在前不久的2020年中国汽车金融产业峰会上，天津长城滨银汽车金融有限公司（以下简称“长城滨银”）副总经理韩铁强针对新事态主机厂金融服务创变之路发表了演讲，其中谈到了2020年业务发展的“新成果”；今年疫情及竞争升级产生的“新事态”；在这种新事态之下，长城滨银所做的应对及创新。

2020年的“新成果” 

天津长城滨银汽车金融有限公司副总经理韩铁强

在谈到2020年的“新成果”时，韩铁强提出了三个关键词：

第一，稳重有升。2020年，长城汽车金融全年可以实现48万个贷款合同，同比增长超过10%，其中后半年业务增长一直在20%以上，年初的2、3月份属于低迷期。但是，稳中有升的同时，不良率也上升了0.2%，4月份以后没有继续增长。

第二，继续提高。韩铁强表示，经历了十多年的发展，汽车金融渗透率一直在提高，今年的疫情催生了金融渗透率的继续提升，长城金融在本渠道的渗透率继续提高，最高月份48%，年综合渗透率绝对值预计提高3%左右。像WEY品牌超过60%，皮卡少一些，总体渗透率达到了50%以上。

第三，圆满达成。在韩铁强看来，厂商业务好了汽车金融业务也就好了。在整车市场，尤其是长城品牌快速回升和反弹，所以今年各项指标和年初所设定的没有差别，都是圆满达成。这个成绩也客观反映了主机厂汽车金融公司今年整体的业务状况。

疫情及竞争升级产生的“新事态”

为什么要提到竞争？韩铁强表示，由于疫情的发生，长城滨银仔细分析过，没有疫情竞争会不会升级、会不会变化？这种升级变化丝毫不会减弱，由于疫情又增添了一些新的变数。那么，在疫情之下，金融公司所感受到的环境发生了哪些变化呢？

首先，V字型反弹。人们一定会相信，汽车已经支撑了这样一个V字型反弹。也就是说，长城滨银仅仅经过了一个月的低迷期，2月份，3月份快速反弹，4、5月份已经感觉不出今年的疫情造成的影响，更多是正面的。

第二，市场竞争有增无减。汽车金融市场的竞争并没有因为疫情的到来而有丝毫的减弱。韩铁强坦言，在本品牌没有感受太多的竞争，但同时开展长城之外的品牌，即多品牌新车和二手车业务，竞争压力较大。

实际上4月份之后，更多的银行、金融机构、小行快速出击，一直在升级，速度升级、利率下探、秒批秒贷尺度加大，这个变化是始料不及的，大家并没有因为疫情的到来而有任何的迟疑。

第三，逾期迅速上升。今年逾期的上升没有差别，几乎是百分之百全覆盖。但是有些机构后来降下来了，其实整体的上升目前来说没有回到原点，这对汽车金融的经营是产生了莫大的压力。

第四，消费习惯。这么多年走过来，一直看着欧美金融渗透率60%～80%，实际上它已经走到中国汽车消费金融的场景上来。根据判断，消费者贷款购车习惯已经充分形成，再也回不到从前，这一点已经从根本上有了改变。

在韩铁强看来，厂商金融绕不过的一个重要话题就是贴息。在市场竞争中，很多第三方金融机构都认为贴息是厂商金融天然的屏障，但实际上贴息的壁垒在过去的三五年已经快速释放，未来不会快速地再发力，贴息后续加码空间变小，因为贴息是有成本的，但短期看会继续保持。

第五，厂商金融地位继续巩固，那么其来源于什么？实际上很多人认为可能是贴息，事实上不完全如此。仅仅有贴息是不可能这样的，现在厂商金融想退出去都难，这个市场已经在了。

韩铁强认为，消费者对厂商金融的信任度持续增加，除了贴息因素之外，可信赖、无套路、速度快、服务优专属产品的软实力增强，所有这些构成了厂商金融的地位持续巩固。

“坦率讲，厂商金融现在绝大多数没有什么压力，做着做着就把业务做起来了。但是，是不是业务量没有压力，经营就没有压力呢？完全不是。”韩铁强谈道。

实际上，整个市场的利率在下降，由12%下降到8%以下，这种压力对厂商金融、对任何一个金融机构而言具有极度挑战性的。也就是说，利润空间已经控制在1%左右，如果市场稍有波动，价格再下降，厂商金融就可能在盈亏的边缘了，所以说好的市场规模不一定等于好的经营成果。

