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蔚来汽车的“二手车逻辑”
2021-01-05 15:46:51 电动出行

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1月3日,蔚来汽车正式推出二手车业务NIO Certified,蔚来创始人、董事长李斌表示,未来5年要投入30亿元做二手车业务,做好二手车业务是对现有用户利益最大的保护。

 

为什么选择在这个时间推出二手车业务?在李斌看来,从2018年首台ES8创始版交付至今已经快3年了,蔚来用户总量已超7.5万,总行驶里程突破13亿公里,里程最长用户行驶近20万公里,不少用户已经有了车辆换新需求。

 

接下来,蔚来还会不断地推出新的产品,因此置换需求会越来越多,特别是一些限购城市,二手车的量会上来,这是正常的用户需求,蔚来应该很好地满足。

 

2020年7月,蔚来内部开始了二手车业务的试运营,获取了很多经验数据。尽管蔚来汽车的保有量还有很大的提升空间,但发力二手车业务的时机已经到了。



做二手车,目的不是赚钱 



二手车业务对于主机厂在来说都不陌生,包括很多燃油车品牌在内的多个主机厂都推出了二手车业务,包括发布一些二手车的标准,由经销商收车再出售。但是蔚来和其他厂家二手车业务的逻辑不一样,蔚来本身没有经销商,所以自己收购车辆,整备,再出售。

 

在整个过程中,涉及到的原厂配件、整修、软硬件的换新升级等等,都有很高的标准。在车况信息方面,由于蔚来的每一辆车都是联网的,因此车辆的维修和服务记录都很完整,蔚来和保险公司的数据交换也非常透明。

 

总体来讲,蔚来的二手车业务,和其他厂家的二手车业务有本质的区别,理念完全不一样,出发点也不一样。

 

用蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪的话说,蔚来不是因为想多赚钱才做二手车业务,而是为了让现有用户用车全生命周期的利益实现最大化,所以才开展二手车业务,这个出发点很重要。二手车业务的长远目标是有微利,最好不要赔钱。


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残值低?二手车要看真实保值率 



最近几年,人们一直都在说二手电动车的残值比燃油车低,这个问题成为新能源汽车,特别是纯电动汽车的诟病,但在李斌看来,二手电动车残值要看真实保值率。

 

什么叫做真实保值率?在做电动车的残值计算时,很多人并没有把购置税和补贴这两个因素考虑进去。电动汽车购车时不需要交购置税,另外还有补贴,如果按照原来的车价来计算,保值率就显得低了,因为不是真实的购车成本。

 

李斌亲自举了一个例子,有一个用户2019年4月购入了7座版ES8,2020年11月卖出,买的时候是40多万,加了一些选配,当时有一个67500的补贴,因为不要交购置税,实际的购买成本是40.9万。卖的时候,成交价格为28.5万,保值率是69.7%。

 

这个数值已经与很多燃油汽车的保值率相当,特别是和蔚来汽车同等价位的BBA品牌车型。在二手车行业,新车价格的变化时刻影响着二手车的价格,而蔚来在新车定价时就已经考虑到了价格的逻辑。



新车价格稳定是做好二手车的前提 


 

在李斌看来,做好二手车,主要是做好三件事:一是保证收购价的平稳;二是要把品质和服务做好,不管是收车还是卖车;三是保证新车的价格稳定。

 

其实新车价格稳定,实际上在背后反映的是不同的定价逻辑。很多厂商在新车上市时采用的是成本定价法,当成本下降时,车价也随之降下来。蔚来则是预测了将来可能发生的成本,也就是二手车价格带来的成本变化,如果新车一直降价,用户为什么还买二手车?买新车就可以了。蔚来的定价逻辑就是保持新车价格稳定。

 

用李斌的话说,前两年蔚来是负毛利,因为已经预期到需要达到一定量以后盈利,所以就把价格先定了,量上去了,毛利才能出来。在这期间,蔚来的确承担了很大的压力,就是一开始就是负毛利,最高负十几,但也是通过这个方式,蔚来保证了价格稳定。



做二手车,蔚来“有诚意”



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蔚来汽车创始人、董事长李斌


数据显示,2020年12月,蔚来汽车交付了7007台车,截止到2021年1月3日,蔚汽车来累计交车已达75647台。随着换车用户的增加,接下来进入流通的二手车也将越来越多。

 

二手车的本质就是买卖,即从哪买,卖给谁。市场上也不乏一些车商在做蔚来的二手车,也会存在私人之间的直接交易。

 

那么,蔚来独自运营二手车的优势何在?李斌介绍,用户把车卖给蔚来,首先,蔚来官方会给出很有竞争力的收购价,可以等同于正常情况下的全网最高价,是有诚意的一口价,七天内有效。

 

用户的车想处置,可以第一时间找蔚来,蔚来不仅对车况很了解,对市场的情况很了解,所以报出来的价格一定是有竞争力的。

 

其次是交易便捷。蔚来二手车的收购方面也会保证好的体验,就是成交快、便捷,各种手续、各个方面的流程都做好。

 

再者,用户把车卖给蔚来,可以得到3万蔚来的积分。

 

当新的用户从蔚来购买二手车,蔚来会提供全方位的服务。


首先,所有蔚来官方二手车车辆都经过蔚来焕新升级(原厂配件整备+SONAX车辆翻新技术+软硬件升级)保障车辆如新交付(外观无划痕、内饰翻新、所有硬件功能正常、升级最新版本车机软件)。

 

第二,蔚来借助完整用车数据分析优势+286项新能源车型专项检测,保证蔚来官方二手车所有车辆车况信息透明可追溯。可疑的车不会销售给用户,这是蔚来的底线。

 

第三,就是保证电池的安全和健康。这一方面是电池流通体系的特点决定的,另一方面就是蔚来在内部对所有车辆的情况了解得非常充分。对于一些全损车,决不允许进入到蔚来的换电流通体系中,蔚来会定期公布全损车的车架号,避免用户踩雷。

 

第四,蔚来的二手车和新车的金融利率是一样的,提供一样的服务,而且没有手续费。

 

第五,蔚来对出售的二手车,在没有事故的前提下,可提供七天无忧退换服务。


蔚来官方二手车可继续享受3年或12万公里中剩余的质量保障服务。该质量保障服务期满后,蔚来将额外提供 1 年或3万公里的质量保障服务。如果车辆已超出3年或12万公里质量保障期,在你购买的车辆交付之日起,蔚来额外提供1年或3万公里的质量保障服务。

 

除此之外,蔚来还向购买二手车的用户赠送7千瓦充电桩,提供终身免费救援,用户同样可以享用Bass服务,与新车用户享受一样的电池租用服务,月租和购买新车保持一致。

  

在主机厂二手车业务体系中,除了BBA和其他少数几个汽车品牌在二手车业务上有明确的业务规划和行业声音发出,其他大多默默无闻,甚至很多品牌还没有规划二手车业务体系。五年投资30亿元打造二手车体系,对于一个产品上市流通仅三年的品牌来说,还是有诚意的。但是,如何让二手车业务的团队、技术、服务等各个方面都有充足的保障,让现有用户利益真正实现最大化,完成车辆全生命周期的闭环,在主机厂中开创一个二手车业务新模式的先河,这对蔚来的二手车团队来说是个考验。

 

原创 SG Auto  SG Auto汽车经营与服务  文|徐诚


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