导读

自2008年《汽车金融公司管理办法》以来，我国汽车金融市场对风险管控的认识有所提升，遏制住了坏账率持续走高的不良势头，进入有序发展阶段。2013年后，随着融资租赁、互联网金融等新模式的涌现，市场进入创新发展阶段。

这两个阶段的十多年来，中国汽车金融行业保持了年均24%的高速增长。虽然2017年后汽车销量出现震荡，汽车金融市场增速有所放缓（年均约20%），但势头仍远远领先于汽车销量变化趋势。2019年，我国汽车金融市场总体规模达到约1.7万亿元， 其中持牌汽车金融公司约占一半份额。

乘用车金融

1、金融渗透率进一步提升

汽车金融市场主要趋势

a、新车金融

我国新车金融整体渗透率逐年提升，2019年新车金融总体渗透率达43% 。按使用金融产品的台数比例，贷款渗透率约35%，融资租赁渗透率约8%，贷款份额依然大幅领先。与欧美成熟市场相比，我国新车汽车金融市场仍有较大发展空间。随着终端消费升级、信贷接受度提升，汽车金融将保持进一步增长。

尽管商业银行和汽车金融公司的汽车消费贷款仍是占比最大的细分市场，但融资租赁近年来由于融资租赁公司更高的客户风险偏好和更强的产品灵活性而迅速发展，渗透率由2015年的2%提升至2019年的8%。其中，回租作为零售贷款的替代方式，是过去几年融资租赁市场的主要增长点。

汽车金融与融资租赁市场渗透率

b、二手车金融

二手车金融受互联网汽车金融平台兴起的推动，近年来快速发展，截至2019年已达28%的渗透率。按使用金融产品的实际交易台数比例，贷款渗透率约18%，融资租赁渗透率约10%。与新车金融相比，由于二手车估值困难且客户征信情况相对偏弱，融资租赁在二手车金融市场中占比更高。

目前，以二手车交易平台为代表的行业玩家出于提升利润率和长期发展的考虑，深耕二手车金融领域；商业银行、汽车金融企业也通过与平台合作等方式在风险有效控制的前提下开展二手车金融业务。但与欧美成熟市场50%左右的渗透率相比，中国二手车金融仍在发展初期阶段，发展空间广阔。

2、竞争加剧，互联网和外资背景公司涌入

汽车金融市场竞争趋势

a、多元背景公司涌入，玩家份额动态变化

目前汽车金融市场的主要玩家包括汽车金融公司、商业银行、融资租赁公司、类金融公司（担保公司）等。随着电商渠道发展，二手车电商也开始涉足融资租赁领域。

在众多玩家中，汽车金融企业是行业主力玩家，25家主机厂和经销商背景的持牌汽车金融企业在2019年的市场份额占50%～60%。除较早入局的合资品牌外，近年来各自主品牌和外资主机厂纷纷成立汽车金融公司，优先把握本品牌消费贷款业务，并展现出向多品牌业务拓展的意愿。

与此同时，其他背景企业则逐渐出现头部玩家，并进一步巩固竞争优势。商业银行中，平安银行汽车消费金融中心作为首家获得汽车金融牌照的银行业机构，贷款余额占市场总体份额已超过10%。

类金融企业中，传统线下系的灿谷和互联网系的易鑫均已确立龙头地位，业务覆盖新车助贷、新车融资租赁及二手车融资租赁，两者在2019年分别斩获约40万台和56万台的业务量。

汽车金融公司盈利趋势

b、汽车金融企业盈利压力增大

随着新车销量的下滑和汽车金融玩家数量增加，行业竞争加剧。主机厂背景的汽车金融公司为支持主机厂销量，更是通过放弃部分金融业务利润而吸引消费者购车。因此，行业整体利润空间被压缩，汽车金融企业近年盈利压力陡增。

2018年前，主要汽车金融公司的净利润率整体呈上升趋势，但增速已出现收窄，而到2018年，主要汽车金融公司净利润率整体出现下降，部分企业净利润率的下降百分点甚至超过了两位数。

