今年4月初，日本最大二手车交易商Gulliver（格利福）集团中国首家直营店落户武汉竹叶山二手名车广场。这也是外资企业首次在中国武汉涉足二手车直营业务。

据了解，Gulliver目前在日本有600家店，除了武汉的这家直营店外，Gulliver现在在美国有10家店，新加坡有2家店，泰国有30家店，澳大利亚有40家店。

Gulliver武汉直营店二手车展厅1

据Gulliver武汉直营店董事长兼CEO木冈龙一先生介绍，目前Gulliver在全球有700多家店，也是从最初的几十家发展到目前的数量。当时Gulliver的创立者希望把这个行业变得更好，希望更好地满足客户的需求，所以专门做的是售后的模式，后来逐渐发展到现在的直营店模式。

选择进入中国的原因

Gulliver武汉直营店董事长兼CEO木冈龙一

木冈龙一告诉我们，Gulliver的目标是到2020年全球的直营店数量达到2000家，全球销量目标为100万台，公司市值达到600亿人民币。Gulliver希望成为全球最大的二手车交易商。为了实现这个目标，Gulliver选择进入中国市场。实际上，Gulliver在2016年就考察了中国的很多城市，做进入中国市场的准备。

“目前中国的新车销量比二手车多很多，但是二手车市场的潜力是很大的，所以我们选择在中国先开一家直营店。未来中国的汽车市场会更加完善，这也是消费者很支持的一个市场，虽然它目前还有很多问题，但是这些问题会一个一个地解决掉。” 木冈龙一说。

在木冈龙一看来，中国的二手车市场发展很快，这个情况和新车市场是一样的，新车的数量越多，二手车的数量也会越多。现在新车和二手车的比例大概是3：1左右，所以二手车的发展空间是非常巨大的。Gulliver来到中国市场，不仅仅是做车辆交易，还要把在日本市场的经验带到中国来，让客户享受更好的服务。

据介绍，在日本，二手车的流通目前也存在一些问题，比如说经营问题或者库存周期的问题，中国当然也有这样的问题。但是，中国的互联网发展很快，用木冈龙一的话说，在中国很多信息是透明的，消费者想查什么在手机上输入问题马上就可以查到。

“目前，中国市场和日本市场不一样的地方是中国二手车拍卖市场的发展比日本慢，所以我们现在也在找拍卖市场，就是把车卖出去的渠道。”木冈龙一说。在日本，车商从消费者手上把车辆收过来，两个星期以后卖给一般消费者的情况很多，如果卖不出去就卖给拍卖公司。Gulliver二手车直营店在日本的库存周期就是两个星期。Gulliver在日本做了一个EC（电商）销售模式，现在也想把这种模式带入中国。Gulliver非常重视效率，这一点很重要。

寻求适合中国市场的模式

Gulliver武汉直营店二手车展厅2

木冈龙一告诉SG-Auto《汽车经营&服务》，目前在武汉开的第一家店相当于是一个是试营店，暂时并不会特别在意经营毛利，现在最重要的就是看哪种模式最适合中国的市场，最适合中国客户的需求。

“武汉店的三个销售人员目前一个月能卖和收50台车，我们现在已经找到了效率成功的模式，根据客户的需求能给他们提供哪些服务，现在最重要的就是这一点。我们的目标是今年8月份，武汉店一个月的销量达到80台，这样我们就会再考虑第二家和第三家的发展。也就是我们在武汉的第一家店把销售模式和经营模式做起来以后，再面向全国发展。我们2018年的目标是开20家店，2019年开100家店，最后是达到500家店。现在考虑的是直营店、加盟店或者合资公司，目前有几家公司正在跟我们一起考虑未来的战略发展。”木冈龙一说。

为什么第一家店选择武汉

展厅内的展车

木冈龙一向我们介绍，Gulliver从去年开始不仅考察了很多城市，也分析了很多数据，包括销售量或者市场规则等。Gulliver最后选择武汉的原因是，武汉的经济发展比较快，二手车交易量够大，而且限牌政策比较宽松。另外，Gulliver的人员在武汉得到了很多朋友和同事的帮助，所以第一家直营店选择设在这里。

“其实全球消费者对二手车的想法都是一样的，不管在哪个地方设立直营店，都会有消费者对二手车不放心、不满意的情况。我们要做的就是让消费者改变这种对二手车不放心的观念。现在摆在我们面前的车辆，也不是有什么特别或者特殊的汽车，对二手车来说，车况越好，价格越便宜的情况是没有的，车况好的车辆自然价格也越贵，我们现在把车辆所有的信息都开放给客户，哪里有问题都会标出来。” 木冈龙一说。

和4S店类似的服务

在木冈龙一看来来，消费者购买汽车是一件很开心的事情，所以在Gulliver的直营店，工作人员会帮助消费者找一台最适合他们的车，这就是Gulliver的服务。

展车的风挡玻璃上贴着信息卡，车况信息一目了然

展厅内的信息指示标牌

走进Gulliver的直营店，我们看到门口的宣传标识上写着：全部车辆车龄在8年以内，10万公里以下，无事故，无火烧，无泡水，无倒表，有完整的维修保养记录。在Gulliver武汉直营店的展厅中，人们可以看到明亮的展厅里面摆放着不同品牌的展车，展厅的一侧是环境优雅的休息室，休息室的一面墙设计成书架的样式，古色古香。

Gulliver武汉直营店休息室

Gulliver集团区域经理加濑珠树告诉我们，Gulliver直营店的特色一个是服务，一个是评估标准。Gulliver展厅内的车辆信息全部是透明的，展车的风挡玻璃上贴着车况信息卡，车辆哪里做过漆，哪里有瑕疵都一目了然。

Gulliver集团区域经理加濑珠树

据加濑珠树介绍，Gulliver武汉直营店目前只有5名员工，其中3人来自日本，2人来自中国。来自日本的员工都能讲一口流利的中文，而且这5个人都是“多面手”，也就是二手车业务的整个流程都要会做。二手车流程中既有检测又有销售，这5个人也按照各自的时间进行分工，不过，其中3个人主要负责销售。目前，武汉直营店的二手车都是从全国各地收上来的，有些来源于4S店，有的来源于其他车商。直营店也可提供金融服务。在售车辆的整备工作主要是通过外包方式来做，售后服务则主要由保险公司指定的售后维修点来做。Gulliver直营店的售后服务包含了12大件的质保，质保期为三个月。车辆的价格虽然是一口价，但仍有少量的讲价空间。目前，武汉直营店的库存车有50台左右，周转周期为一个月左右。

用木冈龙一的话说：“当人们有机会来参观Gulliver直营店的时候，可以看到里面的服务和4S店是很接近的。Gulliver的管理模式和服务模式都是从日本带过来的，我们希望把这个市场做得更好，让大家共享Gulliver优质的服务。” 

来源：SG-AUTO 徐诚