中国领先的线上线下(40.010, 2.24, 5.93%)一体化汽车服务平台TUHU Car Inc.（途虎养车），宣布于香港联合交易所有限公司(“联交所”)主板上市计划。

途虎养车于2023年9月14日(星期四)上午9时开始于香港公开发售，计划全球发售4,061.71万股股份(视乎发售量调整权及超额配股权行使与否而定)，其中90%发售股份将作国际发售，其余10%发售股份将作香港发售，每股作价最高不超过31港币。

途虎养车预期将于2023年9月26日(星期二)开始于联交所进行挂牌交易，股份代号为09690.HK，每手100股。

高盛(亚洲)有限责任公司、中国国际金融香港证券有限公司、UBS Securities HK Limited及Merrill Lynch (Asia Pacific) Limited为上市项目的联席保荐人。高盛(亚洲)有限责任公司、中国国际金融香港证券有限公司、UBS AG Hong Kong Branch及Merrill Lynch (Asia Pacific) Limited为上市项目的整体协调人。

从招股书披露的业绩数据看，截至2023年上半年，途虎养车实现盈利，经调整后净利润为2.14亿元(人民币，下同)、净利润率3.3%。旗下拥有5129家工场店，APP注册用户数量超1亿。无论是从门店还是用户数量来看，都是绝对的行业龙头。

从途虎更新的招股书细节，可以一窥途虎近一年来的发展状况：不仅实现了盈利，并且保持着门店规模和用户规模的稳步增长，实现了高质量发展。

招股书显示，腾讯、嘉实多、零跑汽车、国轩高科(23.510, -0.24, -1.01%)、上海紫竹高新区五家机构，将作为基石投资人参与途虎养车香港首次公开发行，5位基石投资者共带来1亿美元的投资金。

公开渠道资料显示，途虎养车是腾讯2年内参与的首个非医疗的港股基石项目。可以预见，未来腾讯必将在流量和生态系统建设方面继续大力支持途虎养车。嘉实多作为传统汽车行业全球知名的巨头，参与此次IPO认购，体现了对于途虎养车的行业地位、盈利前景和竞争优势的认可。零跑汽车和国轩高科分别为国内新能源汽车新势力代表和头部动力电池制造商，也作为基石投资者参与了认购。

门店快速扩张，盈利能力提升

途虎养车2023年上半年业绩表现亮眼，收入超过65亿元，同比增长19.3%，招股书披露的历史期间，途虎养车在收入和毛利率端均保持稳健增长，收入端从2019年的70亿元大幅提升至2022年的115亿元，毛利率从2019年的7.4%提升至2022年的19.7%， 进而在2023年上半年提升到24.2%，为历史新高。在收入规模增长同时，途虎的盈利能力凸显，上半年实现盈利，经调整后净利润为2.14亿元、净利润率3.3%。

数据上的表现也的确如此——途虎仍在继续开店，并且开店的速度变得更快。截至2023年上半年，途虎养车拥有5129家工场店，已覆盖中国内地所有省份。于2023年3月，有89.4%的途虎加盟工场店为盈利门店。也就是说，真正能赚到钱，也是加盟商愿意选择途虎的根本原因。

某种程度上，加盟商规模也与用户数据相辅相成。截至2023年上半年，途虎养车注册用户超过1亿。

另一个检验经营能力的数据是流动性水平。途虎养车目前账上拥有超51亿元的现金等价物余额（含短期理财）。这意味着，未来相当长一段时间内，途虎仍有充裕的资金进行日常运营。

跑通系统模式，实现正向飞轮

在行业整体利润率不高的前提下，途虎养车能够实现盈利，得益于其对中国汽车后市场的深刻理解及其成功的业务模式。

途虎养车打造了一个包括车主、供应商、 服务门店和其他参与者在内的汽车服务生态系统，以“客户为中心”的商业模式推动飞轮效应：通过提升客户体验为平台带来更多的用户流量，并推动多个良性循环。途虎在早期就建立了一套数字化管理系统，从而确保门店的服务标准化，并由此带动更多客户流量。而增长的用户流量使得途虎在商品采购的过程中加强议价权，从而为客户提供有吸引力的价格，也能够吸引更多门店加入到门店网络，这就是途虎独特的“飞轮效应”。

飞轮效应不仅带来了更多加盟商和客流，而且使其能够进一步了解车主需求，不断优化和标准化平台上的产品和服务，并改进数字化门店和技师管理系统，实现正向循环。飞轮效应的逻辑很好理解，但却并不容易被模仿，这背后是其创始团队在汽车后市场行业耕耘多年的经验积累。换句话说，就是所有该踩过的坑都踩了一遍。行业过往的很多例子说明，规模和标准并不易兼得，但途虎做到了。

数据就能够说明一切。途虎方面披露的数据显示， 截至2023年3月31日，39.9%的加盟商开设了两家或以上的途虎工场店。健康的商业模式下，平台与加盟商之间的信任往往决定着前者的生命力，而途虎当然比谁都明白它的重要性。

2023年上半年的盈利表现说明，途虎养车通过以“客户为中心”的商业模式，实现了规模经济和业务的加速增长。另一有力佐证为：目前在港股的有效上市申请中，途虎养车是获得WVR的资格的三家企业之一，历史上港股公司获得WVR的资格的也仅有二十家左右，而且基本上都是美团、快手、小鹏汽车、理想汽车、贝壳等等行业内响当当的名字。途虎养车能够跨身上述清单中，以WVR架构上市，可见港交所对其业务模式的认可。

新增量：一手打下沉，一手新能源

汽车后市场正在经历震荡。

而此时的途虎，却能够在稳住自身的同时，开始另辟蹊径。在一、二线城市站稳之后，选择深入下沉市场，挖掘新的增量。

下沉市场具有独特的诱惑力，原因在于其市场极其分散、管理混乱、标准化程度极低、收费不透明，消费者早已怨声载道。而途虎从诞生之初，就是为了解决这一行业乱象，在开辟陌生市场时显然更具经验。相比起其它互联网同行，途虎对下沉市场的渗透也更深入。

从公开数据来看，下沉门店的盈利空间显然被低估了。2022年6月，途虎养车下沉门店利润水平，比一二线城市门店高出一倍有余，随着途虎在下沉市场的进一步开拓，未来整体盈利能力有望进一步好转。

与此同时，途虎对行业的变化也保持着敏锐嗅觉。目前，途虎业务已经覆盖新能源养护诸多环节，包括轮胎、美容、改装、检测、保养，以及与三电系统相关的电池维修、电桩维修等项目。

传统汽车服务门店在向新能源转型时普遍滞后，而途虎则早已率先展开布局，与多家主机厂及动力电池制造商都建立了合作关系。基于12年汽车后市场数字化运营经验，途虎养车也将带领体系内超5000家门店逐步改造升级，让传统工场店承接更多新能源汽车维保、动力电池专修和充电桩维保等业务，逐步实现同一工场店“油电兼修”。

展望未来，途虎身处全世界乘用车保有量最大的国家，汽车后市场仍然有着巨大潜力。2021年，中国平均车龄为6年，几乎是欧美的一半。预计到2026年，中国平均车龄将达到7.9年，而车龄的增长会带来更大的保养需求。此外，随着新能源业务布局逐渐成熟，亦有可能成为途虎未来的营收增长极。

来源：瑞恩资本RyanbenCapital