现在的4S店，已经不再是那种你排队都约不到试驾的地方了。很多时候，走进去连个顾客影都没有，但成本一天比一天高，库存一堆压着，卖不出去就是亏。

全国大约有不到三万家汽车经销门店，可目前真正还能挣到钱的，不超过10%。有20%左右是勉强打平，还有七成是亏损状态。也就是说，差不多有两万家店，现在是在苦撑。这不是某个城市的个别现象，而是整个行业的普遍状态。

某某是一名在这个行业打拼了很多年的经销商，坐在店里他也说不清这场亏损的战役还要持续多久，只知道一天不关门，就得想尽办法把车卖出去，能回点现金是点。

卖车不挣钱？那就靠一套花式组合拳保命

车标上写的是40万，可真正到客户手上的时候，价格能差个好几万。厂家给出的批发价差不多是38.1万，经销商按理能赚个2万吧，可实际上这2万的利润根本稳不住，得先往外掏。

卖38万还不咋好卖的话，那不如早点把厂家年末的返利给拆出来给用户，让大伙能得点实惠。打个比方，要是一年能卖100台，厂家返利有500万，分到每台车能让出5万，那就直接拿这钱来降价。

再不行呢？那就补贴金融贷款。比如顾客贷款30万，银行返点3万，经销商自己从中掏出2万，贴到车价里。顾客看似买得便宜了，经销商其实把所有能动用的钱都调动起来，只为把库存清出去。

这套打法说白了就是赔本卖，就为更快周转。因为有辆车放在店里，时间长了就成库存车，时间更久就成低价卖的旧车，甚至被市场当二手车处理，这时候再卖，就更没人要了。

经销商的利润，不靠卖车本身

其实现在的经销商，最怕别人问他一台车能挣多少钱。新车销售压根不是主要利润来源，甚至不少品牌已经是负毛利。

那利润到底从哪来？一是售后，二是返利，三是金融和保险返点，四是二手车置换。换句话说，得先把车卖出去，才能有后面的服务机会。而新车销售这块业务，自2023年开始，整体就已经成了负值，尤其燃油车毛利倒挂特别严重。有的数据统计显示，平均亏损幅度高达百分之二十几。

如果再细拆，燃油车的毛利大概只有8%，新能源会稍微好些，也就在10%左右。但你别以为新能源就是救命稻草，想做新能源可不是你想就能做。

一些热销品牌早就锁死了自营通道，剩下的放开代理权的品牌，也基本得看你有没有实力、有没资源。有些品牌即使给出了高达三四万一台车的毛利，可问题是，一个月全国能卖出去的不过几百台。产品不行，价格虚高，车根本动不了，拿到授权又有什么用？

压力从哪来？说到底还是三件事

现在的困境，其实是三大因素叠加的结果。

第一，产能过剩，车多了客户少了。市场已经从以前那种你要买什么车得等几个月提车的卖方市场，变成了现在的买方市场。大家都在抢客户，愿意买车的人却越来越谨慎，能不换就不换。

第二，新能源车型让燃油车处境艰难。某品牌新能源汽车原标价11.98万，后来一路降至7.98万。而同价位传统燃油车，比如某合资品牌小型轿车，本为其价格参照对象，如今完全竞争不过。不仅价位高、油耗也高，而且没有新能源的绿牌政策，还有谁会选择它？

第三，是整套4S体系本身，开始显露出老化问题。这套体系建立了三十多年，最早是为卖方市场服务的，厂家说了算，经销商听命行事。厂家定价、下配额、定销售任务，经销商只负责执行。

当下买与不买由消费者自行决定，而厂家这边，依旧依据上一年的销量来确定下一年的生产目标。例如去年销售了100万台，今年就打算涨到120万。于是产能、供应链、零件厂商、排产节奏，全都围绕这个目标运转。等到车生产出来却卖不出去时，也无法反悔，只能让经销商承担后果，接下来逐层接着降价卖出。

眼下这类模式影响最为显著的，就是以往的两大主流合资品牌。终端价格由厂家制定，经销商得按照任务去进货，要是卖不出去还得自己承担库存。这样一来，价格战就成了唯一的办法。

经销商真的会被淘汰吗？

有人讲，当下畅销的品牌都搞直营路子，经销商迟早得被替代。乍一听好像挺有道理，可实际上没那么简单。

直营虽说效率高、用户体验也不错，但扩张速度慢，成本还挺高的。你得有足够多的资金流以及管理能力，与此同时还得有人力资源，得能覆盖全国各个层级的市场才行。

对大部分汽车企业而言，想要去开拓下沉市场、迅速铺网，光靠自身可不成。这时候就得依靠经销商当作渠道，承担门店建设、垫资能力以及本地运营这些，这些直营是没法填补的。

以国内曾经最大的渠道商为例，巅峰时期拥有超过800家门店，一年营收达1600亿。这是什么概念？比不少整车厂一年的流动资金还多。哪怕你是新势力品牌，想在短时间内拥有这样的覆盖能力，也几乎不可能。

新模式悄悄冒头，线上化成了关键突破口

在传统4S店被流量困住的时候，一些新玩家已经开始换打法。

比如说现在存在专门消化厂家库存商品的团队，他们会特地挑选那些卖不出去、库存积压的车辆，成批地进货，接着以非常低的价格在网上大量地投放货物。这些车尽管单辆车价格便宜，但是凭借着销量能够快速地把货出掉。通过线上的广告以及算法来吸引用户的关注，从而打造出了一个跟汽车领域的拼多多模式类似的逻辑。

有一个做库存折扣车的平台，在成都一个月能卖出两千多台。其思路十分简单直接：厂家要甩卖的车，由他们接过来；客户想买低价车，由他们负责售卖。靠着差价和流量来盈利，传统4S店想都不敢想的成交效率，他们还真做到了。

这其实就是对4S模式的反向填补，不依靠门店，不依靠导购，完全依靠流量和价格。

4S店不是该死，而是该变

很多人把现在的经销商危机看成是终结，其实它更像是一次洗牌。不是不需要经销商了，而是再也容不下什么都不变的经销商了。

直营模式不一定啥都行，经销体系也不一定就落后。以后的局面，可能是好几种模式一起存在：有的人走高端直营，有的人做中低端渠道，还有的人在网上竞争可激烈了。

这场变局还远没结束。你觉得呢？你身边的4S店还好吗？你最近一次进4S店是什么时候？

欢迎在评论区聊聊，你和买车、看车、退车的那些真实经历，看看传统模式还能撑多久，又是谁在偷偷改变这个行业。

来源：听风落字