2021年，澳大利亚汽车零售业发生了巨大的变化，本田、奔驰相继宣布将原来的授权经营改成代理制，而销售模式的改变在当地奔驰厂家和经销商之间引发了一场前所未有的博弈。

今年10月，超过80%的澳大利亚独立奔驰经销商联手向奔驰德国及其德国母公司戴姆勒发起诉讼，要求赔偿6.5亿澳元的商誉损失。如此大规模的澳大利亚汽车经销商联合起来反对一家车企巨头，这在澳大利亚的特许经营的历史中还没有先例。

在奔驰经销商向法院提起诉讼的同时，澳大利亚的特许经销法正面临着巨大的冲击。特许经营群体覆盖着全澳大利亚近50万家商户和近1550亿澳元产值的相关产业，这使得这起诉讼变得非同寻常。

那么，澳大利亚奔驰经销商和厂家缘何引发如此大的矛盾？

变授权为代理 一石激起千层浪

据了解，经销商提起诉讼的原因就在于厂家对授权经营模式的调整。几个月前，奔驰宣布，从2022年1月开始，该品牌将传统的特许经营方式改变为代理模式，通过经销商以固定价格销售汽车，而经销商则将收取固定佣金。

奔驰声称，此举将提高定价透明度，消除消费者为新车讨价还价的过程，帮助消费者克服因新冠疫情中断芯片制造而导致的全球新车短缺问题，让客户能够从澳大利亚全国范围的库存车中挑选产品。

但经销商表示，他们是被迫签署了这一利润较低的新协议。

澳大利亚汽车经销商协会

首席执行官詹姆斯·沃特曼

澳大利亚汽车经销商协会（AADA）首席执行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）表示，经销商必须在2021年9月之前签署新协议，否则奔驰将不会向他们提供产品与授权。尽管有52家奔驰授权经销商在厂家提供的最后期限前签署了协议，但大多数经销商是在胁迫下签署的。经销商认为梅赛德斯-奔驰澳大利亚公司对他们施加了巨大的压力，要求他们签署这份协议，并且几乎没有表现出就该协议条款进行谈判的意愿。

沃特曼表示，这些经销商在他们的业务上投入了大量资金、时间和精力，他们认为所有的付出后应得的收获基本上都被厂家拿走了。这也使得绝大多数奔驰经销商提出法律诉讼。虽然这些经销商已签署协议，但他们这样做是一边抗议一边保留他们的权利。

针对此事件，中国汽车流通协会会长沈进军在此前接受SG-Auto采访时表示，这件事牵涉公平原则，虽然表面上看是商业领域的市场行为，但是它背后存在着一个社会问题。澳洲的奔驰体系比中国小得多，但是也牵扯到一大批就业的人，这些人的背后还有一个个家庭，如果采用了这种方式，等于抛弃了他们，对他们是不公平的。

第二，很多当地汽车经销商都是家族企业，从三代以前就开始经营这个品牌，不仅在品牌上付出了很多心血，在投资上也花了很大的成本。如果主机厂直接抛弃经销商，相信任何一个政府都会干预。

据澳大利亚当地媒体报道，澳大利亚奔驰经销商对戴姆勒的诉讼将会成为该国特许经营法历史上的里程碑。

有澳大利亚业内人士指出，奔驰在澳的经销商网络可能会遭受随之而来的动荡，给其竞争对手宝马提供了一个坐收渔利的机会，以重新获得在澳大利亚市场的领导地位。

据了解，澳大利亚共有52家获得奔驰授权的经销商集团，网点数量108个。目前，奔驰授权经销商仍然是澳大利亚市场上最具价值的产业。

经销商利益或因销售模式调整而受损

一位不愿透露姓名的当地奔驰经销商告诉《澳大利亚人报》，在新模式下，他们的业务盈利能力将备受打击。转向代理制将使预期利润率减少近一半，然后其中一些还取决于经销商是否能够完成其他一系列的指标，因此无法保证未来的收入。

