头顶超高产销增速的光环，新能源汽车已成为汽车市场当之无愧的明星。从之前的嗤之以鼻，到现在的备受关注，消费者对新能源汽车的认知度和接受度也越来越高。尽管人们对新能源汽车的里程焦虑、充电焦虑、保值率焦虑还未消除，但不可否认的是，新能源汽车时代以不可阻挡之势已然来临。对于一度谈新能源汽车色变的传统经销商而言，如何顺势而变、寻求合作、探索创新模式，并深度布局这一市场，已成为全行业时不我待的课题。纵观几家头部经销商集团，无一不在“触电”进行时。

蛋糕做大引群雄逐鹿

近日，上海永达新能源汽车集团有限公司（以下简称“永达新能源汽车”）新增一则对外投资，投资企业为上海永达智浦汽车销售服务有限公司，投资比例为100％。

成立于2016年3月21日的永达新能源汽车，注册资本为1亿元，经营范围包括从事新能源科技、机电科技、计算机科技、环保科技领域内的技术开发、技术咨询等。而上海永达智浦汽车销售服务有限公司则在今年10月8日刚刚成立，注册资本为500万元，经营范围包括销售新能源汽车整车、新能源汽车换电设施、新能源汽车电附件等。

无独有偶，近日有投资者询问广汇汽车是否在新能源汽车销售及品牌合作方面有所动作。该公司回复表示，已经成立新能源事业部，专门运作新能源相关业务。

记者了解到，全国汽车经销商百强集团中排名前列的广汇、中升、永达、国机、万帮、北汽鹏龙等均已在新能源汽车销售及部分产业链环节有所布局。

日前，商务部消费促进司负责人在谈及今年前三季度我国汽车消费情况时表示，新能源汽车销量再创新高。1～9月生产企业新能源汽车销量215.7万辆，同比增长1.9倍，较2019年同期增长1.4倍，占生产企业新车销量的11.6％。9月销量35.7万辆，同比增长1.5倍，再次刷新单月历史纪录。行业专家预测，我国有望提前实现2025年新能源汽车20％市场份额的中长期规划目标。

据了解，为推动新能源汽车发展，助力能源转型，商务部已会同有关部门积极推进新能源汽车推广工作，推动出台促进新能源汽车消费的政策举措。包括鼓励引导各地通过增加号牌指标、放宽号牌申请条件等措施，减少新能源汽车购买环节的限制等，在充电、通行、停车等使用环节为新能源汽车创造更多便利。

布局新能源是当务之急

在中国汽车流通协会副秘书长郎学红看来，汽车经销商确实到了积极布局新能源的时间点。从市场环境看，2018年其新车市场出现调整，销量连续3年呈现负增长，但是与燃油车形成鲜明对比的是新能源汽车销量高速增长。尤其今年1～9月，新能源汽车销量同比累计涨幅接近两倍。在这样的高增速面前，汽车经销商有理由重视新能源领域的相关布局。从实际情况看，国内头部经销商集团多数已有所行动，相对较早地参与到新能源汽车的产业链中来。

即便部分新能源车企采用直营模式，但并没有完全将传统的汽车经销商拒之门外，包括特斯拉、蔚来在内的新势力品牌在售后服务方面，选择了授权的模式，主要是与大型的经销商集团合作为客户提供服务。从去年开始，这些厂家开始尝试售后直营模式，或许未来授权模式会逐渐被直营模式所替代。不过，在此过程中传统经销商集团的新能源汽车售后服务能力得到了培养。

根据中国汽车流通协会统计，当前国内具备销售和售后服务能力的4S店数量已经超过2000家。另外，在商业中心内开设的新能源汽车体验店数量超过了1200家，覆盖了全国150多座城市，700多个商业综合体。显然，经销商已开始加大对新能源汽车的渠道布局工作。

“新能源汽车是大势所趋，传统燃油车的销售顶峰已经到来。”郎学红说，“未来我国新车的年销量有望达到4000万～4500万辆，其中燃油车的销量峰值大约在2800万辆左右。新能源汽车替代传统燃油车会经历一个过程，新能源汽车的渗透率会不断提升，逐渐取代传统燃油车，因此汽车经销商布局新能源市场是当务之急。”

