恰逢山东省全面开放二手车限迁的好消息，4S集团二手车业务盈利提升高端沙龙济南站于日前成功举行。政策利好无疑将进一步激发山东省二手车市场的活力，而此次沙龙的举办，也将助推山东当地的4S经销商更好地抓住政策东风，做大做强二手车业务。

山东省二手车流通协会秘书长万冉冉

本次沙龙在山东省二手车流通协会秘书长万冉冉的数据分享中拉开了序幕。万冉冉详细介绍了2018年和2019年上半年山东省汽车和二手车的相关数据。从万冉冉分享的数据中可以来看，无论新车还是二手车，山东省都保持着不错的增长势头。在2019年上半年，山东省新车挂牌量115.29万辆，同比增长7.25%；二手车交易140万辆，同比增长19.74%。

SG-Auto出版人、主编徐诚

此次会议的主办方SG-Auto，长期以来致力于搭建中德汽车流通领域的交流平台。SG-Auto出版人、主编徐诚也就德国二手车市场的发展情况进行了分享。每年德国二手车交易量是新车交易量的一倍，这一市场格局在近十年来都保持着相对稳定的势态。徐诚重点对比了德国二手车市场品牌经销商和独立车商的运营状况。与独立车商相比，品牌经销商在二手车市场的占有率更高、车龄更新、车况更好，因此品牌经销商的二手车售价和利润也更高。对标成熟市场可知，4S经销商的二手车业务依旧有着巨大的增长潜力。

新速率管理咨询有限公司的联合创始人李凯民和北京拓普威恩咨询有限公司高级顾问刘文胜这两位行业专家，现场为4S经销商二手车业务“把脉”。

新速率管理咨询有限公司联合创始人李凯民

新速率管理咨询有限公司联合创始人李凯民表示，国内很多4S经销商依旧将二手车业务作为边缘业务，但在未来二手车业务才应该是汽车经销商的核心，并将驱动公司业务、利润的增长，这一点已经在美国市场得到印证，二手车业务精通的经销商，逐渐收购那些二手车业务“玩不转”的经销商。落脚于战术，李凯民从岗位分工、绩效考核、奖励激励、培训体系、人才培养等角度，一一剖析4S店应该如何打造金牌二手车业务团队。

北京拓普威恩咨询有限公司高级顾问刘文胜

北京拓普威恩咨询有限公司高级顾问刘文胜分析了4S经销商做二手车业务的重要性，二手车业务是目前4S经销商四大利润驱动之一，可以提高经销商在当地的竞争力和影响力，在创造利润的同时，还将促进新车、售后等相关部门的业务增长，同时由于二手车业务复杂、链条长，发展二手车业务也将有利于经销商自身人才的储备和培养。在经销商二手车车源依旧主要来自于置换的今天，刘文胜从经销商置换政策的制定到置换流程的设计、人员绩效、激励的设计、批售渠道管控等环节，进行了系统性的讲解。

上汽大众易手车业务经理吴青云

主机品牌的代表，上汽大众易手车业务经理吴青云对大众最近全新升级的官方二手车认证品牌——阳光易手车——进行了解读。吴青云表示，阳光易手车销量逐年上升，离不开经销商的支持，而新品牌也将全面赋能经销商二手车业务：一是自产分销，直接参与二手车交易，让经销商盈利；二是在车、人、财三个方面为经销商全面提供资源；三是输出认证能力，收取认证费用，提升消费者信心，增加售后盈利。

车易拍副总裁肖煜

新车市场的不景气打响了汽车经销商群体的生存战。在车易拍副总裁肖煜看来，未来汽车经销商之间的竞争是存量用户的竞争，而二手车业务恰好是经销商盘活存量业务的最好抓手。我国经销商存量用户的基数很大，但转化率偏低，资源和能力存在巨大浪费。车易拍联合大搜车推出的超级4S则是针对4S经销商的全链路数字化解决方案，通过数据化运营工具赋能经销商二手车业务的各个场景，从而提升4S经销商的盈利能力和竞争力。

根据中国汽车流通协会的数据，2018年百强经销商集团二手车销量为175万辆，占整个二手车市场的12.66%。二手车市场的风口已经吹了好几年，但4S经销商似乎并没有飞起来。的确，由于二手车的业务链条更长、非标程度更高、专业人才缺乏等原因，对于4S经销商而言，更像是一场马拉松。会议现场，远方汽贸集团二手车事业部总经理董杰和远通集团二手车公司执行总经理鞠伯强，两位山东当地颇有代表性的经销商集团，分享了他们开展二手车业务的心得。

远方汽贸集团二手车事业部总经理董杰

远方汽贸集团二手车事业部总经理董杰表示，二手车业务不仅可以促进新车销售，而且已经正在成为4S店新的利润增长点。但由于利润占比太小、反射弧太长、业务链条太长等原因，经销商集团实际对二手车业务的投入并不多。因此，经销商集团要重视二手车业务，更要做好长期投入、打持久战等准备。厂商认证二手车将是经销商集团开展二手车业务的契机，从而打造新车、认证二手车和售后服务业务共战互动的业务模式。

远通集团二手车公司执行总经理鞠伯强

远通集团二手车公司执行总经理鞠伯强则分享了了远通集团二手车业务体系的建设。远通集团是山东省最大的汽车经销商集团，二手车业务的发展也走得相对前沿，除了厂家品牌认证二手车之外，远通集团建立起来自己品牌的二手车连锁超市品牌——车易得，并打造了远通自己的二手车认证品牌——“3721”。

优电科技COO石玺

由于残值等原因，新能源二手车依旧是目前车商鲜有涉足的一个领域。面对这一新兴领域，优电科技COO石玺分享了优电科技对于这一新兴领域的探索。石玺指出，导致新能源汽车过度贬值的核心问题在于电池衰减影响车辆价值、缺少统一评估标准、车商无评估技术和能力，对此，优电科技基于电动车全生命周期打造了新能源汽车的残值管理模式，通过保值置换及标准化整备认证，为经销商开展二手车业务提供稳定、高品质车源。

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嘉宾互动

江苏海鹏集团二手车总经理朱雪科（上）、润华二手车超市销售总监杨诏冬（右）、广汽商贸罗家豪（下）

此外，江苏海鹏集团二手车总经理朱雪科、润华二手车超市销售总监杨诏冬、广汽商贸罗家豪等4S经销商代表分享业务心得。

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