另一位经销商则表示，即使出售目前的经销商业务也不会挽回之前的成本和损失，因为感兴趣的投资者知道自己将不再拥有客户数据，经销商只是一个交付环节的代理人，盈利的机遇和能力会大大降低。

据了解，和大多数其他澳大利亚特许经营一样，所有奔驰特许经营合同每四年更新一次，并将于2021年12月31日到期。这种常规的合同更新已经进行了几十年，在此之前奔驰经销商们完全没有担心，更期待着另一个丰收的 2022年。

然而，随着奔驰把现有的授权经营调整为代理制，厂家制定统一的销售价格，经销商将只从销售流程中获得少量佣金。由此，经销商将丧失与消费者议价的权利，经销商将从独立的业务运营转变为奔驰的代理商。

尽管经销商们仍然能够在二手车和售后领域独立运营，然而这两个领域的运营却仍然取决于销售的运营状况。

拥有这些经销商的澳大利亚资本家族们深感震惊，因为他们不仅为商誉支付了大笔资金，而且还在土地、设施和员工培训上进行了大量投资，他们做出这些投资的基础是与奔驰的特许经营合同能够维持运行。

不仅如此，在这些经销商看来，银行乐于为那些资质良好的人提供融资，因为他们认为自己所做出的投资实际上是对优质资产的长期投入。一旦业务流水受到削减，特许经营权的价值就会急剧下降。

澳大利亚汽车经销商协会认为，代理模式将会减少奔驰在澳的销量，同时对此表示担心。

该协会首席执行官詹姆斯·沃特曼此前曾表示，一直以来，澳大利亚的主机厂尝试着不同的销售模式，但成功的有限。例如本田在2021年7月份改用了代理销售模式，减少经销商网点的数量并由主机厂直接接管销售流程。销售模式的改变使得本田的销量下降了45%。

澳大利亚汽车经销商协会认为，由于经销商在前期推广产品和建立客户网络方面投资巨大，在改变销售模式后，经销商应得到公平的补偿。公平的补偿不仅包括他们之前在建立经销商网点和培训员工方面的投资，还包括对有价值客户的数据和为品牌创造的商誉的充分补偿。

而澳大利亚特许经营法律规定，续签必须本着诚信原则，并按照公平合理的条款进行。拥有这些经销商的澳大利亚投资人声称，奔驰的新安排是不公平、不合理的，而且没有诚意。

联邦法院将确定奔驰的行为是否像经销商所声称的那样降低了商誉的价值并造成了违约，如果违反条例则必须支付损害赔偿。

联邦法院的态度：鱼和熊掌不能兼得

据了解，在新销售模式仅剩两个月就将实施的关键节点，奔驰试图推延案件的审理，但主审法官否决了奔驰的提议，同时同意经销商的诉求，使得澳大利亚奔驰经销商在联邦法院获得了一个快速听证的机会，他们与戴姆勒总部6.5亿澳元的法律大战已正式拉开帷幕。开庭日期目前定于2022年8月，案件将于2022年2月提交至案件主审。

该模式的更改将于1月1日进行，联邦法院比奇法官驳回了奔驰要求更多时间准备的请求，称奔驰试图改变澳大利亚汽车授权经营商业模式的决策将会受到澳大利亚法律的回应。

比奇法官通过视频连线告知奔驰的法律顾问：“拖延时间的策略只是徒劳，你们也早就预料到之前向经销商所提供的不续期协议将把这个局面带向何方。我不会让你们鱼与熊掌兼得的。”

澳大利亚汽车经销商协会首席执行官詹姆斯·沃特曼对法院加快审理此案的决定表示欢迎。沃特曼表示：“对于澳大利亚消费者和整个澳大利亚特许经营行业来说，这将是一个分水岭。尽管梅赛德斯-奔驰竭尽全力推迟庭审启动，但我们很高兴法院将庭审日期定在2022年，双方最迟也将在2022年2月向法庭报道。”