郎学红指出，对于大型经销商集团而言，布局新能源市场会有更多选择，比如在产业链上游投资造车新势力企业，或者是在产业链下游延伸到充电桩的研发、生产、运营以及换电站的周边服务中。但是对于中小经销商集团，受制于资源和规模，比较稳妥的方式是更多地参与到新能源汽车的销售和售后服务中去。另外，在转型新能源汽车的过程中，一定会对传统经销商的能力提出更高要求，特别是数字化运营能力、客户运营和客户服务能力都要不断提升。

转变思维重构业务

北京卓思天成数据咨询股份有限公司首席数据官常乐贵直言，仅仅拥抱还不够，现在已经到了汽车经销商进行业务转型、“投身”新能源汽车的关键节点。从产品属性看，毕竟新能源汽车还是汽车，在其生命周期的各个环节仍然离不开服务，因此经销商有着广泛的参与机会。

从销售端看，经销商需要从分销模式下的“销售店”向直营模式下的“体验中心”转型。虽然部分新能源品牌已开始进行直营模式的试点，但它们仍然要依赖覆盖广泛、值得信赖的经销商伙伴完成产品的体验、交付及后续服务。

从售后端看，新能源汽车的智能化、网联化程度不断提升，同时也意味着出现电子故障的可能性也会增多。以苹果手机iPhone为例，即便已迭代到第十三代，软硬件故障依旧无法规避。汽车经销商在传统燃油车时代是“修机器”模式，到了新能源时代可能会切换为“修手机”模式。

常乐贵指出，经销商过去主要依靠车企给予的产品、返利、售后技术支持、零配件等资源来盈利，一系列业务流程都以完成厂家考核而设置的，并非健康的商业模式。在新能源汽车时代，产品的升级迭代将导致模式的变革，倒逼传统经销商必须让自己的业务流程更高效、更透明，消费体验更佳。经销商需要从“品牌授权专营”的模式思维，转变到以用户为中心的思维模式上，提升自身连接消费者的能力，也就是运营用户的能力，根据新能源产品特性和消费习惯变化重构自身的业务和流程，依托数字化技术和平台，实现自身的业务转型。

》》》押宝产业链不同环节，经销商“触电”有得有失

·广汇汽车

今年4月，广汇汽车与ARCFOX极狐、极星品牌签署战略合作协议，拟整合各自优质资源，为上述品牌打造品牌无界生态，构建出行、充电、网联、买车、维保、生活六大场景服务体系，打破行业与业务的边界，为用户提供具体的可触摸的解决方案，此事件标志着公司正式开启与新能源汽车品牌的合作，目前公司已提交包括成都、重庆、石家庄、大连、昆明等近20座城市的入网申请。与此同时，广汇汽车成立了新能源事业部，专门运作新能源相关业务，建立了新能源网络发展团队，积极拓展内外部各类资源，获取主机厂多项授权。截至目前，广汇汽车已与20多个新能源品牌建立稳定联系。目前，广汇汽车的新能源汽车销量占比虽然不高，但预计未来几年这一比值将会持续、快速提升。不仅如此，早在2019年底，广汇汽车就已经与国家电网合资成立了“国网广汇”，探索新能源后服务市场，经过近两年的探索逐渐完善了业务链条，发力于新能源销售、服务等方面。

·永达汽车

永达汽车在乘用车经销领域深耕多年，正加大力度布局新能源汽车市场，在积极参与商超模式和交车佣金制模式的同时，重点发展授权维修及集中式钣喷中心等后市场服务。2021年上半年，公司成立了新能源汽车服务产业发展筹备组，并针对纯电新能源车辆制定了《纯电动车安全检测项目确认单》，明确招揽周期及检查项目，增加纯电新能源车辆回厂频次。在与造车新势力合作方面，公司与威马、小鹏达成了品牌授权协议，并在江西南昌、安徽合肥、四川绵阳等地投建了特斯拉钣喷中心。上半年永达汽车新能源板块业务取得快速增长，新能源汽车销量达7436辆，同比增长152.7％。在售后领域，新势力品牌维修营业额和维修台次较同期分别增长1049.4％、803.1％，单车维修产值同比增长27.3％。

