钱少事多风险大

武汉的二手车商陈原，最近收车时，遇到一台2019年的雷克萨斯ES200。车主购车时原价为29.5万元，回收报价仅仅少了1万元。 

如果买新车的话，这款车现在需要等半年，还得加价。 

类似的情况并不少见。有二手车业内人士告诉市界，奔驰E级由于芯片短缺，新车处于停产状态，目前在二手车市场上非常火爆，部分车商甚至提出可以做到两年内、两万公里内以开票价回收。 

从今年年初开始，因芯片短缺，多家汽车品牌阶段性停产，新车供应紧张，转而推动二手车生意紧俏。 

除了芯片短缺因素外，汽车市场的整体变化也在推动二手车发展。 

8月23日，商务部部长表示，汽车保有量到一定程度以后，二手车的市场就开始放量，这也是国际上汽车消费的一个规律问题，二手市场也是今后一个很大的市场。 

根据商务部网站发布数据显示，今年1至7月，我国二手车交易量989.3万辆，同比增长46.0%，较2019年同期增长22.5%。 

二手车行业回暖，使得沉寂了一段时间的二手车电商再度受到关注，资本开始再度进入头部公司。 

曾经在广告大战中给公众洗脑的瓜子、人人车、优信，会迎来春天吗？ 

二手车电商水涨船高

二手车电商上一轮受到广泛关注，还是集中的裁员、关店报道。但在近期，形势似乎有了一些变化。 

今年6月10日，瓜子二手车母公司车好多宣布完成3亿美元融资，此轮融资由H Capital领投，红杉资本中国、IDG以及杨浩涌个人基金跟投，公司投后估值超过100亿美元。 

5天之后，优信发布公告，宣布与蔚来资本、愉悦资本签署总额不超过3.15亿美元的融资协议，同时，58集团、TPG及华平资本等可转债持有人将持有的6900美元优信可转债，转换为公司A类普通股。 

值得注意的是，优信创始人戴琨曾经担任易车（蔚来汽车创始人李斌创立的第一家公司）副总裁，和李斌之间渊源不浅。 

在7月13日，人人车宣布正式成为中国女足国家队的官方合作伙伴，同时58同城宣布与人人车达成深度合作。 

此外， 政府也一直在发布关于推进二手车市场发展的政策。

税收方面，去年发布的《财政部税务总局关于二手车经销有关增值税政策的公告》指出，自2020年5月1日至2023年12月31日，从事二手车经销的纳税人销售其收购的二手车，由原按照简易办法依3%征收率减按2%征收增值税，改为减按0.5%征收增值税。 

在推动二手车跨区域流通方面，自2016年以来，政府部门多次从政策层面，推动取消二手车限迁政策。今年以来，政府层面对二手车解除限迁、异地流转更加重视，政策在持续松绑中。 

一位投资行业从业者告诉市界， 当下，政策对教育、游戏等行业都在加大限制，那么，二手车行业作为不可多得的政策偏好的行业，获得资本的关注并不意外。

从数据上来看，中国汽车工业协会发布的7月份汽车产销数据显示，7月份汽车销售186.4万辆，同比下降11.9%，月度销量已连续3个月呈现下降趋势；同期，二手车交易量145.9万辆，同比增长15.7%。 

一位二手车行业人士告诉市界，政策向好，二手车销量增速快，新车销量下滑，再加上美国二手车电商Carvana在资本市场上表现优异，是近期二手车电商再度受到关注的重要原因。 

但另一位业内人士透露，目前， 二手车电商在整个二手车市场中的份额不到5%。 传统二手车交易商以及经销商集团（既做新车也做二手车），依然是市场的最主要的角色。 

在行业向好的趋势下，二手车电商们能走出困境吗？ 

早期混战

人人车李健曾经表示，创业初期认为二手车行业难度系数是90分，过了几年后发现是900分，超出所有人的预期。 

瓜子、人人车、优信这三家是现在的国内二手车电商头部公司，三位创始人来头都不小。 

瓜子创始人杨浩涌是连续创业者，其创立的第一家公司是后来被58收购的赶集网，瓜子就是脱胎于赶集网的二手车分类信息频道；优信创始人戴琨曾经是易车的二手车事业部总经理，当时就是专攻2B业务；人人车创始人李健，也曾经在58管理二手车业务，还曾经是百度最年轻的产品经理。 

基于过往的业务经历，瓜子和人人车一开始都定位做C2C信息撮合，优信起步则是B2B的优信拍。 

三位明星创业者，再加上背后资本的加持， 二手车电商于2015年下半年开始了惨烈的营销大战，占领了电视、视频网站、地铁、公交、电梯间等平台的媒体终端。

黄渤的“人人车”、孙红雷的“没有中间商赚差价”、王宝强的“上优信二手车”等二手车电商广告，充斥于公众的生活场景中。 

据优信招股书披露，2016年、2017年，优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元，分别占同期总收入的96.2％、112.9％，也就是说，其2017年的营销费用已经超过全年营收。 

但疯狂烧钱没有给二手车电商烧出未来，在资本热潮逐渐退去后，三家很快陷入窘境，裁员、关店等负面消息不绝于耳。

有业内人士分析称，二手车业务本身是一个重资产、重渠道的行业，“需要花费极大的时间、资金成本打通整个交易流程，只有如此，才可能提升二手车交易体验，赢得用户的信任。”但是，三家电商平台在早期只是疯狂砸钱搞营销，争抢用户流量，没有从基本上给用户和市场讲明白二手车电商的“故事”。 