这起诉讼还引起了澳大利亚竞争与消费者委员会主席罗德·西姆斯的注意。西姆斯向《澳大利亚金融评论报》证实，他早些时候曾与经销商代表们会面。

在听证会后的一份声明中，梅赛德斯-奔驰澳大利亚公司的一名发言人表示:“公司一直保持着这个经销商和厂家之间矛盾应该尽快由法庭解决的立场。我们期待梅赛德斯-奔驰代理模式的推出，这将更好地满足现代澳大利亚消费者的需求。”

代表经销商的是来自SC律所的Tim Castle和 HWLE 律所的汽车行业律师Evan Stents，他们认为奔驰的行为是“不合理的”，这一举动违反了澳大利亚特许经营法规中包含的诚信义务。

据了解，每一个授权经销商的投资人都在密切关注这起案件，因为如果奔驰能够在不向经销商提供任何赔偿的情况下霸占澳大利亚汽车经销商的商誉，那么任何特授权经销商的投资者都可能面临同样的威胁。也就是说，这意味着任何特许经营的授权方都可以从根本上推翻此前的授权合同。

代理模式对经销商的十大影响

从传统的授权经营模式转向代理商模式会使现存的授权经销商们损失大致三分之二的收入，作为几位业内顶尖的分析师之一的 Steve Bragg如是说道。

在Go杂志的专访中，Bragg先生列出了十项经销商在代理模式下将受到的影响。这个结论是Pitch Partner咨询公司根据本田澳大利亚和奔驰澳大利亚的新代理结构作为基础所做出的推论。Bragg将以一家在疫情前月均销售超过100台车的授权经销商为例。

以下是代理模式为经销商综合营收所带来的十大影响：

影响之一：收入

首先，最显著不过的影响在于在代理模式下经销商只能从厂家收到每台车售出后的固定佣金，这将使经销商的收入大幅下降。这意味着，经销商的整体收入会下降60到70个百分点。所以，如果经销商此前的业务可以达到1亿澳元的营收，那么过后只能维持在3000～4000万澳元之间。

影响之二：新车毛利率

由固定售价所造成的新车毛利率的下降，其影响无疑更加深重。“在我们所模拟的经销商中，整个2021财年，新车的平均毛利率约为11%。”Bragg表示，在代理模式下这都将变为主机厂的收入。

此前授权经营模式下的包括各种各样的奖金、返利以及各种原本来自商业政策的返利以及激励政策的收入都将不复存在。

在模拟代理模式中，Pitch Partner咨询公司为经销商模拟了不同的情景（一般情况、最好情况和最坏情况）。经销商在2021财年达到11%的毛利率，而在执行代理模式后毛利率会下降到7%～9%之间，其中区别在很大程度上取决于主机厂在代理协议中提出的变动返利和激励政策。

这意味着与授权经营模式相比利润率降幅高达37%（假设主机厂所设定的目标均已实现）。

影响之三：经销商的毛利

代理模式不仅影响新车的毛利率，它还影响模型中整个经销商的整体毛利率。该模型是基于一个营业额为1亿澳元的大体量经销商，而经销商的毛利润大概将会下降350万澳元。

“在最好的情况下，毛利润只会下降250万澳元。然而，在一般情况下，假设业绩平稳，毛利润会下降350万澳元。”Bragg说。

影响之四：支出和利润

很明显，在代理模式下经销商不再拥有库存。这从某种程度上，确实能节省一些支出。

如果没有新车库存，经销商的土地投入就会减少，这基本上能为经销商节省50～60万澳元的土地租金支出。此外，这些车辆的保险和相关业务上也能节省出20万澳元。

因此，在一般情况下，经销商与此前相比大概能节省70～80万澳元的开支。在前面预估的一年毛利下降350万澳元的设定下，经销商实际将损失270～280万澳元。

影响之五：新车销量

新车的销量将会下降，尤其是对那些率先采用代理模式的主机厂来说。这主要是因为，代理模式的经销商所有的竞争对手都会将价格调得更低，而代理模式下全国范围内都只有一个固定的统一价格。