永达汽车目前新增特斯拉绵阳授权钣喷售后中心、深圳比亚迪新能源4S店、福特新能源上海浦东城市店顺利投入使用；丽水小鹏商超体验店和交付服务中心项目、上汽智己北外滩城市展厅也即将投入使用。此外，今年5月永达与长城签署战略合作协议，针对长城旗下品牌围绕新能源市场拓展、新零售模式探索、使用者服务等关联业务展开全方位战略合作。

·和谐汽车

和谐汽车早在2014年就介入了新能源汽车钣喷业务，并借此壮大了其投资的铛铛修车项目。据悉，铛铛修车侧重于电动汽车销售及售后服务。目前，铛铛修车已获理想汽车、蔚来及小鹏授权为其车主提供维修，并以代理商模式销售若干二级电动汽车品牌。

不仅如此，和谐汽车还是为数不多地参与到新能源汽车整车开发制造环节的经销商集团。不过，和谐汽车投资的拜腾汽车发展并不顺利，已于去年6月将公司名称改回“和谐汽车控股有限公司”，理由是“更改公司名称符合本公司聚焦主业的发展战略，体现了本公司对发展豪车以及超豪华汽车行业的坚定信心”。但最近，和谐汽车透露，正在积极寻求振兴拜腾汽车战略投资的解决方案。

在2020年4月发布的2019年财报中，和谐汽车明确宣布了战略方向上的调整，称目前对拜腾的投资已经“仅是财务投资，在适当的时机也可变现，现金回到上市公司回馈给和谐汽车的股东”。

在2019年初，和谐汽车将“和谐智联”与和谐修车合并融合，并从上市公司拆分，称融合后的新公司将专注在全国范围内发展多品牌新能源汽车的授权和服务网络。今年，和谐汽车透露，新公司已经获得广汽、零跑、威马、江淮、合众、天际、爱驰等新能源品牌的授权，在营店面58家，同时与蔚来、零跑等7家新能源汽车品牌达成售后领域的战略合作。

·中升集团

中升集团积极与造车新势力合作，谋求多元化发展，在2021年4月与小鹏汽车签署谅解备忘录，建立长期战略合作伙伴关系。中升集团通过整合完善的全国经销网络及专业知识以及小鹏在行业领先的智能电动汽车产品，进一步加快智能电动汽车在国内的应用。根据谅解备忘录，集团预期于中国投资并运营小鹏品牌经销店，以提供智能电动汽车销售及服务。通过这次合作，一方面助力公司进军中国智能电动汽车市场并增加其经销市场份额；另一方面，公司可利用合作机会提升总体新车毛利率，同时轻资产模式将有助于公司增强资金运营效率。

2021年上半年，中升集团销售的纯电车型销量同比增长181％。在新能源汽车需求爬坡周期，中升集团的新能源汽车销量有望持续提升，成为新车总体销量的新增长点。

与此同时，在当前为实现碳达峰、碳中和目标的背景下，新能源汽车渗透率快速提升，造车新势力已是不容忽视的一股力量。考虑到传统主机厂全面加码新能源汽车市场，行业竞争加剧，造车新势力不得不打破单一的品牌直销模式，纷纷寻求经销商合作，以拓宽渠道和售后服务能力，为中升集团等传统经销商创造了机会。

·北汽鹏龙

今年1月16日，北汽鹏龙ARCFOX极狐北京中心落成典礼举行。除经销商渠道外，北汽鹏龙在新能源汽车电子附件和充电站、电池梯次利用方面也有所布局。

今年8月25日，郑州鹏龙兴元汽车销售服务有限公司成立，注册资本2000万元，经营范围包含：汽车新车销售；新能源汽车整车销售；汽车零配件批发；新能源汽车电附件销售；集中式快速充电站等。

2018年12月注册成立的北汽鹏龙（沧州）新能源汽车服务股份有限公司，注册资金1.25亿元，占地面积230亩，在今年9月已进入试运行阶段。北汽鹏龙（沧州）新能源汽车服务股份有限公司作为北汽集团动力电池回收梯次利用示范基地，专注从事新能源汽车锂离子电池组的回收、加工、梯次利用及销售。

来源：中国汽车报网 陈萌