李健曾经在接受蓝洞商业采访时提到，我们“把一个本该稳扎稳打的生意，变成了烧钱冲规模。几年后发现，互联网猛增猛打的策略，在二手车行业并不奏效”。 

最终，行业进入退潮期。 

转型

狂热消退，二手车电商要面对的是现实的窘境。 

唯一在美股上市的优信，连续三年资不抵债，不断瘦身，砍掉了金融、事故车、B2B拍卖等业务，如今只做二手车电商，押注自营。但是，自营意味着需要更多的资金撬动车源，这对于财务本不乐观的优信，资金压力很大。 

优信融到的3.15亿美元（约合20亿元人民币）看起来数字不小，但是根据优信7月30日披露的年报，其上一个财年负债合计达到32.29亿元，其中长期债务为20.48亿元。 

于是，裁员变成降低成本的重要手段，优信公司人员从2019年底的超6000人，已经缩减到今年3月底的693人。 

2019年资本寒冬下，人人车率先退出广告大战、收缩直营门店，并在2019年2月宣布转型为二手车信息中介平台，走轻资产路线。据一位业内人士介绍，人人车现在在终端上收集用户信息，然后把信息卖给车商，一百多元一条。 

瓜子二手车则从原来线上看车、线下交易的半电商模式，彻底转为线上交易、线下履约的“纯电商”模式。 

“对于所有二手车业务经营者，不管是个体二手车商，经销商集团，还是二手车电商，如何拿到车源都是一个关键问题。”

车主李晖告诉市界，去年他有一台东风日产天籁想要处理掉，当时就是找了一家知名二手车电商。联系工作人员过来看车以后，对方表示，这台车想私自收了，就是不走平台了，可以给更高的价钱。 

用业内的话说，这叫做“飞单”。 

一位二手车业内人士也告诉市界，很多时候，车况好的车很难落到电商平台上，有些车一开始就通过熟人关系消化了。而有些车即使个人车主找到了平台，也有可能在平台工作流程中，被评估师留给了熟悉的车商。 

据加拿大二手车电商车易时代CEO吴夏伟介绍，他们拿车主要是通过拍卖市场，可以拿到价格合理的车源。此外，车况也会清晰透明，这一点在国内可能就不太容易做到。 

中国汽车流通协会副秘书长罗磊提到，对于二手车电商来说，现在最关键的就是正向现金流以及融资能力，不能自行造血的话，一旦资金链断裂，可能就有倒下的风险。 

难做的生意

很多人会拿二手车业务和二手房做比较。 为何二手房领域可以诞生贝壳这样的平台，二手车业务却至今没有类似的存在呢？

值得注意的一点是，二手房交易流程大致为寻找房源——带客户看房——议价——支付——过户交房，过程繁琐，但是佣金相对较高，通常是一单生意的成功就能覆盖掉多单生意的成本，事多钱多这个账能够算过来。 

对比之下，二手车生意则是钱少事多风险大 ，二手车佣金绝对值低，而且消费者整体对价格敏感度高。根据中国汽车流通协会的数据，今年上半年，超过1/3的二手车交易价格不到3万元。 

另外，房产和二手车本身产品性质上还存在一个差异，房产除使用属性外，还有很强的投资属性。在近年房价逐渐上涨的背景下，这个生意是相对好做的。 

而大多数二手车则是一个纯粹的消费品，随着时间的推移，车辆的价值不断衰减，而且车辆在后续维修保养中还要花费较高的成本，这个生意就要难做得多。 

许多业内人士，都会拿美国Carvana和Carfax的成功，来期许国内二手车电商的未来。 

8月5日，Carvana披露半年报，该公司今年上半年二手车销售超过20万台，同比增长86%。 

这家明星公司在摩根士丹利近日公布的年度“长期增长股票”名单中位居第三，紧随特斯拉之后，超过了Facebook、Amazon等明星公司。 

但是， 中美两国汽车市场的发展状况差异极大。

根据Cox Automotive统计，2020年，美国二手车与新车的实际销售比例为2.4：1。中国汽车流通协会在今年1月初的统计显示，2020年全国二手车和新车的销售比例为0.4：1，中国二手车的交易比例是美国市场的1/6。 

二手车在美国的汽车文化中已经接受程度非常高，许多家庭会在孩子成年时买一台二手车作为成年礼物。而在国内，很大程度上二手车还是与紧张的预算关联在一起，“加点钱买新车不好吗”，是许多消费者的共同心理。 

有业内人士称，国内现在的二手车市场状态大致相当于美国六七十年代，那时美国也存在着大量市场不规范，事故车、调表车等问题非常常见。此后整整20年时间，美国二手车经销商都在解决信任危机，隐瞒事故车历史要入刑、品牌商质量认证二手车、经销商严苛检测，消费者对二手车顾虑逐渐消失。 

此外，一位汽车业内人士告诉市界， 当前国内汽车市场不成熟，新车价格不稳定，对于二手车市场影响也很大。 新车一旦频繁降价或者优惠，就会对二手车价格以及销售都会产生很大的影响。 

在国内汽车市场，除合资品牌中日系车相对价格稳定外，以国产车为代表的许多汽车品牌降价频繁，也导致二手车销售不畅。 

也就是说，对于国内二手车电商来说，还有诸多行业难题亟待攻克。当前，国内的市场土壤，可能很难支撑起Carvana这样的明星二手车电商。 

2007年的《变形金刚1》中，山姆的父亲花4000美元为刚刚上大学的儿子买了一辆二手的雪佛兰科迈罗，就是这辆车，后来变成了“汽车人——大黄蜂”。2017年，当时的优信集团首席营销官王鑫接受采访时提到，很多人都会忘记，所有的变形金刚都是二手车。 

等到国内汽车市场也有这样的氛围时，二手车电商或许会迎来真正的春天。

（文中陈原、李晖均为化名） 

来源：市界