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一个4S店的二手车生意经
2021-01-20 21:42:30 二手车

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在存量时代的汽车市场,二手车已被业内视作实现增量的新引擎,特别是2020年二手车税改和国务院办公厅发布的督促地方取消对二手车经销企业登记注册地设置的不合理规定的相关意见,二手车市场即将迎来新的发展机遇。

 

在这个背景下,主机厂也开始意识到二手车业务能力对未来的价值。2020年10月,广汽集团全资子公司广汽商贸与大搜车旗下车易拍达成战略合作,双方将共同搭建完整的二手车业务运营体系。

 

据了解,此次合作,广汽本田已率先与车易拍交易和服务运营系统对接,落地大域拍业务,为旗下4S店搭建二手车运营体系,实现了从前端线索到售后的全业务流程在线。


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用高效流转的二手车联动新车业务 


位于北京的广汽本田石景山店,是双方合作之后业务落地的第一家4S店。该店2008年成立,运营时间超过12年,2020年新车销量达到1300台。在北京这个特殊的限购城市,广本石景山店已经做到了立足京西片区并实现长足发展。

 

由于限购的特殊性,北京市每年的车辆新增指标有限,自2018年开始每年仅10万个,其中燃油车指标占比为40%,4S单店每年能够获得的新增指标客户已经大大减少,新车销售主要依靠置换客户。

 

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广本石景山店销售总监蔺万娇


为了让更多客户能够到店置换,广本石景山店针对置换客户已经形成完善的一条龙服务。据该店销售总监蔺万娇介绍,为更好地服务于新车业务,实现新车和二手车联动,广本石景山店为客户提供省心、悦心的新旧车一体化服务,专业、有保障的客户服务,赢得了更多的消费者前往4S店置换旧车并达成新车交易。

 

一体化处置,提升运营效率 

 

据了解,早在十年前,广本石景山店就开始与车易拍进行合作,如今这家4S店更深层次地借助平台的赋能,以此来提升二手车业务运营效率和利润。

 

目前,广本石景山店设置了专门的二手车主管并配备了一名评估师。在蔺万娇看来,石景山店在过去面临的问题是二手车业务流程较为繁琐。一方面是拍卖平台太多,需要耗费大量的人力进行管理和操作;另一方面,当客户咨询二手车置换时,因为每台车的车况不同,业务人员因估价和客户的沟通较为繁琐。

 

车易拍与主机厂平台进行链接后,广汽商贸旗下的优车优盟和车易拍全面整合,实现在车易拍大域参拍,不仅减少了人员操作的难度和步骤,实现了厂家政策直接落地到交易后的服务;车商资源也进行了整合,打通车易拍大域全国10万车商,让原本只在本地流通的车源,可以卖向全国各地,提高流通效率。


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蔺万娇在系统上查看参拍车辆

 

从自营到开放,实现平台赋能 


实际上,通过广汽商贸和车易拍合作的新业务系统让4S店高效流转二手车并获得更大的溢价空间,相当于系统在赋能4S店,这对平台的开放性提出了较高的要求。

 

在车易拍首席营销官许竹潇看来,由于4S店二手车业务涉及到多个业务点,二手车行业牵扯到的市场主体非常多,行业标准不统一,市场的协作方式也很多,这个时候选择合作伙伴,平台的开放性和生态的链接能力就成为广汽重点考虑的因素。在进行了开放平台的转型之后,车易拍由原来以自营为主的平台,变革为一个以开放协作为主体的开放平台,因此,双方的合作就顺理成章了。

 

据介绍,车易拍的业务系统涵盖4S店二手车管理、置换管理、拍卖SaaS、零售管理、协同交付、物流金融等多个方面,基于此,和广汽商贸一起定制二手车新零售业务系统,从而为广汽旗下的多个品牌提供全面的二手车业务服务。

 

用许竹潇的话说,车易拍正在从管理方、单纯的运营方转变成一个赋能方,赋能到广汽系的经销商,让他们的二手车检测能力、评估能力、处置能力、业务流程得到优化,让他们的财务目标,包括置换率、处置效率、毛利,都能够有较大幅度的提升。

 

而这些落地到4S店,对于蔺万娇来说,最直观的感受就是简单。4S店收车的时间是不固定的,当客户的车辆置换回来之后,经过检测并出具报告后可以及时上拍,4S店随时有车,随时参与拍卖。车辆成交以后,平台方可以提供车务、仓储、物流一站式服务,4S店无需再为这些业务耗费更多的精力。

 

在谈到4S店二手车业务后续的规划时,蔺万娇表示,后续会考虑做二手车零售。尽管还没有正式开展零售业务,但是广本石景山店很早就开始了对二手车零售业务的探索,未来店里也会开辟出专门的二手车展示区用于二手车零售。

 

在许竹潇看来,未来4S店要加强二手车的认证和零售能力。在这个过程中,广汽商贸也能够给主机厂提供各方面的培训、认证、服务等各方面的支持,同时也能够利用大搜车整个的生态平台为广汽系的二手车,提供包含线上和线下的更广泛的营销和服务能力。

 

而对于4S店而言,二手车已经不是做与不做,而是应该怎么去做的问题。随着一系列二手车利好政策的推出,毫无疑问,4S店将成为二手车业务的新战场。


来源:SG-Auto 作者:徐诚

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