2020年无疑是二手车行业的政策大年，尤其是期盼多年的二手车税收政策终现松动。财政部、国家税务总局在4月发布了关于二手车经销增值税调整的公告，宣布自2020年5月1日至2023年12月31日，从事二手车经销的纳税人销售其收购的二手车，由原按照简易办法依3%征收率减按2%征收增值税，改为减按0.5%征收增值税。

二手车经销企业增值税新政，是国家在汽车市场发展新阶段的历史条件下，对汽车市场作出的结构性调整政策，有助于打破行业的政策性梗阻，为汽车市场供需实现高水平均衡发展创造新条件。伴随着二手车政策的改善，经销商集团将规模化、成建制地进入二手车领域。

合规经营盈利并不难

二手车做大做强要有规模，合规化运营自然是首要前提。在汽车街COO石怀斌看来，汽车经销商集团开展二手车业务最重要的三个字就是“走正道”，杜绝用信息不对称、不规范行为换取蝇头小利，不该挣的钱不要挣。

他进一步指出，经销商做二手车首先要健全二手车业务流程。从销售线索开始，到检测、车辆评估、价格评估，直到二手车销售出库为止，实现全流程管理，堵塞漏洞；其次要注重二手车档案的建设，如车辆检测情况、发票的存档、交接车时客户有没有签字等；第三是做到可回顾。通过对流程不断复盘，促进人才培养，夯实标准流程；第四是要实现定价过程相互监督，检验企业能否掌握有价值的信息，能否有效规避税务风险、把握资金风向等。

在石怀斌看来，经销商集团开展二手车业务要实现盈利其实并不难。核心就是要抓住置换与处置的两端，做到精细化管理，具体包括销售和售后的线索、检测能力和评估师素质、定价及谈判等细分板块的专业性。同时，集团要成立二手车中心，将二手车放在本品牌4S店进行零售，非品牌车辆单独销售。最后，二手车中心要有专业化的管理手段，如二手车管理体系、二手车管理流程搭建，要涵盖二手车信息传播、整备、检测、评估/定价/渠道决策机制、库存管理/处置、业绩呈现等相关的信息化管理系统与工具。

以二手车库存管理为例，经销商可能根据当地市场情况和公司自身情况将超期库存设定为7天或15天，甚至更长。考虑到资金周转率和回报能力，从整理历史数据看，库存处理的时间越短，企业盈利能力就越高。比如，交易毛利达到5%的、一个月周转三次、收益要强于毛利率10%，但一个月只周转一次，所以4S店一定要盯紧库存周转率。

引入拍卖平台形成良性循环

国机汽车发展有限公司运营管理部运营经理袁野介绍，二手车一车一况、一车一价，与新车存在较大差别，也给集团管理带来较大挑战。目前，4S店的主营业务是以新车和售后为主，二手车常被划归为衍生业务。一些4S店销售人员拿到置换车源后会直接联系二手车商，店面在车源管控方面存在不小漏洞。因此，企业迫切需要导入一套标准流程，规范二手车业务管理，严控二手车业务中的跑冒滴漏现象，同时更需要导入一套运营管理体系，以此赋能门店，指导门店业务，同时提升门店置换规模和车辆周转速度，从而增加收益。

袁野建议，汽车经销商集团可以通过引入拍卖平台，执行统一标准，制订相关规则，建立运营体系，以规范集团的制度和运营，赋能各店二手车业务，最终形成二手车管理的良性循环。国机汽车在引入合作拍卖平台后，导入统一化的标准管理后，

目前已形成了总部+区域的这种管理模式。

据悉，目前国机二手车已形成了具体到年、月、周、日的立体式运营管理体系。首先，在年初会根据不同品牌、厂家、城市及新车销量等，对各店的二手车业务进行规划，之后汇总各个城市最终的置换率，最后把置换率和单车毛利写进全年的二手车预算中。通过月度分析，企业根据不同的管理维度，对各店的二手车的管理指标得出分析结果，进行经验分享，对效益差的店分析原因，研究改善措施。导入拍卖平台后，国机二手车置换率提升了20%，单车毛利提升了42%。即便今年遭受疫情影响，国机二手车业务仍然处于上升状态，置换率提升了16%，单车毛利提升了3%。