3、由于消费者选择融资原因改变，金融产品开始摆脱同质化，差异化产品涌现

a、需求端：消费者使用金融服务的原因转变

因资金不足、无法全款购车而选择汽车金融产品的消费者对产品方案敏感度低，但这部分消费者比例正在降低。更多消费者开始出于资产管理考虑而选择购车融资方案，如留存现金用于其他消费或投资；成熟消费者还会通过对比选择最适合自身资金状况的金融方案，以此提升资产配置灵活度，因此对汽车金融产品提出更高要求。

b、供给端：差异化产品涌现，产品竞争力愈发关键

为摆脱单一价格竞争并获取更大份额和利润空间，汽车金融企业逐步推出差异化产品以吸引消费者，借助产品方案的灵活性和增值服务脱颖而出，例如针对细分客群和消费者提供定制化程度较高的产品方案。

针对细分客群设计的产品考虑到客户的征信特征和金融需求，例如对于部分农户等缺乏个人征信记录的客群设计评估土地收入等特殊的风控方案，又如为小企业主等对现金流要求高的群体提供灵活还款方案。

消费者定制产品为客户提供参数可调节的个性化产品。根据信用情况，客户在一定范围内可选择首付比例、月（年）供条款及尾款比例等产品参数。

带余值产品的尾款设计则给予了客户更多选择便利。金融方案期末客户可选择付清尾款留购、展期、置换或退车，并且通常由主机厂或第三方(经销商、保险公司等)提供车辆余值担保。

产品创新的背后需要丰富的能力支撑，包括深度洞察客群、打通用户数据、全程风险管控和精确余值管理。只有不断提升自身能力，才能打造出真正具备竞争力的产品，从而避免单一的价格战。

商用车金融

2019年，商用车金融市场继续深化发展，行业专业程度不断提高。在2018年商用车销量登顶并进入调整周期的背景下，金融渗透率继续提升，支撑商用车金融市场规模再创新高。与此同时，市场竞争暗流涌动，行业玩家面临内部产品风控能力、外部竞合关系、营销渠道等方面的一系列挑战和机遇，竞争逐渐开始激烈的市场也孕育着新的商业发展方向和商业模式。

商用车金融市场规模

1、商用车金融规模发展稳健，

细分市场呈现不同特征

不断上升的金融渗透率是商用车金融市场规模整体保持稳定上扬趋势的主要原因。与乘用车相比，商用车因其生产资料属性，金融渗透率更高，并且该特点在部分细分市场中更加显著。

中重卡因其产品单价高和车队挂靠机制成熟的特点，2019年金融渗透率高达85%，并将继续缓慢提升。因此，中重卡成为商用车金融的主力细分市场，占据整体市场约83%。轻卡市场金融渗透率较中重卡则低得多，仅为35%，发展空间巨大，将保持稳步上升的趋势。 

而客车主力买家为B端客群，金融需求发展相对缓慢。在销量维持稳定水平的背景下，旅游车及校车等细分车型客户购车规模将有所增长，金融需求小幅提升。

2、厂商金融保持领先，

第二梯队进一步发力

与乘用车金融市场相似，商业银行、厂商金融和融资租赁同样是商用车市场的三大金融服务提供主体。但商用车新车渠道更加复杂且不透明，因此需要汽车金融企业有更强的市场洞察和渠道开拓及运营能力。

在现有的竞争格局中，东风汽车财务和一汽财务凭借主机厂引流和贴息带来的价格优势以及经销商网络覆盖优势，在2019年共完成200亿元的营业规模，领跑商用车金融市场，与融资租赁系的狮桥组成第一梯队。第一梯队玩家深耕市场时间较长，掌握了丰富的渠道资源，具备相对完善的风控体系，市场份额优势明显且保持稳定。

第二梯队玩家涵盖优秀的银行、厂商金融和融资租赁玩家，在2016年后逐渐加大对商用车金融领域投入，近年来专业能力快速提升，脱颖而出形成强大的竞争势力，市场份额显著提升。这其中不同类型玩家各尽所能，通过不同渠道和运营方式获取竞争力。如海通租赁集中资源发展山东等优势区域，完善区域内营销渠道覆盖和贷后管理，形成了强大的区域业务能力；平安银行则与具有全国性运营能力的SP（服务提供商）携手共进，并发挥在乘用车业务中形成的运营优势开发经销商渠道，快速抢占市场。

