引言：

2024年，价格战几乎贯穿了全年。新车利润率下滑，给汽车行业带来了深远的影响，也让作为车市毛细血管的汽车经销商面临严峻考验。

虽然今天的新车销售利润对于汽车经销商来说和前些年相比已不可同日而语，但新车业务是一切后续业务的基础，车卖不好，后面一系列的服务就会受到影响。

如果说新车销售是服务的基础，那么获客和转化就是新车业务的基础。多年以来，汽车经销商和垂媒合作，通过CPT（Cost Per Time，按时长付费）模式获取线索已成为行业惯例。

但在今天的买方市场，CPT模式越来越被经销商所诟病，同样的线索，可能会分发给多家经销商，钱花了，但是效果未达预期。

2021年，CPT模式被打破，懂车帝首次推出了CPS模式。从2023年起，懂车帝在行业内率先实现了经销商会员产品从CPT模式到CPS模式的切换，打破了线索泡沫，行业开始进入按成交付费时代。

CPS即Cost Per Sales，按实际销售产品数量来计算广告费用，实现交易成本的精准度量。

如果把CPT模式看成是经销商与垂媒合作的初级版本，那么CPS模式就是升级之后的进阶版。

在一位车企区域运营负责人看来，CPS模式的一大优势是经销商努力就能产生正向的效果，而线索售卖模式和CPS模式相比已经不是一个维度的竞争了，几乎晚了一个时代。用他的话说，线索售卖模式站在了主机厂、经销商的对面，而CPS模式则跟主机厂、经销商站在一个战壕里面。

无论哪种模式，线索转化是关键

对汽车经销商来说，守株待兔式的等客进店早已成为过去，经销商要通过各种渠道获取线索，进而将其转化为订单。

在线索获取上，厂家通常会指定经销商采购至少两家平台的线索，厂家会针对线索给经销商提供一定数量的补贴。相当于线索的成本，厂家和经销商各承担一部分。

经销商的诉求很简单，就是希望投放的钱不白花。

因此，无论是垂媒的CPT模式还是懂车帝的CPS模式，对经销商来说，最终要看的是线索回报率和成交成本。简单来说，用投放的费用除以实际的成交量（发票数量），得出的就是每成交一台车的真实成本。

由于每个经销商的情况都不一样，因此，每台车的线索成本也是不同的，但通常会在某一个区间内。

在CPS模式下，实际上就是成交一台车，收一台钱。在效益不好的时候，经销商倾向于采用这种按成交付费的方式，因为这样才相当于把钱花在刀刃上。

对懂车帝来说，既然是按成交付费，这就需要尽可能地提高线索转化率，帮助经销商成交，只有成交量大了，才能实现两者的双赢，而不是把线索分发给经销商就完事大吉。

给经销商工具，还教怎么干

对经销商来说，获取线索并不是难事，难的是如何把线索转化为成交订单。

汽车并不像是快消品购买起来那么简单，流程往往比较长，从前期邀约客户到店，到试驾体验，配置对比，再到最终决策，然后还涉及到金融、保险、精品等衍生服务，比传统意义的电商复杂得多。

CPS模式要做的首先就是帮助经销商把前端最有价值的用户，或者是最适合的用户，去做相应的圈定，从而实现匹配效率的提升。

圈定用户之后，从客户邀约环节到进店的一系列的服务，CPS模式下都有针对经销商的指导方案。

懂车帝还针对经销商的终端运营设计了店铺分体系，包括基础分、质量分和诚信分等几个类别，每一类分都对应着一项或几项经销商的具体工作，分数高的经销商，往往整体运营也不差，懂车帝会按照规则增加经销商在平台上的曝光量；分数低的经销商，会被降一些权重。

这也相当于是懂车帝协助经销商完成成交的考核体系，从线索获取到成交，都有这样一套体系相匹配。

在懂车帝巨懂车商业产品总经理牟寅飞看来，懂车帝之所以不做“线索贩子”，是因为CPS模式希望经销商不再只是运营线索，而是要运营好整个门店，在门店运营中帮助经销商成交，这样线索转化率自然会提升。

那么，在门店运营中经销商遇到的共性的问题是什么？其实就是经销商对于服务整体性的不重视。

以金融服务为例，经销商往往只是把它作为一个赚钱的手段，当用户去买车的时候，经销商告知用户说可以代上牌、代办保险，这些服务能力现在大部分经销商都具备，但经销商很少会在线上展示。

