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二手车商故事:我卖电动车没亏过钱
2021-02-23 17:52:28 二手车


“你猜什么对二手车市场打击最大?环保。”


去年,在二手燃油车市场经营了20多年的李京开始做起了电动二手车的生意,在他看来,进入这个领域的时机已经到了……


“都说电动二手车难,我是赶巧入行”


2020年7月一天,有熟人来问李京有没有二手电动车,碍于情谊,他帮忙询问了一圈,并最终成交了这笔生意。


实际上此前并非没有人来向其问过新能源二手车,但李京始终没有拿起这项生意,周围的人也都劝他,不要做电动二手车,因为不赚钱。


不赚钱的原因很多,最大的难点是没有“游戏规则”。


一车一况、一车一价,一直是二手车难解之题,电动车更是如此。虽然同为非标产品,但燃油二手车市场在中国已有30年左右历史,拥有一定的折旧公式,大致是:等年份折旧+实际车况+受欢迎程度或保有量+新车价格波动情况,再结合二手车实际成交价进行微调。而新能源车则由于还处于起步发展阶段,评估难度更加复杂。


不仅如此,电动二手车还面临着“保值率低”的普遍困境。中国汽车金融暨保值率研究委员会发布的《2019中国汽车保值率报告》显示,我国主流新能源汽车3年平均保值率仅为32.31%,而同类燃油车一般为60%左右。


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数据来源:《2020年12月中国汽车保值率研究报告》


相对而言,一些豪华品牌新能源二手车保值率要高一些。据中国汽车流通协会和精真估联合发布的《2020年12月中国汽车保值率研究报告》显示,3年车龄的新能源二手车保值率前三名分别为Model X 75D(71.7%)、Model X 100D(69.2.7%)、Model S 75(62.6%),宝马i8与宝马X5插混车型保值率也高于50%。不过排在第6-10名的车型保值率已不到50%。10名之后,则是不到40%,甚至更少。


除了上述因素,在李京看来,这两年新能源汽车不断降价,也是导致电动二手车交易始终不活跃的原因之一。


“就像特斯拉,它的新车价格不断在降,所以二手车说是保值,但也卖不出价来。可能原车主3年前买一辆车花了四十万元,现在新车也就二十多万。”李京称,之前就有买家调侃说,加点钱就能买特斯拉新车了,要什么二手的。


一系列的原因,让很多二手车商对电动车市场始终保持观望态度。


“真正开始做,发现也没有那么难了”


李京的店铺位于北京花乡二手车交易市场,这是国内最大的旧机动车交易市场。据估算,目前花乡的新能源车占比远不到百分之五。愿意从事电动二手车生意的车商少之又少。


“身边很多同行和我说,先不要做电动二手车,现在电池也不稳定,整车技术也没那么好,大家都很不信任的。”但李京在完成第一笔交易后,发现这门买卖也没有想象中那么复杂。


都是生意,还能有多难?在李京看来,之前新能源车确实存在很多问题,包括技术上的问题,也包括一些车企为骗补虚抬高车价等,但其认真研究了近年来的电动车,认为进步明显,价格也会慢慢趋于稳定。


于是,他开始正式将新能源二手车加入自己经营计划中。经过了大半年的摸索,李京已然有了一套自己的逻辑。


有收才有卖。从货源来看,目前二手车市场车辆主要来源分为几个渠道:一是个人线下卖给二手车商;二是网上竞拍;三是车商之间转让。


李京称,目前通过第一种情况收到的车很少,大多数是竞拍或者车商之间转让而来。而大家在定价中,也已经形成了一套“标准”。排除车辆出现过重大事故等特殊原因,一般情况下标准主要看两方面,一是对比车型对应的新款车型价格、配置情况,进行反推;二是看车辆使用年限、新旧程度等,作进一步评估。


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说是有标准,其实很大程度还是看车商经验。所有的二手车在进入花乡市场时,都要进行检查,但目前电动车的检查标准基本还是按照燃油车来的,所以并不算规范,因此在收车过程中个人功力十分重要。


“说到底,好价格是让用户和自己都觉得值。”李京表示,自己这段时间来,还没看走眼过,也没赔钱。“我没具体算已经买了多少辆新能源车,比例肯定不多,大概1/20,但每台车或多或少都赚到钱了。”


在与我们交流过程中,刚好有客户前来提车,一台2017年款江淮车型,续航170km,原价在13万左右,当天成交价是1万多。李京称,就这个价,也有赚头。“说个题外话,也就是第一次交易降价多,电动二手车你开一年后再卖,价格和现在差别不大的。”


