“变”的本质是取悦C

笔者近期在与一些企业互动时曾说过：新能源智能汽车崛起，令主机、经销商、车后市场各自体系业务边际模糊，加速融合。而且这种融合不是简单的业务合并，而是业务生态的深入融合。

新能源汽车变革根本原因在于，新能源汽车的技术、产品、定位三方面，很大程度上有别于传统燃油车。

事实上由于国内互联网高速发展，C端车主的获取与触达变得相对简单。但是任何创新型商业模式最简单的就是抄袭复制，新势力的触点呈现多样化，一切以效率为先。所以新势力会建销售与售后一体的4S店。

同样，传统主机经销商也会通过商超店销售，甚至跨界做起融合，比如华为电子产品加问界车的场景。

然而无论方式多变，本质上就是要取悦C端，无论线上线下都想给予最高的曝光率以及转变场景。

因为构筑客户核心价值，就是要凭借技术壁垒，以及提供更好的服务。

经销模式短期难替代，但优势在瓦解

疫情后国人收入减少，可支配能力变弱。一方面不容易主动消费，能省则省；另一方面又会主动寻觅价格以及服务优势（线上查询，货比三家）。

这时候2C越来越人性化，所愿的一切只为贴近服务客户，所图只为将来能给个机会。

鉴于此，新能源汽车具备类似智能手机、电脑等3C家电的销售模式（售后需求少且标准化），从而推动新能源汽车销售渠道的多元化。

具体来看，直营、代理亦或是经销这三种销售方式，经销商都是被动接受的；事实上，直营与代理模式已经触动传统经销商4S店的运营和盈利模式。

在传统经销商体系中，虽然新车销售是主要产值来源，可售后服务才是利润的重点。

在传统燃油车时代，经销商的销售与售后产值比重一般是7:3，但利润贡献差不多是2:8。

可是在新能源时代，一辆新能源车的售后维护收入远低于燃油车，因为新能源系统结构发生巨变。

对比来看，一辆普通燃油车零部件数量大约在3万个，其中发动机类占比就达到22%；在电动车上，包括发动机类以及部分驱动传动系统的零部件都不再需要，而电池、电机、DC/DC 转换器等零部件的数量只在100到200个左右。

从燃油转向电动，汽车零部件将减少1万个以上。

因此，新能源汽车售后业务已经发生了很大变化。特别是纯电动车型，必须在店内进行的维护保养项目的业务总量，仅为传统燃油车的10%。

所以哪怕销售核心主导依然是传统经销模式（事实估计5-10年内依然以经销商为主导），可是新能源汽车的利润也不足以支持以往燃油车高利润模式，这对企业成本管控要求会变得极为苛刻。

所以，经销商模式在新能源车时代或许不会被取代，但优势已然在瓦解。

车电分离加速，主机厂加速甩包袱

表面来看，三电由于配套厂家强势才会导致如此局面。其实不然，否则比亚迪这样产业链齐全的公司也在布局车电分离。

早期阶段，三电企业强势固然是个原因，本质是主机需要产业分离，更多将经销商集团渠道视为业务代理合作伙伴。

这样维修流量更加碎片化，恰恰主机线上能力现在很容易可以触达终端，本质还是客户的争夺。

将来主机业务核心是在软件以及CTC一体化底盘，三电厂家依然逃不脱依附主机。同样经销商集团盘根错节、根深蒂固的本地化运营优势也将会被瓦解，更加依附于主机。

在客户价值方面，面对新能源主机，C端客户其实是汽车经销商手中最宝贵的资源。

这边主机将加速传统燃油车甩包袱动作，比如开展第二品牌业务，分摊早期摸具以及运营投入；投入再制造业务，降低旧件库存压力。

这些布局本质上就是迅速抢占存量市场，能成最好，不成则投入有限并不恋战，不行可以迅速脱离战局。

但是这样会挤压传统经销商的利益，所以大家会发现很多经销商集团都在加快数字化转型步伐，利用短视频、公众号等方式打造私域流量池；并成立后市场部门去拓展售后业务，将集团沉淀优势渗透到车后诸多领域。

