有先发优势，存在结构性红利机会。

随着车企渠道下沉至三四五线市场，但自建网络成本高昂，位于下沉市场的门店，尤其是区域连锁，可以抢占区域独家授权合作机会。

此外，小米汽车的“工位入驻”创新模式，也给了综修厂和中小门店带来更多机会，可以将授权业务与自身的快修快保、洗美等业务结合，形成“钣喷+综合服务”的生态。

不过，硬币都有两面，红利的背后是高投入与高风险并存。

即便特斯拉、小米、小鹏等新势力，对授权门店的进入门槛有所降低，但前期的投入至少还是在百万级别以上。

拿小鹏举例，官网显示，招募条件包括注册资本不得低于1000万元，且汽车业务板块的年营业收入需超过1亿元，光是在资金成本上就与大多数门店无缘了。

另一方面，一家授权门店的回本周期要看当地的消费能力与新能源汽车保有量，在三四五线等城市，也要考虑到回本周期可能拉长。

此外，新势力对售后客户满意度的要求非常高，设置了众多考核指标，辅以督查评价体系，对于独立售后企业提出了不小的挑战。

还有一个不容忽视的风险是，目前新势力正在加大对售后服务的控盘力度。

从早年的三电终身质保、整车终身质保，到去年小米SU7上市抢走轮胎三膜业务、小鹏推改色膜业务，再到近期蔚来推出免费上门保养等服务，主机厂全面控盘售后的趋势，无疑也让授权门店经营的长期性和稳定性存在不确定。

不过，无论是否切入新能源业务，门店仍需练好基本功，在项目、服务、区域等层面打造差异化竞争优势。

只有不断优化自身能力，才能在车企与独立售后并存的生态中，找到更多发展的可能性。

来源：汽车服务世界 作者：祁六金