而其他资金不充沛、行业经验不足、展业区域有限、运营能力较弱的中小型玩家则难以构建核心能力，面临份额被挤压，被市场逐渐淘汰的风险。

3、竞合格局加速转变，

市场参与者着力开拓新合作模式

a、渠道竞争白热化，优势玩家聚集一级经销商渠道

在三种类型的行业玩家中，厂商金融无疑具备了天然优势。在主机厂竭力确保商用车销量的前提下，厂商金融受到可观的贴息支持，推出了价格很低的商用车贷款产品，甚至可能为支持卖车而放弃部分利润。另外，厂商金融与主机厂一级经销商渠道有着天然的联系，相比其他竞争对手拓展该渠道较为容易。

受制于商用车行业壁垒且业务预期对全国性大银行吸引力有限，过去几年的银行系玩家主要集中在区域性银行和个别具有前瞻性的股份制银行，业务模式则主要依靠SP获客和担保。在厂商金融制造的价格竞争压力下，区域性银行及其SP的利润空间越来越小，业务灵活的股份制银行被迫直接接触商用车经销商进行渠道开拓。

而融资租赁公司经过近年来对下沉区域的深耕形成了深刻的市场理解和风险认知，头部企业的业务开展也逐渐向一级经销商渠道拓展。

综上而言，行业优质企业在一级经销商渠道的聚集加剧了竞争，未来几年的态势将进一步白热化。随之而来的是大银行和大融资租赁与主机厂的总对总谈判，以营业利润换取快速发展的业务规模和对整体渠道的风险把控。

b、各类玩家能力互补，新的合作方式涌现

在这样的竞争环境下，商用车金融服务商结合发展过程中自身的资产管理目标、盈利目标和商业模式选择，并考虑自身面临的行业监管压力，纷纷积极探索在资金、营销、风控和资产管理等方面的合作机会，力求能力互补，形成了竞中有合的新态势。

不同类型的行业玩家合作集中在以下层面：

资金换取获客渠道：银行资金充足，可以作为融资租赁公司和厂商金融的主要资金来源，换取广泛的客户资源。例如，受到资产规模监管影响的融资租赁公司积极借用银行资金资源发展助贷模式。

风险管理和资产管理支持：厂商金融和融资租赁公司可提供客户数据，凭借车队运营和车辆管理能力支持银行进行贷前风控和贷后管理。融资租赁公司也可为合作伙伴承担车辆资产管理的职能。 

商用车金融市场主要玩家合作模式

4、非担保模式、基于场景的产品定制化

和用车环节金融产品蓄势待发

商用车金融新车市场的竞争在未来几年势必加剧，盈利空间将进一步被挤压。除了以精细化的运营和风险管理手段应对，市场玩家也需跳脱出固有的框架，挖掘商用车金融市场的更大发展潜力。

在模式上，传统的担保模式正面临市场和政策的双重挑战。市场方面，不少传统的商用车一、二级经销商逐渐明确业务重心，担保意愿下降。经销商担保所获利润与其风险控制能力并不匹配，而汽车金融企业更适合承担专业化运营的职能，在有效控制风险的情况下获取产业链上更多的价值。

政策方面，政府机构已多次表示对经销商作为担保方身份的不认可，担保的形式和有效性面临巨大压力。因此，未来行业整体往自营非担保方向发展已是大势所趋，对汽车金融企业的资产管理能力和风险控制提出了极高要求。

产品上，基于运输细分场景的定制化是实现差异化竞争的有效手段。与乘用车不同，商用车的用车场景因运输业务的特征而有所区分。这些特征给予行业玩家针对客户业务现金流情况定制产品的机会，例如针对资金流周期性强的客户制定业务淡旺季还款额不等的方案。

服务覆盖上，针对商用车全生命周期价值的特点开发支持用车环节的金融产品，除购车环节的保险和税费以及车用设备外，向燃油、路桥、维保等环节发展，开拓更大的蓝海市场。

本文节选自罗兰贝格2020中国汽车金融报告，作者郑赟、方寅亮