作为梅赛德斯-奔驰在德国巴伐利亚地区的重要合作伙伴，KreuterMedeleSchafer集团承担着重要的角色。尽管该集团成立于2022年，但是其背景却历史悠久。

KreuterMedeleSchafer集团由MedeleSchafer GmbH和Autohaus Allgau GmbH两家集团公司合并而来，这两家公司有着几十年甚至上百年的汽车经营历史，最早可以追溯到1895年，也是奔驰在德国的重要经销商。

但是，在德国，近两年奔驰和经销商的授权关系有所变化，已经从过去的授权制调整为代理制。2024年，奔驰还出售了在德国本土的直营店和维修车间。

前不久，奔驰在国内曾因EQ系列车型的销售问题引起反响。（参见文章《奔驰经销商，如何熬过至暗时刻？》）那么，在德国，奔驰的电动车型系列销售情况和奔驰经销商的生存状况如何呢？

KreuterMedeleSch?fer集团董事总经理Peter Schafer

基于这些问题，SG-Auto对KreuterMedeleSchafer集团董事总经理Peter Schafer先生进行了采访。

经销商业绩下降，燃油车型最畅销

SG-Auto: 现阶段德国奔驰经销商的生存状态如何？

Peter Schafer：德国的经济形势目前是稳定的。尽管如此，在前几年取得了异常好的业绩后，由于疫情和乌克兰战争等原因造成的供应瓶颈，我们的业绩正在大幅下降。

SG-Auto: 目前贵公司哪类车型销量最好？

Peter Schafer：总体而言，由于经济形势的影响，德国对新车的需求大幅下降。目前卖得最好的仍然是燃油车型。

有一部分购买力来自农村

SG-Auto: KreuterMedele Sch?fer集团的门店分布在好几个地区，这12个网点的土地都是自购吗？

Peter Schafer：在集团的12个门店里面，有10个土地是我们自己的。

SG-Auto：我曾到过德国几次，看到当地的很多4S店都在郊区并且人很少。而中国的很多4S店都在城里，对4S店来说获客是件很难的事情。对贵公司来说，您是否有同感？

Peter Schafer：在这个问题上我们和中国不太一样。KreuterMedele Sch?fer集团的门店主要分布在德国南部，德国南部的农村地区经济实力非常强，这里有许多强大的中型公司，它们往往是所在领域全球市场的领导者。由于德国不是一个中央集权国家，而是一个联邦制国家，所以在这些农村地区有大量的资本和富人，他们往往有很强的购买力。

代理模式让经销商利润低迷，EQ不好买也得卖

SG-Auto：德国的奔驰新车价格稳定吗？

Peter Schafer：在德国，我们有一个所谓的代理商制度，这意味着汽车制造商决定价格，代理商总是得到相同的佣金。厂家还免费为代理商提供展示车辆。但是，在代理制模式下，我们的利润率比以往低得多。

SG-Auto：在德国，奔驰电动汽车系列的销售情况如何？ 

Peter Schafer：由于销售形势普遍困难，EQ车型的销售对我们来说也非常具有挑战性。不幸的是，去年，联邦政府一夜之间停止了对电动汽车的所有补贴，这给买家带来了很大的不确定性。但是，我们也不得不销售一部分EQ车型，因为这也是和奖金系统相关联的。否则的话，我们会错过奖金的支付。

SG-Auto：贵公司新车销售和整体经营的毛利情况如何？

Peter Schafer：很抱歉，请理解，我们不希望透露这些财务数字。

德国奔驰4S店的各种成本也很高

SG-Auto：奔驰厂家对授权经销商的硬件要求主要有哪些？是否包含展厅层高、面积，装修材质等，是否指定沙发或地板等家具的品牌？ 

Peter Schafer：是的，所有这些也都给我们类似的规定，我们必须遵守厂家要求的数百个标准。

SG-Auto：如果不包含土地成本，贵公司单个奔驰4S店的建店成本是多少？

Peter Schafer：去年，我们在Weilheim为大约50名员工建立了一家全新的汽车经销店。包括车间、零件仓库和展厅在内的成本约为1500万欧元，不包括房产。