如果消费者不去买车，甚至可能都没有感知。但如果线上有一个平台告诉消费者，支付500 块钱可以全搞定，类似于现在新能源汽车的品牌交付中心视角，消费者的体验就会有进一步的提升。

在牟寅飞看来，4S店本质上就是服务的属性，20年前的汽车经销商是在所有行业里面服务最好的，但现在对于服务反而不那么重视了。所以共性的问题就是如何把服务这件事做好。

实际上，影响成交转化率的因素从前端就开始了，可以理解为服务越好，成交转化率越高。这里面的服务更多是指懂车帝去驱动经销商更好地服务用户。

所以，服务是懂车帝在目前这个阶段重点考量的，接下来关注的是把服务升级为经营。以淘宝为例，淘宝旺旺是客服的逻辑，但是它下一阶段叫什么？商家要把商品经营好，本质上是卖货，那这个货怎么能卖得更好？这就需要把服务指标变成经营体系。

比如说，在懂车帝上买车，有买贵必赔的一个保险，当出现价格波动的时候平台会赔付，那么用户是不是享受了更好的服务保障？这都可以整体地纳入到服务的范畴里面。

而所有这些最终的目的都是为了更好地成交。

在这个前提下，如何化优化经营模式降本增效，实现精准获客和高效转化，帮助经销商卖出更多的汽车，是懂车帝一直在思考和在不断实践的。这也需要结合行业规则（比如针对车市的支持政策）和经销商自身的运营情况，对产品不断升级和迭代。

从会员模式向交易模式转变

对经销商来说，所谓的会员模式，实际上是不关注成交的，但做生意的本质还是把车卖出去。

据了解，懂车帝卖车通正在加速推进流通领域从会员模式向交易模式的转变，帮助用户更方便在平台完成下订，助力经销商经营提效、全链增长，让汽车行业回归生意的本质。

在产品的功能和效益上面，包括在规则以及经销商比较关心的价格上面，懂车帝在2024年都做了一定程度的让利和迭代。

牟寅飞介绍，接下来懂车帝卖车通将从流量扩容、轻松经营、转化加速、科学提效四个方面进行全面升级，助力商家绑定生意增量，实现经营进阶。

具体而言，在流量扩容方面，懂车帝卖车通将增加更多流量入口，通过商城、车型库货架、直播组件等形式，扩大商家经营场景；在轻松经营方面，懂车帝卖车通将提供更多的交易工具，帮助商家轻松完成发品、履约、核销等经营动作，构建门店线上阵地。

2025年，懂车帝将进一步加大平台补贴力度，帮助经销商更好实现成交转化，同时通过“买贵必赔”“提车无忧”等平台交易保障及增值服务夯实用户线上选买信心，加速用户购车决策。

在科学提效方面，2025年懂车帝卖车通的场景诊断能力，针对车型库、商城、直播等核心场景，提供商家能力模型诊断+进阶提效服务；供给服务诊断支持商家商品供给&核心服务转化诊断与提效策略定制，让提效直接关联订单/线索指标；经营诊断将针对商家经营全景进行竞争力分析，并给出优化建议，让商家持续进阶。

以上这些，用一句化简单概括，就是利用各种手段帮助经销商把到线索转化成订单。

而这恰恰是经销商需要的。

截至目前，懂车帝CPS合作商家规模已突破28500家，累计覆盖品牌超过110个，57%商家成交量较2023年实现正增长，CPS模式已得到汽车品牌和经销商的认可。

祥龙博瑞集团一分公司媒体中心负责人白洁对懂车帝的CPS模式给予了肯定，在她看来，CPS不仅是衡量成交价值的标尺，更是检验组织管理效率的试金石。通过集团评分机制提升线索总量，统一管理确保线索跟进的时效，数据对标优化展厅业务逻辑，集团、单店和懂车帝协同作战，最终实现到店成交率的显著提升。

在懂车帝巨懂车商业策略副总裁冯天时看来，懂车帝不希望成为经销商在经营投入上的负担，而更多是伙伴关系，大家一起赚钱，而不是被强迫着要成为经销商固定投入的一部分。懂车帝希望能够让更多的商家将其作为经营阵地，不希望被经销商看成是一个成本中心，而是希望成为经销商的一个利润驱动的平台和工具。

对经销商来说，如果每一笔投入的费用都在促成成交的过程中发挥了价值，那么他们何乐而不为呢？（文/徐诚）