中国汽车流通协会副秘书长郎学红：不建议另建代理渠道

没有哪种渠道模式是完美的。从中国消费者的消费习惯来看，希望看中一款车就能立即提车，不希望下单后再等待，所以销售库存最终必须要有人承担。代理制中的库存显然是由车企自己承担了，可见，任何一种模式都是有利有弊的。

代理制中，代理商拿到的是固定佣金，只需按照厂家的要求运营即可，可发挥的空间较小。但授权经销商以前多是卖车、修车，现在逐渐意识到要获客、保客，服务的主体是车主及其背后的家庭，其中会隐含很多需求如金融、上门取送车、周边产品、自驾游线路设计、车队保障等，授权制会有更多创新的空间。

打个比方，代理制就好比一份安稳但上升空间有限的工作，而授权制就是一份富有挑战性但同时具备更大提升空间的工作，投资人就像刚毕业的大学生，选择哪种工作，首先要认清自己的实力，其次要看追求什么了。

已有授权渠道的经销商，不建议再单独建立代理渠道，尽量最大限度地挖掘现有渠道的能力，减少投资人的投入。如果能在现有4S店内，传统产品依然采用授权经销模式，部分产品如新能源汽车采用代理制，这种融合的模式也许更佳。再有如现代进口渠道曾经退出中国，现在如果重回中国，重新铺设渠道会是很大一笔投入，因此可以把进口车放在北京现代现有的渠道内，用代理制固定价格，保证高端品牌不受影响。

海联慧丰投资管理集团有限公司副总经理靳檩：应对价格竞争是难题

我不认为代理制会缩小代理商的经营空间，实际上代理制改变的只是进销差，水平业务并不受影响，改装、精品、二手车置换、保险、维修、理赔，这些代理商依然可以做。试想，如果不让代理商做二手车置换，置换下来的旧车卖给谁？如果不让做保险，消费者还要自行寻找保险渠道？

在一汽-大众ID.4的国产化初期，应该是供不应求的，所以厂家的资金压力也不会很大，价格也会比较稳定。未来要解决的是，在产量和销量快速爬坡期间，需要价格杠杆来撬动销量时，如何平衡价格与代理佣金之间的关系。

届时，有可能并入传统销售渠道，也有可能采取类似于特斯拉一样的车企官降，或者有其他的办法。当然官降也分很多种方式，“明降”就是直接降价，“暗降”可以结合一些保险赠送、延长质保期、3～5年或以上的大额免息贷款、充电费用减免等权益，都是比较好的选择。

盈众控股集团有限公司副董事长孙聘仁：在商场设展厅不适合所有品牌

眼下汽车流通行业都在寻求突破，代理制值得尝试，边做边学即可。代理制并不意味着一定要在商场里设置展厅，4S店内也可以做代理。代理制的核心在于经销商不再背库存，切勿舍本逐末。在商场里设置展厅，更适合像特斯拉这样自带光环和流量的品牌，而非适合所有的汽车品牌。就像手机销售一样，只有几个品牌有单独开设体验店的实力，大部分二三线品牌还是集中在数码商店里销售。

德勤中国汽车行业服务合伙人张旭东：传统代理制需插上数字化营销“翅膀”

4S店模式面临诸多挑战，传统的代理制很难解决当前4S店模式的痛点。但类似上汽大众推出的ID.Store X模式，或许是对传统代理制在汽车行业的一次全新迭代。即将新兴的数字化营销模式与传统的代理制进行整合，进行全新渠道模式的尝试。

简要分析一下上汽大众ID.Store X背后的渠道模式：主机厂主导建立线上线下的全渠道营销（即线上数字化触点运营，线下在商圈中心建立体验店），并通过有效私域流量运营建立大用户生态体系，进而有效地降低销售终端的获客成本及运营成本；销售终端专注新车销售及售后过程中的服务环节，最大可能地实现最佳客户体验以实现高效销售。

在这种全新的渠道模式中，销售终端获取的是代理制模式中的“服务费”，但同时由于主机厂通过数字化营销主导了包括获客阶段的全用户生命周期运营，从而避免了传统代理制中对渠道运营质量的管理缺失。

这种基于数字化营销的代理制与目前造车新势力的直销模式有着一定程度的区别，在如特斯拉及蔚来的直销模式中，主机厂承担流通领域的全业务运营成本，同时也获取全用户生命周期的价值；而基于数字化营销的代理制中，销售及售后环节中的服务成本均由销售终端来承担，同时实现相应的用户价值。

直销模式利于蔚来等新兴品牌的初期全业务质量控制，从而打造强大的品牌力，并对支持用户生态的裂变营销，起到非常重要的作用。但随着销量的逐步攀升，面向50万辆年销量级别，这种车企承担流通领域全业务运营成本的模式，是否可以持续将受到很大的挑战。而实际上蔚来与广汽合作的合创品牌，正在规划融入代理制的PAC（Platform-Agency-Customer）模式。

SG-Auto《汽车经营＆服务》主编徐诚：代理制长久与否取决于厂家规则

前几年，新的《汽车销售管理办法》出台后，大家都认为4S店模式不会消亡，但会随着行业变化出现一些变革。的确，特别是去年疫情期间，出现了很多在线营销的新尝试，代理制也是尝试之一。目前看国内还没开始大面积实行代理制，因此尚不能证明这是一种很好的模式，只能说是一种尝试，未来可能会与现有渠道融合，也有可能被证明效果不好，就干脆消失了。

代理制理论上可以解决授权模式压库和新车销售利润倒挂的问题，更利于厂家管理和管控渠道，代理商也可以把更多精力放在提升服务上。但缺点是厂家要承担的风险更大了，不仅要把控整个库存，如果合同约定车辆折扣、残值、二手车折损等所有成本都由厂家承担，预计厂家很有可能在实际操作过程中，还是把一部分风险转嫁到代理商身上。如果所有风险都由厂家承担，就没有必要推行代理制了。

不管代理制是否是一种先进的模式，去尝试总归是好的。但代理制能否一直走下去，主要还是看车企如何制定规则。比如佣金比例的高低，只有让经销商获得比现在更高的收益，经销商才会配合，这种模式才能得以延续。现在还难下定论，要真正实行过一段时间才能看清。

来源：中国汽车报网  郝文丽