卖车是很讲究的过程。有车商抱怨,新能源车降价太快了,导致二手车叫不上也就算了,稍微在手里一耽搁可能就要赔钱。李京表示,自己这里基本没出现这种情况,一般情况下,电动车到了一个星期左右就能出手,快的话更是一两天就卖出去了。


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2021年第一天,特斯拉中国官网即显示,Model Y两款车型纷纷下调约15万元。


卖的慢,无非是两方面原因,一是收车时选择车型出了问题,根据其经验,特斯拉、小鹏、蔚来、比亚迪等车企旗下车型更好卖一些;二是车价格本身不合理。李京称,客户非常看重性价比,因此车商要时刻关注市场当下相应二手车型的保有和价格情况。


同时,与其他地区的车商保持联系也十分重要。在他看来,新能源二手车由于数量较少,从全国市场范围来看,竞争还是相对较弱的。


“你猜什么对二手车市场打击最大?环保。”李京自问自答道,“国五国六转换,很多车达不到标,这个是最麻烦的。但新能源车没有限号、环保一说,更方便流通,北京不合适,去其他城市看看呗,所谓东边不亮西边亮,大家也是互惠互利。”


“燃油二手车有过好时候,电动车也会的”


李京是上世纪90年代末进入二手车行业的,但是国内市场刚刚起步,他算是赶上了好时候。“特别是2002、2003年的时候,市场欣欣向荣,很好赚的。”


之后,生意越来越难做了。巧的是,随着互联网的发展,二手车电商自2003年进入视野,2014年进入爆发期。不过,李京并不看好二手车线上交易。“就拿瓜子来说吧,烧了几十亿,还没个头。车子还是要到实地看,网上成交的可能性太低了。用户很‘矫情’的,在网上看满意了,实车一看有点不一样,可能就不会买了,还是线下更直接、直观。”


进入2019年以后,受新车市场销量同比下降拖累,二手车市场增速放缓明显。在此之下,新能源二手车更是显得“人微言轻”。


“虽然现在新能源二手车在市场占比很少很少,但从我自身感受来看,是一直处于爬坡阶段的。”李京明显感受到,电动二手车占比正从1%,向2%、3%慢慢上升,目前大概占比在6%左右。


当下,李京的店里燃油二手车还是占绝对的主导地位,不过他认为,新能源的发展势头不容小觑。特别是等到奔驰、宝马,以及日系、美系车企在新能源领域推出更多诚意之作后,新能源车市场会越来越好,二手车市场也会随之起来。


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相比季节对电动车使用过程的影响,李京称,对二手电动车市场倒是不明显。不过由于北京市场特殊,受政策影响,每次号牌快到期的日子,人会多很多。


“其实现在问电动(二手)车的人已经越来越多了。”在李京看来,近几年,新能源汽车品牌和产品越来越丰富,明显感觉到新能源车质量、技术、市场接受度都得到了很大的提升,有同行也蠢蠢欲动了。


借着二手电动车市场的建立、完善,李京希望,整个二手车市场也能借此基于发展的更加健康。


与日本、美国等成熟市场相比,我国二手车市场发展还存多种结构性问题,比如市场透明度低、车源分散、交易渠道单一等。以日本为例,其二手车市场,不只是单车的模式,而是全全产业链体制化的支撑,李京特别期待我们国家也能建立起相应的制度。


“不过现在已经有所改善了,二手车也构建了相应的服务体系,慢慢来,日子总会越来越好的。”李京格外乐观。


尾声


与一些二手车商相比,李京的店铺显得尤为整洁,一笔一纸各就其位。或许得益于有条不紊的性子,在大环境并不算好的当下,其店铺还贴着招工的信息。“忙不过来”,这位年约50的男士腼腆一笑。


在问及招人最看重什么时,出乎意料的是,他的答案并非有销售经验或者懂车,而是“情商高”,在他看来,任何一个岗位,经验、技术都好提升,但情商难。特别是这样一个“一车一价,同车不同价”的行业,情商高对于买卖能否完成,以什么价位完成起到了举足轻重的作用。而这,也或许是他长期保持良好经营水平的原因。


采访最后,在与我们道别之时,李京客气的说,有事随时电话联系,我的小孩也刚毕业、刚上班,看到你们特别亲切。


来源:赛博汽车 作者|章涟漪


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