二手车电商的一池春水，最近被一家叫“大搜车”的平台搅乱了。

日前，汽车新零售平台大搜车宣布完成对车易拍100%的并购，后者曾是国内规模最大的二手车在线交易平台。随后，大搜车宣布携手车易拍推出卖车比价平台“大搜车”，通过全国十万多车商在线竞价模式，帮助卖车车主卖出高价，并实行“卖家0花费，买家1%服务费”，洞穿了行业服务费率的底线。

在一场媒体交流会上，大搜车CEO姚军红称：“有人说自己没有中间商赚差价，背后又收4个点左右的服务费，我们干脆大大方方地承认自己是中间商，只收1%服务费。欢迎来战，一起推动车商生态健康发展。”

这席话被解读为大搜车公开叫板一直宣称“没有中间商赚差价”的瓜子二手车，“欢迎来战”四个字透出浓浓的火药味。

大搜车在短期内的一系列举措表明，其已强势介入二手车电商领域。传统的优信、瓜子、人人车“三国争霸”的局面正被打破，新二手车“四大天王”格局初具雏形。

大搜车高调向瓜子进攻的底气何来？与瓜子贴身肉搏战，又将走向何方？

“死磕”瓜子：两种商业逻辑的较量

大搜车与瓜子的公然对抗，明面上是1%对4%的服务费率竞争，本质上是一场商业模式的较量。

在广告轰炸下，C2C模式的瓜子已成功树立去中介化的标杆形象，“没有中间商赚差价”的口号深入人心。在瓜子的话语体系里，中间商是只攫取利润而不创造价值的“二道贩子”，而瓜子通过交易渠道扁平化，绕过传统中间商，让买卖双方直接交易，使卖家卖出更高价，买家买得更便宜。在这套逻辑里，经销商是完全被排斥与摈弃的角色。

大搜车的商业逻辑截然相反。成立于2012年的大搜车，主要围绕数字化汽车交易场景，对场景相关的各类交易资产(人、货、钱、场)进行在线智能配置。5年间，完成了对全国10万多家车商和5千多家4S店的在线化和数字化，组建了为车商提供SaaS、金融、交易及营销一站式服务生态平台。在大搜车的逻辑里，中间商的存在是新车及二手车交易链条中合理且必要的中间环节，其价值不会在互联网的去中介化浪潮冲击下衰减，而是不可分割的命运共同体。

一边是瓜子的反对中间商、去除中间商；一边是大搜车的拥抱中间商、服务中间商。底层商业逻辑的背离，决定了两种模式注定是此消彼长、水火不容。两者在业务上的短兵相接，背后是两套商业逻辑的激烈较量。究竟谁能胜出？

得车源者得天下 大搜车甩出“王炸”

虽然两者的商业模式泾渭分明，在营销打法上却殊途同归：无论是瓜子的“没有中间商赚差价”，还是大搜车的“全国十万车商在线竞价”，都瞄准卖车车主的最大痛点——价格，基于各自商业模式演绎平台的价格优势，争取C端车源——在二手车行业，“得车源者得天下”已是普遍共识。

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从目前来看，大搜车发起的这轮价格战，攻势凌厉。

最直观的是服务费率。瓜子向买卖双方共收取交易金额约4%的服务费，而大搜车对卖方全免费，只向买方收取1%。一辆成交价格为10万元的二手车，瓜子要收取约4000元服务费，大搜车对卖家分文不取，只向买家收取1000元服务费。此外，瓜子向买家收取的服务费扣点更高，势必降低买家出高价的意愿，从而影响到车辆的卖价。

不过，在计算卖方最终收益的公式中，服务费只是小头，真正的大头在于车辆本身的卖价。由于二手车是典型的非标品，价格博弈空间巨大，同一辆二手车在不同渠道的成交价，差价可达几千元至数万元不等，在全国不同地区流通的价差更达到5至8个点。在这种背景下，大搜车独特模式的优势凸显，其依托全国十万车商买家资源，采取全国范围在线竞价机制，有利于卖方卖出更高的价格，而且卖出速度更快。相比之下，瓜子C2C仅支持同城交易，同城差价不如异地大，买方竞争不够激烈，出价上限更低，且个人买家出价速度慢，成交更难。

种种迹象显示，以颠覆者姿态登场的大搜车发起的这一轮价格战，不只仅停留在营销宣传层面，而是将通过基于独特商业模式与交易机制的价格优势抢夺车源，吞食瓜子等其他平台的市场份额，实现后发制人。

是否跟进让瓜子左右为难

作为搅局者，大搜车发起的二手车平台第一战已经打响，后续两大关键因素将决定战局走向：第一，大搜车通过“卖家0花费”让利车主的举措能坚持多久；第二，其他平台是否会跟进价格战，抹平大搜车的价格优势。

对于第一个问题，姚军红显得胜券在握。在他看来，大搜车的盈利模式不同于其他二手车平台，不依赖于通过收取服务费盈利，而是依靠手中的两张王牌：B端渠道优势与汽车生态布局，让不同业务彼此联动，共同赋能于车商，而大搜车平台将在汽车新零售生态场景中拓展多元化的盈利渠道。相比于瓜子等平台，大搜车快速竞拍的交易成本更低，这也是支撑其更多让利C端车主的一个优势所在。

对于第二个问题，从目前来看，至少瓜子受制于商业模式，已经陷入两难境地。据知情人士称，目前以C2C模式为主的几家二手车电商，服务费基本占到主营收入的六至七成。如果瓜子扛不住压力降低服务费，必将面临平台营收的急剧下滑，既影响资金链，也不利于后续融资。如果瓜子不降低服务费，则等同于放任大搜车抢夺C端车源，拿下更多市场份额，局面同样不容乐观。

其实，二手车C2C电商平台已经明白，完全去中间商在二手车交易中的份额占比极低。瓜子已经开始将重心放在自营线下保卖业务上，人人车则进入滴滴生态为滴滴司机提供服务，滴滴在一定程度上扮演了人人车数字化司机的中间渠道。但瓜子自建渠道，比起大搜车数字化现成的全国渠道，在信息的匹配和资源的调度能力方面，无疑是有限的。

来源：凤凰号 马蓉蓉

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