“随着奔驰和本田转向代理销售，可以预计，它们所有的竞争对手都会在定价方面具有更多主动权。我们保守地估计，在这个模型中，销量会下降10%，但在我们看来，影响可能会更大。” Bragg说。

影响之六：售后和零件

售后和零件部门也会受到影响。在能看到的代理协议中，保修工时和最高工时的上限都降低了。因此，这些代理商在售后业务上将受到厂家制定的保修条款和SP（服务计划）的影响。

除了代理协议的直接影响外，汽车保有量的减少和新车销量的减少都将对经销商业务产生额外的影响。每个经销商都知道接下来会发生什么，电动车只会加重售后和零件部门的这些问题，因为电动车并不需要那么多的售后服务和备件。

影响之七：人事结构

销售模式的调整将对经销商的人员配置产生巨大影响。代理制度将会使传统意义上的销售最终变成单纯的客户体验官和产品体验官。他们将是一种完全不同的销售人员，因为他们基本上是报酬较低的接待型销售人员，而不是与客户谈判价格的核心销售人员。

如果一个经销商平均销售100辆新车和100辆二手车。在代理模式下为了达到最佳的员工配置水平，它将从原来大约56名员工减少到只有24名员工，以减少工资支出，从而抵消减少的利润。

因此，如果假设经销商平均付给每个员工10万澳元，那么员工工资就会从560万澳元降至240万澳元。不幸的是，这是经销商在代理模式下必须做的。所以，很明显，如果经销商什么都不做，让很多员工将无所事事，那么经销商只会赔钱。

影响之八：投资回报

经销商的投资回报率（ROI）将显著下降。

举例来说，在运营最好的情况下，对于一家在2021财年营业额为1亿澳元的授权经销商来说，利润将占其收入的3.6%。因此，3.6个点的销售利润率是经销商通常会去争取的。

作为经销商，正常的投资（现金支出）通常是200万澳元的二手车库存，大约60万澳元的零部件库存以及大约100万澳元的家具、配件和车间设备。

在投入过程中，经销商有350～400万澳元的投资，作为一个业绩优秀的经销商，将会获得360万澳元的利润。因此，经销商的现金投资将获得80%～100%的回报。

而作为代理商，该经销商的营业额为3800万澳元，在最好的情况下净利润会达到销售额的2.1%，约为80万澳元。在代理模式下计算时，经销商仍然需要之前350～400万澳元的运营资本，或许还需要追加50～70万澳元的投入，这意味着经销商需要付出400万澳元到450万澳元的投资。

“因此，经销商的投资回报率将从80%～100%降至20%～25%，这是一个重大的转变，同时这将使经销商行业变成一个更加重资产的行业。这还只是针对这个场景中的一个经销商。想一想，在代理模式下，广大的经销商群体将会遭受何种压力。”Bragg表示。

影响之九：降低成本势在必行

在代理模式下，经销商如果想保住此前的作为授权经销商的利润率，他们大概要减少大约40%的成本。然而这和此前提到的人员配置的调整息息相关。

影响之十：经销商资产

代理模式对现有的授权经销商所做出的建店投资和代理商如何投资建店有着巨大的影响。

这意味着相比现在，即将转型为代理模式的经销商投资者更加难以建造出满足厂家要求的店端设施，因为投资者不能从业务中获得足够的资金来进一步投资建店和升级设施。在代理合同下，经销商将很难挣够足以支付他们现有房产和房贷的收入。而持有房屋贷款的银行将关注这一点，可能会看到风险增加。

Bragg 先生表示，代理销售模式“将只会带来一大堆没人认真考虑过的问题”。

原创 SG Auto SG Auto汽车经营与服务 文|徐诚