2026年5月27日，中国汽车经销商大会在郑州如期举行。与往年不同，今年的会场内外弥漫着一种更为复杂的气氛：既有对过去一年深度亏损、库存高企、网点收缩的沉重反思，也有对出海、新能源后市场、AI提效等新赛道的积极探索。

本次大会发布了中国汽车经销商TOP100，中升集团、恒信集团和永达集团位列前三，大会还传递出了一个核心判断：中国汽车流通行业已告别“以产定销、靠新车返利”的旧模式，正进入一场深度的结构性重塑。

中国汽车流通协会会长肖政三在大会致辞中指出，汽车流通环节正经历着深刻的转型阵痛，82%的经销商存在价格倒挂，其中倒挂幅度超15%的占比达51.6%。2025年下半年，全国汽车经销商平均亏损面超过50%，全年4S经销网络净减少约500家，已连续两年负增长。

肖政三同时也肯定了经销商在汽车流通环节的价值——他指出，经销商作为流通环节的核心主体，地位不可替代、不容弱化，作用不可或缺。当前汽车经销商的困境，是汽车市场转型压力和各类因素在经销环节的集中体现。其根源已不再是经销商自身经营能力、管理水平问题，而是市场供需严重失衡。

事实上，汽车经销商正在经历从“内卷求生”到“重构价值”的过程，这也是本次大会释放出的关键信号。对经销商来说，未来的赢家，不再是卖车最多的，而是能重构盈利模型、掌握用户资产、打通全球渠道的“全生命周期服务商”。

关键数据背后的行业真相

新车业务几乎沦为“引流业务”

本次大会上发布的《2026中国汽车经销商发展报告》揭示了行业残酷的生存现状。

Top100经销商2025年全年一共新开了920家门店，主要集中在新能源品牌；自主品牌关闭的576个网点里，绝大部分都是低效的燃油车的品牌。

目前Top100经销商的新能源网点已经占比达到了43%，行业整个渠道结构半程转换已经完成。渠道转换也使得Top100经销商全年新能源车的销量达到203万台，同比大幅增长35.4%，渗透率也突破了30%。

但是，经销商新车业务已接近“赔本赚吆喝”。2025年，TOP100经销商集团新车销售收入占总收入74.9%，但毛利贡献仅为27.9%，新车毛利率已跌至1.8%，处于微利甚至亏损边缘。

裸车毛利为负成为普遍现象。在Top100经销商集团中，平均裸车毛利为-10%，只有11家裸车毛利为正。

售后业务成为真正的“利润压舱石”。尽管售后收入仅占经销商总收入的9.5%，却贡献了64.6%的毛利，毛利率稳定在41%左右。而比新车价格倒挂更危险的，是售后基盘客户的流失。新能源直营模式的分流、大店退网以及经销商自身客户运营能力不足，正在侵蚀这一核心利润源。

对比之下，二手车业务成为重要增长点。2025年TOP100经销商集团二手车业务同比增长21.7%，达到170万台，毛利率5.8%，远高于新车。二手车已从边缘业务跃升为“车辆全生命周期价值运营”中不可或缺的一部分。

通过总结发现，不盈利的经销商集团特点主要集中在新车业务倒挂带来的系统性亏损。而盈利经销商集团正在通过业务重构，通过资产的优化打造新的增长曲线来完成完整的能够抵抗周期的经营体系。

未来3～5年，只有那些能够守住现金流，重构盈利模型，拥抱新能源，深耕用户服务，完成数字化转型的经销商，才能在行业洗牌中存活下来，完成汽车销售商向汽车全生命周期服务商的终极转型。

厂、商关系重构

协会释放治理信号

肖政三在本次大会中，还指出了厂商矛盾的核心：生产端大多品牌仍未摆脱‘以产定销’的传统惯性，库存压力持续向渠道末端传导；返利兑现周期长达71天，经销商资金被长期占用。

副会长王都进一步提出，行业四大结构性痛点包括：产销节奏错位、厂商责权失衡、商务政策不透明、行业竞争失据。 而根源在于“供需严重失衡”。

对此，中国汽车流通协会明确了治理方案：

政策层面，协会将持续大力推动汽车经销商授权合同在全行业落地应用，明晰主机厂与经销商的责权边界，规范双方合作模式，从制度层面保证经销商的合法权益，努力解决强制压库、强行搭售、不规范退出等问题。