简而言之，这场自上而下、层层转化的压力正在传递到后市场，进一步加剧“内卷”，这也是资本难再对供应链和连锁感兴趣的根本，因为供给侧已经不是改革的问题，而是应该死掉一批的问题了。再多的资本砸进来，在绝对存量规模面前，水花都没一个。

切换到新能源汽车后，除轮胎等易耗件外，维修保养市场空间将被大幅压缩，徘徊在燃油车以及新能源后市场的群体，犹如夹心饼干。

所以，活着的要么不择手段去抢存量市场（但存量市场在萎缩是不争的事实），要么就找新能源去转型。

笔者以前有段论述后市场难深层次的原因，是大数据发展的结果——从不规则到规则，数字化发展虽然缓慢，但是从底层数据的建立，到基础数据的完善，再到应用数据的场景普及，信息化促进透明化。

这更像是新的计划经济，因为需求更有效且精准匹配到终端，持续的去中间化已经在发生。

后市场体系已经逐步坍塌并自我改良进化，这年头谁不是一边崩溃一边自愈呢。笔者在这里简单分享新能源存在的可能机会。

“拿不到配件”，2B有更好机会

这个讲起来真的心酸，“拿不到配件”，很多修理厂朋友都如此说。

目前国内新能源维修连锁机构不少，但大部分举步维艰。究其根本，一个是维修技术授权，一个是配件管控。

配件方面，汽配城能找到的大部分是拆车件，以及部分试验车，或者配套厂家流出来的少部分配件。

而维修授权搞得大部分连锁机构又头大，哪怕声名赫赫的“猫狗虎”现在也没谈成三电全国范围授权的案例。

电池方面，宁德、国轩、中航等电池厂家早已全国布局，单个修理厂不可能也没精力拿多家三电授权，所以跟着目前靠谱电点的新能源维保平台，说不定还能拿几个电池授权。

车电分离，让4S经销商更加珍惜现有业务，注重配件管控。所以车型以及电池品牌壁垒更深，尤其某头部三电厂家据说还不兼容，有你无他，搞得后市场有心想做这块业务的人也是头疼不已。

目前新能源零部件供应链看不到一丝有发展前途的地方，笔者在一些维修群里，看大家丢一些需求，响应者寥寥无几，跟燃油车丢需求直接秒回没办法比。

现在唯有指望拆解再制造了，这个笔者在后面第二篇文章将有详细阐述。

当然也不排除某些新能源平台未来做起规模，反过来整合供应链，但是这条路太坎坷了。所以现在即使三电维修再难，还是有很多人迎难而上，想当年电喷淘汰化油器时，很多老师傅也是适应不了。

时代在发展，顺势而为更多是为了活下去。

目前新能源维修最佳客户群体，一是保司，一个就是出行公司及公交集团；保司的利润不错，出行公司以及公交集团有量，车型集中且配件供应链容易解决。

从数据上看，截至去年末全国拥有电动公交70.32万辆，比上年末减少0.63万辆；其中纯电动车45.55万辆、增加3.59万辆，占电动公交比重为64.8%、提高5.6个百分点。

2023 年 4 月，全国网约车司机数量达到了 540.6 万人，车辆数量达到 230多万辆。在成都市614万汽车保有量中，网约车多达42.86万辆。

新能源在公共出行领域增长势头不可挡。笔者想阐述的是，只要拿到三电厂家授权，一样可以拓展新的业务。

来源：AC汽车

作者简介：房斌，08年进入汽车后市场，历经车后（配件创业、物流创业、险企直供、维修连锁、系统数据、平台运营、回收再制造）等板块，愿与大家做后市场朋友。微信号：fnyfb2008