协作共建助力业务走上快车道

在新车市场严重下滑的当下，越来越多的主机厂、经销商集团开始关注二手车市场，而开放、协作、共建是未来二手车市场的发展方向。大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇认为，经销商集团除了要重视自身二手车体系建设外，还要抱有开放合作的态度。未来，新车、二手车一定会走向融合。全球化意味着开放，开放意味着协作，最终的目的是为了更有效率。

经销商集团与外界协作开展二手车业务首先要与集团自己的战略经营方向匹配；第二要打造自己的核心竞争力；第三，要有自己的选择标准；第四，思考自己能否将客户价值的挖掘做到最大化。

许竹潇表示，就经销商集团自身来说，当前首先要符合主机厂开展二手车业务的规划和动作，其次是做到信息化，然后是做好线上线下的新零售动作。同时，二手车业务独立化在现阶段非常重要，尽管目前二手车业务量少、收入低，但未来潜力值得期待，所以要将其独立出来单独考核，形成体系，不要让其淹没在庞大的集团系统中。他强调，经销商集团二手车业务的“生存要素”包括了二手车置换+客户资产数字化+二手车售后的质量、评估检测+车辆批售+车辆零售+收购定价的能力、检测+整备+库存周转的效率。

二手车业务表面看起来是简单的买卖交易，但背后需要有一个复杂的体系。一汽丰田宁波宁兴二手车中心负责人张杰认为，运营二手车体系需要靠全面系统的规划作支撑，主要有三个方面：一是体系构建、二是团队保障、三是收售渠道，并以此展开一系列后续业务。早在2006年，一汽丰田就建立了二手车零售体系，将二手车放在本品牌4S店销售的体系中。二手车团队非常重要，企业要留心根据门店经营的品牌、规模重点挖掘优秀的二手车人才，二手车经理应该被放置在等同于销售经理、售后经理的位置上。从客户置换车的角度讲，4S店是天然的生产车源的场地。4S店的二手车是始于置换，成于零售。而拍卖是国际通行的做法，有利于市场透明和规范，也有利于库存快速周转。批售和零售可以相结合，根据实际情况调整不同比例。

置换是入口 零售是核心

数据显示，2019年我国经销商集团二手车交易122万辆，占到当年二手车总交易量的8.2%，美国经销商集团二手车交易量则占到其总交易量的30%以上，不难看出国内经销商集团二手车业务还有较大发展空间。

截至今年8月，美国新车毛利平均为每辆966美元，而二手车为1464美元。从每辆车的金融和保险来看，新车为1262美元，二手车为1122美元。新车每辆车总毛利为2264美元，二手车为2586美元。显然，二手车综合毛利显著高于新车。此外，二手车维修渗透率比新车高0.3%。新车每笔维修合同的毛利为528美元，二手车则为519美元。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，目前我国经销商集团的二手车业务踏上新起点，多数经销商二手车业务才刚刚起步，不过市场中可以为经销商集团提供各类服务的第三方公司已经比较成熟，经销商集团可以借力推进业务。相比新车，经销商对二手车业务掌握绝对的自主权，可以灵活调整资金和库存，开展业务时受到的掣肘较少。相比其他经营主体，经销商集团还具有技术优势、品牌优势、整备优势、售后优势，同时具备一定的品牌与信任度。但他强调，经销商集团必须要转变二手车经营理念，认识到“置换是入口，零售是核心”，即置换是增加客流的通道，只有做好零售才能树立品牌；“认证是招牌，保障是根本”，即要通过认证将4S店的二手车与独立市场上的二手车区别开来，要完善售后保障为消费者解决购买二手车的后顾之忧，创造安心的消费环境。未来，经销商集团必将是二手车行业的主力军。

来源：中国汽车报 陈萌