机制层面，协会将建立常态化的厂商沟通协调机制，点对点破解渠道端内卷问题，针对行业普遍存在的突出问题，协会会持续与相关品牌开展平等常态化的沟通协商，主要针对主机厂优化节奏，返利、库存等问题。

协会还会通过建立品牌分会的方式，持续优化品牌专项对接机制，动态化解渠道发展的矛盾，规范厂商合作的行为，从源头防范内卷乱象。重塑流通生态不是阶段性的工作，而是协会未来长期一段时间内的核心重点工作。

这意味着，长期处于被动地位的经销商，有望进一步获得公平的契约环境。

出海从“可选项”

变为“必选项”

当国内市场增量见顶，出海成为头部经销商开辟第二曲线的核心路径。以正通汽车为例，该集团自2019年启动二手车出口，目前在国内几个主要的口岸已经建了10个前置仓，在全球大部分的区域做了40个海外仓，总停放面积可以达到200万平，另外也和全球50家的物流合作商也展开了全面合作。

正通汽车海外业务负责人洪少勇针对汽车出口总结的 “四重四轻” 原则，对有意出海的经销商提供了参考价值：

重绑定、轻投入：与主机厂建立长期协作，争取反向定制车型，而非做一次性贸易。同时避免重资产投入，聚焦属地化落地能力。

重深耕、轻盲目：在目标市场做深属地服务，保护口碑，拓展直客。不做市场调研绝不进入陌生区域。

重防御、轻派驻：通过海外仓、信用保险、汇率工具建立风险防御体系。海外团队以属地化为主，核心骨干外派为辅。

重人才、轻层级：培养具备“汽车+外贸+多语言”能力的复合人才，压缩中间代理环节，直控终端渠道。

洪少勇特别提醒，汽车出海是一场漫长的远征，不仅仅是产品输出，更是供应链、品牌乃至文化影响力的全面输出。经销商应作为主机厂的“供应链合伙人”，而非简单的贸易商。

新能源后市场：电池回收、充电生态成为新增长极

当前，国内新能源汽车渗透率已突破60%，这也为传统经销商带来了新的机遇。中国汽车流通协会副秘书长文思婧在大会上分享了三种已被验证的新能源后市场布局路径：

电池业务独立化：如永达“聚辉电科”、中进汽贸“电池之家”，均将电池检测、维修、回收、梯次利用从传统售后剥离，成立独立服务公司，脱离了整车品牌只为自己品牌服务的历史，把服务拓展到全品牌；打破了传统经销商依附主机厂只赚工时费盈利的天花板，把电池业务做成了第二的增长曲线。

充电生态提前卡位：万帮“星星充电”十年布局，仅充电板块营收已达281亿元，远超其汽车销售板块。

生态合作“借船出海”：经销商集团可选择与宁德时代“宁家”、电驴等平台合作，以“店中店”模式快速覆盖全国的新能源售后业务。

未来3～5年动力电池将迎来第一波退役高峰，电池回收和梯次利用是确定性机会。 经销商不应再将自己定位于“整车附属品”，对于资金雄厚的集团可以尝试去布局能源、布局电池、布局生态，也可以去尝试新能源后市场某一个细分领域去做深做透。小型经销商集团可以优先选择生态的服务，做大生态中某一个区域的这种区域独家服务商。

总结：走出“内卷”的唯一路径是价值重构

本次大会传递的最强音——中国汽车流通行业已没有“舒适区”可退。单纯依赖新车销售、返利、压库的旧模式彻底失效。

未来的生存与发展，依赖于经销商在三个维度上的重构能力：

盈利模型重构：从“新车依赖”转向“售后+二手车+新能源服务”的多元利润结构。

厂商关系重构：借助政策与协会力量，从“被动承压”转向“契约公平、风险共担”。

市场边界重构：从“国内红海”转向“全球布局”，以供应链合伙人身份出海。

正如肖政三会长所言：“驭变局，首在坚定主体自信；谋新篇，重在畅通融合循环。” 2026年，汽车经销商已不再是“要不要变”的问题，而是“变的速度与深度”的问题，这是传统汽车经销商完成从汽车销售向汽车全生命周期服务转型的关键一步。

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