再有就是多品牌业务感受到市场空间的转移或漂移。做WEY品牌的时候认为是乘用车，这个空间很大。但是今年发生了变化，乘用车越来越被厂商金融拿走，越来越小，转向商用车、二手车，同时又出现了一个新的变化，就是强势的第三方金融机构和厂商金融的联合，这种趋势已经明显了，其实我们也想这样做。

在韩铁强看来，市场变化一刻也未曾停止，疫情的影响是短暂的，竞争持续升级才是行业长期需要面对的。如果厂商金融的速度跟不上、服务跟不上，比如现在都是秒批，你还是一个小时、一天，多低的利率都是没有用的。

厂商金融这块金字招牌，如果不能持续变革，不能进步照样也会被市场淘汰。长城汽车已经市场化，对外部金融机构采用一样的贴息，没有差别。

新事态之下的新创变 

在当前这种事态之下，长城滨银是如何应变的？韩铁强用一个时间轴来总结了今年的变化。

事实上，危机确实就是机遇，在2月份疫情不好判断的时候，长城滨银集结出百人团队做了一件事，就是多品核心系统。金融行业人士都知道，一个核心系统对一个金融机构的转化意味着什么。

疫情爆发后，长城滨银首先快速启动了远程办公，所有的业务几乎没有因为疫情而停顿，一直持续在做。第二是快速推出了疫情专属产品，因为疫情大家对收入有不良的预期，长城滨银推出了减压贷，就是“2+N”、“6+N”，可以先期几个月不还款。

到了4月份，韩铁强和团队认为，疫情对金融业务的影响是短暂的，所以继续把自动化水平从55%左右提高到65%左右，把自动化审批提高了。

6月份，人机对话的客服上线，可实现自然语言对话，自动放款。

7月份，开展了B+C试点，厂商金融在直接面对C端的时候是有压力的，开展试点之后，推个二维码过去客户就直接开始进单了。

长城滨银一直以来比较注重数字化、注重科技，有一百多人的自研发团队和大数据平台，平台已经做了几年。8月份，长城滨银上线了管理驾驶舱，让决策更加智能快速。

9月份，长城滨银发布了伙伴计划，伙伴计划是和多品牌业务合作商共同开展的一项联合计划，始终坚持以客户为中心不动摇，稳健发展，敬畏风险。

2020年年底，长城滨银做了两个比较大的动作，金融业务最开始渗透率50%，市占率10%、20%，最后到了90%。这时候问题就产生了，当主机厂快速发展的时候，今年还是完成的很好，超额完成任务，明年这个势头也不错。

但如果渗透率继续这样发展下去，如果一百三四十万个单乘以50%，也就是70万左右，再加上多品牌有百万单量，这对于金融机构快速发展还是有压力的。

“请进来+走出去”坚持发展多品牌和二手车业务，倒逼能力提升。其中请进来就是长城金融把更多的银行用同样的贴息引进来，共同发展。这是一个重大的变化。

展望厂商金融“新十年”

在韩铁强看来，汽车金融是一个传统行业，更是被科技迅速改造的行业，从目前的情况来看，需求无比旺盛，面向国家“十四五”的发展机遇，下一个汽车金融的十年必将是蓬勃发展更加辉煌的十年，以下几个方面值得期待：

第一，金融渗透率已经赶上甚至超过其他发达国家；

第二，汽车金融已经融入生活的很多场景，消费者可以非常便捷地享受到智能汽车金融服务；

第三，汽车金融已经由贷款服务转变为出行金融服务；

第四，信用体系建设已经非常成熟，不再为欺诈发愁。

“展望新的十年，明年是“十四五”的开局之年，我们认为这种变化需求非常旺盛，展望未来，汽车金融融入生活，消费者可以更便捷地享受到智能金融服务。”韩铁强表示。

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