伊波利托（Ippolito）是一位美国经销商，主要出售大众汽车。

4年前，他在纽约西伊斯利普自己的经销店隔壁买下了一块空地，为开大众旗下新品牌Scout经销店而准备的。

四年过去，伊波利托的房产仍空置，他和一些其他经销商正将大众汽车和Scout公司告上法庭。

Scout曾是20世纪 60至80年代美国经典硬派越野车品牌，原属万国收割机公司（ International Harvester），1986年更名为纳威司达（Navistar），专心制造重型商用卡车和校车，Scout这个名字也就消失了一段时间。

2020年，大众集团旗下商用车部门Traton收购了纳威司达，通过这次收购，大众集团获得了Scout品牌的商标及其所有知识产权。

2022年5月，Scout被大众集团全面复活，成立了独立运营的全新公司 Scout Motors，总部位于美国，其核心目标是打造具有纯正美式硬派风格的纯电、插混皮卡和 SUV，直接进军北美最核心的越野车市场。

Scout高层想借鉴特斯拉模式，直接向客户销售其皮卡和SUV，完全绕过经销商。

虽然其他电动车品牌如Rivian和Lucid也采取了类似做法，但经销商表示，由于Scout是大众集团旗下的公司，因此必须通过独立的特许经销商销售汽车。

“大众汽车的成功是建立在经销商网络之上的，而现在，他们却在背后捅刀子，而正是这些经销商自20世纪50年代以来就帮助他们在这个国家发展壮大，”伊波利托说道。 

Scout 首席执行官斯科特·基奥（Scott Keogh）表示，Scout 坚信直销能让公司在人工智能时代获得更多数据和洞察，同时为客户创造更好的体验。

“无论是生产还是销售环节，智能化都可以大幅提高效率，”基奥上周在底特律郊区的一次活动上表示。“我们希望挖掘这方面的每一分潜力。我觉得，目前的体系效率很低。”

Scout的直销计划引发了多起诉讼。

伊波利托和另一家大众汽车经销商在弗吉尼亚州联邦法院提起诉讼，寻求集体诉讼资格。

此举旨在绕过逐州诉讼的繁琐程序，代表大众汽车美国网络中约600家经销商提起诉讼。经销商们希望在2028年初Scout的首辆卡车或SUV下线之前，迫使其重新考虑销售模式。

这场法律斗争的核心问题是：在美国，谁有权向消费者出售新车？厂家还是经销商？

虽然其他国家通常允许车企直销，但美国州法律普遍规定只有独立经销商而非制造商才能向消费者销售车辆。

Scout计划在南卡罗来纳州的新工厂招聘4000名员工，但无法获得在该州销售汽车的许可证。

经销商们积极游说立法，巩固自身在购车过程中的地位，并拥有相当大的政治影响力。他们辩称，这套体系能够保护消费者，与厂家相比，他们拥有更完善的车辆维修保养设施，能够为客户提供更优惠的旧车置换价格。

伊波利托说：“卖车很容易，难的是如何在接下来的十年里留住客户，为他们提供售后服务和关怀——这才是真正的挑战，而制造商根本没有能力做到这一点。”

Scout主管们表示，他们希望有机会证明伊波利托的观点是错误的。负责商业运营的副总裁科迪·萨克（Cody Thacker）表示，许多美国消费者讨厌传统经销店的购车体验。

Scout计划在美国和加拿大开设100家公司直营展厅和服务中心，以此复制经销商的销售网络。

萨克表示，Scout计划雇用足够多的维修技师，以确保客户在车辆维修保养方面永远不会遇到问题。

“我们总听到这样的抱怨：‘请给我提供其他选择’”萨克说。“可见，现在人们对汽车经销商的信任度非常低。”

美国的汽车销售体系受制于州级特许经营法（Franchise Laws），这已根深蒂固。

这些法律大多起源于20世纪中叶，初衷是保护处于弱势的独立经销商，防止车企在同一地区开设直营店与自己的经销商恶意竞争。

然而，在智能电动汽车时代，这种保护性法律成为直销模式的巨大障碍。加上，各州对直营的立法还很不同。

有的允许直营，有的就不行。

全面开放直销的州，如加利福尼亚州和佛罗里达州，厂家可以自由建立直营店并直接销售汽车。

有条件允许直销的州如科罗拉多州、纽约州，法律规定，从未建立过特许经销商网络的“纯电动汽车初创企业”如特斯拉、Rivian、Lucid可以直销。但如果传统车企如福特、通用想直销则被禁止。

Scout的法律争议正是在此。它自称是独立初创公司，但经销商指责它是大众的附属实体。

严格禁止直销的州如得克萨斯州。法律严禁任何汽车制造商直接向消费者售车。在这些州，直销品牌只能设立“展示厅”（Gallery），员工不能讨论价格，消费者必须自己在网上完成“州外交易”。

特斯拉是美国直销模式的开创者，过去十几年，它与美国各地的经销商协会打了无数硬仗。

2014年，在新泽西州汽车经销商联盟的游说下，该州机动车委员会突然出台规定，禁止特斯拉的直销模式，导致特斯拉的直营店被迫降级为只能看不能卖的“展示厅”。

特斯拉随后发起强烈的公关战，动员消费者抗议，并提起诉讼。最终在 2015年，新泽西州长签署了一项专门的法案，允许纯电动汽车制造商在该州直销，特斯拉大获全胜。

密歇根州是美国汽车工业大本营，传统三大车企通用、福特和前克莱斯勒总部都在这里，经销商势力也极其庞大。

2014年，该州通过了一项措辞严厉的法律，彻底封死了特斯拉的直销路径。

2016年，特斯拉在联邦法院起诉密歇根州政府，指控该法律违宪，是地方保护主义，侵犯了自由贸易。

经过四年的漫长诉讼，双方在2020年达成历史性和解。

虽然密歇根州没有修改法律，但允许特斯拉通过一个法律漏洞运营。特斯拉可以在该州设立展厅和服务中心，并帮助密歇根居民在“州外”完成车辆购买和注册手续。这实质上让特斯拉绕过了禁令。

得克萨斯州曾拥有极其严格的经销商保护法。讽刺的是，特斯拉现在的总部就在得州。德州奥斯汀当地生产制造的特斯拉汽车，不能直接卖给得州人，这也是非常讽刺的。

在德州要想买特斯拉，只能先在展厅看车，不谈价格。特斯拉在得州设有实体店，但法律上它们被称为展厅而不是销售中心。

店员被法律严禁与消费者讨论车辆价格、贷款方案，甚至不能帮忙点击网上的“订购”按钮。 如果问价格，他们通常只能告诉你“请自行去官网查看”。

看完车，消费者必须自己在网上下单，完成支付。当得州居民在网上下单后，这份购车合同在法律上是被视为在得州之外的订单，通常是在加州或其他允许直销的州签署和执行的。

这就意味着，消费者实际上是作为一个得州人，向一家“外州公司”买了一辆车，“外州车辆”到时运回给消费者，完成提车。

大众汽车并非唯一一家试图打破经销商模式的公司。加州的本田汽车经销商也对与索尼合作开发的高端电动汽车Afeela 1的直销计划提出了质疑。

目前，伊波利托仍保留了其经销店附近的零售物业，其中包括一栋空置的建筑，他设想在那里开设一个 Scout 展厅。

“我们最终会赢得这场官司，我希望最终能和 Scout 在一起。”他说。

来源：汽车商业评论