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国内汽车金融野蛮生长,德国的趋势如何?
2017/11/9 23:30:40 金融与保险

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在近日由泰捷科技和小财主网络主办,SG-Auto《汽车经营&服务》承办的2017中国汽车金融(杭州)高峰论坛中,来自德国纽廷根-格瑟林大学的Wolfram Sopha教授以“德国汽车金融与融资租赁”为题发表演讲。


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德国纽廷根-格瑟林大学 Dr. Wolfram. Sopha教授(左)、SG-Auto汇中融德汽车管理咨询(北京)有限公司总经理 杨蕾(右)


融资租赁业务在国内的发展时间尚短,但在德国已经有了相当长的发展历史并形成了成熟的业务模式。Sopha教授指出,新车的促销形式无外乎价格战,各大品牌之间不停地打折。但如果能以金融的手段售车,则可以保证车辆以最高价格销售。在德国,汽车金融的渗透率已达75%。


用金融撬动汽车市场增长



从全球汽车市场的发展情况来看,2001~2016年,中国是全球汽车增长最快的市场,面对如此大的市场体量,全球各大车企都想前来分一杯羹。但是我们也应看到,这样高速增长的趋势不可能一直持续下去,在下一阶段,中国市场将会进入微增长时期,那么,我们又应该如何转型我们的业务呢?


从重点汽车生产企业单车利润(见图1)来看,单车利润最高的是保时捷,高达15641欧元,最低的是欧宝,只有190欧元,那么欧宝的生产厂商和经销商应该如何赚钱呢?这就说明了售后业务和金融业务对单车盈利的重要性。


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(图1)



再从德国人均收入与单车价格比来看,2016年德国购买新车的人均年收入为48552欧元,但这些人购车的平均价格在28590欧元,也就是说,车的价格占到了他们总收入的59%。购买二手车的比例要小一些,平均收入为37140欧元,二手车的平均价格为10620欧元,占比29%。但无论新车还是二手车,收入和差价之间总会有一定的差距,这个差距应如何弥补?靠的正是金融。


新车促销的方式无非就是大打价格战,各大品牌之间为了促进销量不停地打折,这样利润又该如何保证?所以,以金融的手段售车是保证车辆以最高价格销售的唯一方式。目前德国的汽车金融渗透率达75%,其中占据主导地位的依旧是厂商专属的金融机构(49%),非厂商金融占了约26%,现金购车比例只有25%,而且现金购车的比例还将继续下降。


德国的信贷金融与融资租赁


德国的汽车金融产品包括信贷金融、融资租赁、延保、汽车保险、车队管理和汽车租赁(见图2)。其中,回租是一种信贷金融产品,并不是真正的融资租赁。我们所讲的融资租赁是指国内的正租或者直租。众所周知,金融业务可以分为三大步骤(见图3),第一步是计算合约,第二步是合约期限,第三步是合约终止。正是在第三步合约终止时,回租和直租的差别很大。信贷金融产品在合约期满后,车辆归属于客户,但融资租赁产品合约期满后,车辆归属于金融机构,也就是说,融资租赁产品中车辆的所有权一定是属于融资租赁公司而非使用这辆车的个人,这也牵扯到一个非常重要的问题,就是车辆的残值。


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图2


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图3



在整个汽车流通的产业链中,金融将在三个层面发挥支持作用。首先是批发金融,包括仅销售库存融资和投资与设备融资;第二是零售金融,包括信贷金融、融资租赁、保险及汽车相关服务;第三是再营销,也就是大家所说的二手车销售。值得注意的是,在融资租赁业务中,二手车回收的在销售策略在合约开始之前就应设计好。


ADAC是德国最早的道路援救公司,德国几乎所有车主都是他的会员。在ADAC的一项调查中显示,融资租赁客户的忠诚度最高(85%),其次是信贷金融为70%,现金支付的客户忠诚度最低,只有40%。当然,融资租赁业务的优势不仅仅体现在客户忠诚度上,对主机厂、金融公司、经销商都有益处。对于主机厂而言,融资租赁可以加速换车周期,对于车主而言可以永远开新车,对于主机厂、金融机构和经销商而言,则可以掌控整个二手车业务。


