“您买车是要全款还是分期？我为您推荐几个分期付款方案吧。”5月11日，在济南万宝行之翼4S店，一位汽车销售在“不经意间”向经济导报记者推荐了汽车金融服务，“当然，全款购车我们也欢迎。”

为何汽车销售会倾向于推荐汽车金融服务？有4S店负责人表示，现在4S店的销售利润几乎为零甚至是负数，“金融服务费”已成为经销商重要的利润来源。基于此种逻辑，一些4S店给销售定下了“至少半数搭售金融产品”的任务，销售“不经意间”的推荐也就不足为奇了。

汽车业观察人士、山东扬艺品牌管理公司负责人房立刚认为，汽车金融服务可以降低消费门槛，本该利于消费者，但由于信息不对称，致使消费者对“金融服务费”心存疑虑。他还建议消费者对金融服务“货比三家”，而经销商也应该开诚布公并严格管理，规范销售“不经意间”的推荐。

免息、免手续费，却有几千元“成本”

在开篇提到的宝马经销商处，销售针对530行政版，推荐了两套金融方案，“您可以选择50-50金融方案，也可以采用首付30%，60期，月供7000多元的方案。”

济南万宝行之翼4S店 杜杨/摄

所谓50-50金融方案，指的是首付50%的车款，2年后再付50%的尾款，期间2年要“微月付”。以530行政版为例，首付尾款各为298500元（含税费），每月“微月付”大约1060元，合计25400元。

而若选择后一种方案，60期算下来合计多付43000余元。

宝马销售填的报价单。1060元的“微月付”与7000元月供，和官方计算器的报价略有出入

汽车销售“不经意间”推荐汽车金融服务的情况是否普遍？经济导报记者随后探访了几家合资及自主品牌4S店，发现销售顾问或多或少都存在推荐汽车金融服务的行为。

“目前选择全款购车以及金融分期的顾客，各占50%吧。”广汽传祺的一家4S店销售顾问告诉经济导报记者，该店也有类似于宝马50-50的金融方案，“以M6pro为例，现在厂家贴息，所以购车可以享受免利息、免手续费的服务。”

虽然免利息、免手续费，但除了首付和尾款，还是要多交大约2000元的费用，“这就是我们的一点成本。”该销售顾问说。

有趣的是，在奔驰经销商济南之星造访时，门店销售上来就向经济导报记者宣读了一番“服务公约”，承诺明码标价，绝不捆绑销售、强制消费。而后，他又在“不经意间”推荐起分期付款方案来。

在推荐金融产品前，济南之星4S店销售先宣讲了“服务公约”。图为店内一景 杜杨/摄　　

部分销售人员有50%的任务量

“销售人员推荐汽车金融服务，现在可以说已经是普遍现象了。”在得到匿名的承诺后，某国产新能源汽车品牌4S店负责人李东如是感慨。

据李东回忆，4S店曾经有过一段“不愁卖”的日子，“当时顾客的购车需求很强烈，他们要自己去找金融机构，寻求各种汽车金融产品，助自己圆上开车梦；而4S店的利润来源也主要是销售及维保服务，汽车金融服务不是主流。”

但随着行业的发展，4S店的竞争越来越激烈。为了降低购买门槛，4S店开始协助消费者向金融机构申请贷款，“由于是跟金融机构合作，在顾客办理完相关手续后，购车全款也就打到了经销商的账户上，分期付款也不影响资金周转；再加上金融产品有助于增加销量，所以此时情况有了反转，依赖金融产品的变成4S店了。”

到了2019年，不少汽车品牌开始退市，也有经销商因为要退网而折价处理汽车，致使部分汽车只能“零利润”“负利润”销售，“现在顾客都是全网比价，每销售一辆车，我可能一分钱赚不着，甚至还得赔钱。但如果有汽车金融服务，我起码还有几千元的收益，所以一些4S店及店内销售顾问倾向于推荐汽车金融服务，也就不难理解了。”李东说，现在有不少经销商要求销售人员售出的汽车，分期付款的占比要超过50%，否则将按比例扣除绩效。

除了4S店，还有很多品牌主机厂也开始涉足汽车金融服务，如奔驰就有梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司，宝马也推出了宝马金融，还附带分期付款计算器。

宝马官方的金融服务计算器，计算结果与4S店销售的报价略有出入

李东的店面则对顾客更加“一视同仁”，“因为我们经营新能源汽车品牌，有一定的技术门槛，对顾客维保的把控比较好，所以对销售的也没有那么严苛的考核，要求必须引导顾客选用金融方案。”

选汽车金融服务也可以“货比三家”

经济导报记者注意到，在推荐汽车金融产品时，除了正常的利息，几位销售都讳言“服务费”“手续费”，而上述传祺销售更是用“一点成本”来指代。

“这说明现在汽车金融产品的名声不太好。”作为曾经的金牌销售，房立刚如此感慨，“实际上，分期付款不仅能降低购买门槛，还能更合理地配置资产。举几个例子：高净值人士分期付款买豪车，首付外的资产可以用来投资或周转；小两口结婚，分期付款买辆家用车，首付省下几万元，用来装修房子不也挺好？”

既然如此，为何汽车金融产品的名声还不太好呢？房立刚认为这是双方信息不对称所致，“无论是叫‘服务费’还是‘手续费’，这笔款项的构成是什么？金融机构有哪些支持政策？这些政策你都落实给顾客了吗？这些问题顾客都不了解，少数经销商也存在玩‘猫腻’的空间。”

与此同时，不同品牌间的、甚至同一品牌不同经销商之间，能拿到的金融政策也不一样，“有的有贴息有的没有，有的品牌有自己的金融服务有的没有，顾客可能遇到购车款接近而‘服务费’‘手续费’大相径庭的情况。当然，这种情况‘板子’也不能全打在经销商身上。”房立刚表示，顾客想要更好的金融政策，拿到更低的“服务费”“手续费”，不妨“货比三家”，比对多家4S店的政策，甚至直接去银行申请也未尝不可。

“当年汽车金融产品并不普及时，并没有多少质疑声。而为什么近年来汽车金融饱受诟病？侧面说明相关产品更丰富了，消费者接触得、了解得更多了。”李东认为尽管如此，汽车金融产品实际上更丰富也更亲民了，“作为经销商，我们也要自律、自净，更好地为消费者提供销售、金融服务。”

经济导报记者造访的几家4S店，销售都明确表示欢迎全款购车，“我们是4S店，管理比较严格，再加上我们销售也有职业精神，不能‘嫌贫爱富’。所以不会因为你付全款导致我们挣得少，就怠慢你。”上述传祺4S店的销售人员说。

来源：经济导报 记者|杜杨