SG-Auto：在德国，一个奔驰4S店每年的运维成本大概是多少？

Peter Schafer：这个问题不能笼统地讲。我们将营业额的1.5%至2%用于建筑成本，包括折旧。

SG-Auto：在德国，您是否认为奔驰4S店的成本很高？

Peter Schafer：的确是这样，奔驰4S店的各种成本很高。

德国的奔驰经销商标准要求低于国内

SG-Auto：厂家对经销商的标准多久升级一次？

Peter Schafer：在德国，厂家对经销商的标准，通常每8到10年进行调整。（在国内该标准为5年升级一次）

SG-Auto：在德国，奔驰厂家会为经销商升级标准提供补贴吗？

Peter Schafer：很不幸，厂家目前还没有给我们提供补贴。

SG-Auto：在中国，奔驰厂家通过电子邮件通知经销商标准升级的相关信息。在德国，厂家每次升级标准前和经销商采用何种方式沟通？

Peter Schafer：目前厂家是通过信息系统“Retailportal”和梅赛德斯-奔驰建筑咨询公司把升级标准的信息传达给经销商。

SG-Auto：在德国，针对奔驰G系列，迈巴赫系列摆放区域，厂家会设置独立的装修标准吗？

Peter Schafer：这些区域在德国没有单独的标准。（国内MAR2020有单独的G、迈巴赫系列销售区域装修标准，且与返利挂钩）

售后是基础，技术工人短缺最难解决

SG-Auto：厂家对每个经销商的销量目标设定，是单方面下目标还是经销商沟通设定目标？

Peter Schafer：在德国，厂家也是单方面给经销商设定销量目标。

SG-Auto：如果经销商的经营情况不乐观，厂家会有何措施或者相关的沟通？

Peter Schafer：如果经营情况不乐观，我们会与厂家一起，努力保持我们的业务模式更经济。我们业务模式的基础是稳定的售后业务。我们以非常有利可图的方式来运营售后业务。

SG-Auto：在贵公司目前的运营中，最难解决的问题是什么？

Peter Schafer：是目前技术工人严重短缺的问题。这一现象是德国普遍存在的充分就业造成的。目前，德国退休的人比进入劳动力市场的年轻人多得多，这导致了工人短缺，有充分就业，没有失业。

SG-Auto：奔驰厂家平时会向经销商提供什么样的支持

Peter Schafer：我们在销售和售后服务方面定期得到销售经理的支持。在这里我们联合制定了具体措施以提高我们在市场上的表现。

SG-Auto：奔驰厂家如何为经销商支付返利？ 

Peter Schafer：通过奖金制度来执行。

SG-Auto：在二手车业务中，厂家为经销商提供哪些支持？

Peter Schafer：奔驰在德国市场建立了非常成功的二手车品牌“Junge Sterne”。在二手车业务运营方面，厂家对经销商不提供支持，但在"Junge Sterne"品牌下，二手车是有质量承诺的，比如两年期的质保等等。厂家在这些品牌认证二手车的营销方面投入了大量资金。

SG-Auto：贵公司如何向商业客户提供租赁服务？

Peter Schafer：我们通过梅赛德斯-奔驰金融服务提供租赁服务。通过梅赛德斯-奔驰金融服务，我们可以以固定费率提供汽车，因此，客户支付贷款就像支付租金一样，其价格由租赁期和行驶的公里数决定。（文/徐诚）

总结

目前，中国的汽车经销商遭遇到了极大的难题，“卷不胜卷”的现状让行业里很多人感同身受。我们在不断进行国内对标的同时，也在关注全球市场的情况。

从中德经销商的相同和不同中，我们可以看到一些奔驰品牌当下在国内经营的问题，有些是历史原因，有些则在近期凸显。本文呈现的是奔驰在德国的经营情况，但折射出的中外标准差异，可能是行业内广泛存在的。

关于KreuterMedeleSchafer集团

自 2018 年 1 月梅赛德斯-奔驰传统合同合作伙伴“Autohaus Medele GmbH”（成立于 1921 年）和“Schafer + Waibl GmbH”（成立于 1895 年）合并成立 MedeleSch?fer GmbH 以来，MedeleSch?fer GmbH一直是梅赛德斯-奔驰在巴伐利亚和施瓦本最大的经销商。

该集团共有七个网点，分别位于柯尼希斯布伦、施瓦布明兴、莱希河畔兰茨贝格、巴特沃里霍芬、福森、魏尔海姆和奥格斯堡的BusWorld。

Autohaus Allg?u GmbH & Co. KG的公司历史同样悠久，该公司成立于1932年，前身为 Kemptner Torgarage Kreuter und Welty，并于1936年作为梅赛德斯-奔驰代理商收购了Immenstadt的Dirr汽车中心和Kempten的Allg?uer automobilvertrieb Mayr。Allg?u汽车经销商最终于2000年成立。

该公司有四个网点：Kaufbeuren、Immenstadt、Kempten汽车基地和Kempten商用车中心。

随着位于Kaufbeuren的新工厂的完工，Allgau汽车经销店成为首批根据梅赛德斯-奔驰新的标准建造的经销店之一。

2022年1月1日，两组公司合并成立 KreuterMedeleSchafer GmbH。汽车经销店将继续在各自的地点以著名的传统名称“MedeleSchafer”和“Autohaus Allgau”运营。

2022年1月2日，KreuterMedeleSchafer GmbH与位于梅明根的Baumann GmbH合并，从而扩大了其业务范围。Kreuter、Medele 和 Sch?fer 家族对此次合并感到非常高兴，因为这些家族企业因其结构、高客户满意度和企业理念而完美契合。

未来，KreuterMedeleSchafer集团将在12个网点雇用近750名员工，其中包括150名实习生。