德国是欧洲最大的汽车市场,占欧洲整体市场的四分之一。但整个市场的饱和状况已经持续了十多年,新车销量始终处于300万辆,市场状况非常问题,即便是金融危机时。2016年,德国新车购买中,现金购买比例为21%,融资租赁为18%,信贷金融的比例为61%。未来趋势是现金购车的客户比例将继续逐年降低,金融产品的重要性逐年增长,市场中需要合适的产品来满足客户需求。在德国经销商的利润构成中(见图4),新车利润仅为1%,金融保险占36%,配件精品占58%,二手车占5%。



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图4


德国主要的汽车金融供应商包括:厂商专属金融公司/银行、非专属金融机构、专属保险公司、非保险公司、商业银行、车队管理公司、租车公司、共享汽车公司、网络平台、车辆流通等,可以说玩家非常多(见图5)。由于背靠厂商支持,德国厂商金融公司与非厂商金融公司之间的业务重叠并不多。这其中的一个例外是沃尔沃金融,沃尔沃金融的业务委托给桑坦德消费银行来做,所以桑坦德消费银行也可以享受到沃尔沃厂商的支持。在2016年,厂商金融的渗透率在新车领域已达47%,二手车只有8.6%。


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图5


未来市场趋势及挑



未来德国汽车市场发展趋势

目前德国汽车市场已经接近饱和,每年新车销量约三百多万辆,二手车销量约六七百万辆。经销商行业整合,导致汽车经销商数量减少,2000年德国拥有18000家经销商,预计到2020年仅剩4500家,经销商的体量增大,市场竞争力增强。互联网对整个行业影响巨大,未来行业将更加关注电商对经销商、主机厂、金融公司销售渠道的改变。互联网令客户获得充分的市场透明度,在现实销售点更加独立,有数据显示,80% 汽车购买是从线上开始多方信息,更加独立的客户在购车之前只会进店1次数字化趋势增强。


客户关系管理

谁拥有客户数据?如何创造更多的客户互动和客户触点?如何提高客户满意度?这些都是未来将要面临的问题。过去一个购买联系信息只能接触一位客户,时间可以持续7~10年,但随着融资租赁也来越普及,1份融资租赁合同能接触到一位客户,但之间周期缩短至3年,未来,随着共享汽车的发展,一位客户可能会拓展到许多驾驶者,从而产生更多的客户数据和线索。所以,对于主机厂、经销商、金融机构而言,如何在正确的时间找到合适的客户,提供正确的信息或报价,将是一项重要的挑战,这背后需要互联网大数据的分析和支持。


残值管理

残值描述了一辆车在融资租赁合同结束时的价格,对于融资租赁业务的影响很大。融资租赁产品与信贷金融产品最大的不同,正是融资租赁是将残值部分去掉之后的部分进行分期,而残值也是二手车定价的关键。残值存在一定的风险,即实际车辆价值与计算的未来车辆价值之间的偏差。DAT是德国乃至全欧洲最权威的残值分析公司,拥有89年的历史,他在分析残值时,要把一个车型的历史交易、真实二手车交易数据在不同场景下做大数据分析。如今,新能源车的出现无疑又是残值管理中的有一大挑战。残值风险不仅仅包括对过去历史数据的分析,对于未来发展乃至整个经济发展的大环境的关注同样重要,例如2009年的金融风暴。


附件车辆相关服务

新车的金融渗透率是有限的,但汽车作为我们的核心产品,还可以延伸出包括机场服务、零部件、维修、附加产品、保养等服务,再此基础上,又能延伸出包括票务、旅游、俱乐部、共享汽车、租车、驾驶培训等服务。任何业务都有一定的风险,如何让客户放心,那就是融资租赁和融资租赁保险,如果融资租赁期内发生事故怎么办?这些都给了保险业务非常好的介入机会,金融手段是提升客户忠诚度的最佳方式。


来源:SG-Auto汽车经营与服务














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