【 导读 】在2019中国汽车流通行业年会汽车金融创新发展论坛上，平安银行汽车消费金融中心副总裁徐增武针对变局中的汽车金融突破路径思考做了演讲，徐增武指出，做汽车金融需要具备七个方面的基本能力，即资金、产品、队伍、渠道、风险、价格和流程。那么，平安银行是如何将这些能力赋加在产品、渠道和科技赋能方面的呢？

2018、2019年汽车金融增速下降，其实里面还是有很多新的内容，比如说新能源汽车的发展，一线二线整个区域的不平衡，其实局部区域销量还是在增长。在车辆各个品牌当中它的发展也是不平衡的，尤其每年我们还是有2500多万的增量，每年的新增量会转化为第二年的存量，我们的存量市场客观是存在的，每年都在增长，这一块市场还是可以充分被挖掘的。

首先，汽车金融竞争不断加加剧，新的主体不断加入，竞争进入白热化，不仅是新车领域，二手车领域的竞争也非常激烈。有两个数字可以判断，一个是汽车金融的渗透率上升很快，但是还达不到我们理想的渗透率，理想的渗透率不管新车还是二手车至少达到20%以上，局部新车达到50%，但是整体上这个数字差很远。

第二，汽车金融板块服务不够充分，很多车主做金融贷款的时候没有得到很好的服务，因此我个人对这个市场还是充满信心，无论是汽车产业还是汽车金融市场。

平安银行汽车消费金融中心副总裁徐增武

做汽车金融要具备的七个能力

那么，做汽车金融这个业务首先要具备哪些能力？

我们业务想长期存在，一定要有自己的核心能力，但是这个核心能力不是说我可能有多少个能力，每个能力都一定要具备的，但是一定要有自己的核心能力，核心能力到底是什么？这对于每一个汽车金融的参与者来说都是永恒不变的话题，我把这个能力分为七个，资金、产品、队伍、渠道、风险、价格和流程。

我们最前沿的客户最关心的是价格和流程，从服务体验来说他觉得这个最直接，但是背后组成是资金、产品、队伍、渠道和风险的能力，这些对于客户来说是无感的，但是恰恰要去打造和具备自己这样的能力。

这其中的资金不是高和低的问题，而是稳定性的问题，尤其是非银行的同业，资金的稳定性很重要，个别的渠道一到关键的时候停贷了，还是很伤元气的。

第二个是产品，其实汽车相关的产品模仿比较容易，有很多共性，但是这个产品本身你怎么去认知，要不要去做这个产品，这个市场在变，你如果只做单一的产品其实风险很大的，换句话说你的能力不够，就平安银行的实践来看，产品你可能要多做。

第三，银行自己采取的态度不一样，平安银行有3000人的队伍自己做，有些是依赖的助贷，依赖的是SP，你要能够掌控他，否则市场一旦发生变化就会措手不及。

渠道也是如此，我们大部分做金融产品的都是来自于传统渠道，就是经销商，这在过去20年前是没问题的，但是未来是不是只依赖于主渠道？从汽车销售来说已经发生很大的变化，比如说融资租赁，比如说网商，发生了很多的变化，能否适应这些渠道的发展，应该去思考。

最后一个是风险能力。想要一个业务长期存在，没有风险能力是不行的。在过去市场上我们也看到很多同业的产品，我认为比较野蛮，实际上做了两年以后就退出了，在我们车主贷产品里面更能够体现的，几年前大家拼命进入车主贷，认为这个市场非常好，运作2年3年以后还是退出，根本原因缺乏抗风险能力。

无论是大的机构还是小的机构一定要有自己的能力，不一定是全面的核心能力，只要在某一点上具备核心能力我就认为你的业务有存在的价值。要想把业务做好一定要考虑到服务的体验，一个是C端客户，一个是B端客户，都要照顾到才能把销售做好。

平安银行过去几年的业务实践

对于平安银行在过去几年当中的业务实践，我们这几年持续在这个领域里面深耕，做了很多事情，业务表现还是非常不错的。分享一下我们是怎么做的：

1、产品实践

我们讲产品，在产品这个理念当中我们最初7年前就是做新车按揭的，因为那个时候做新车按揭，刚进市场非常好做，只要稍微专业一些规模增长就非常快，而不像今天门槛已经很高了，如果想在市场里面快速积累规模相对比较困难。

在2012年的时候我们就意识到想做二手车，那个时候一年新车销售大概1300万到1500万，存量已经很大，虽然当时二手车还不是很活跃，可能一年就400万到500万的销量，但是我们决定去做这件事情，所以我们在2012年就开始有组织地做二手车产品。

但是我们初期做得不好，是因为原来银监会有一个规定，说只能做5成，实际上民间机构都是做7成，直面竞争的时候我们处于不利地位。后来规定修订，允许银行做这个业务的时候，尤其2017年的下半年我们推出车商贷，向二手车经销商提供流动资金贷款，这两三年以来我们的二手车业务是突飞猛进的，新车市场遭受打击的时候我们通过其他板块的业务能够弥补这部分的下降。

我们做的第二款产品是车主贷，可以说是世界上首家银行推出来的车辆抵押贷款，我们做这个业务的时候也知道市场上已经有1.5亿的存量车了，这个市场很大，我们从2013年开始做这个业务，每年的增长率非常高，即使到今年的情况，这个板块的业务仍然增长60%以上。

在2013年左右，我们开始涉足商务车，初期没有很高的要求，初期可能就是几千万，1个亿2个亿，到今年这个市场增长乏力的时候我们把资源倾斜到商用车市场，这个市场增长又很快了，100%的增长。

当然，从平安银行的实践来看我有能力同时多个产品并存，而且一个渠道也有可能实现卖多个产品，换句话说对你销售能力有利的，你可以做二手车，也可以做车主贷，因为4S店车主很多，也可以给这家4S店带来新的利润增长点，其实这是可以做的。

2、渠道实践

对于渠道，我们通常认为经销商渠道乏力，这个比较传统，对于平安来说我们背后有集团，我们有集团内的各个渠道，我们集团内综合金融的渠道就是寿险，我们号称百万大军，他们可以在背后帮我们推动销售。

同时我们也有线上的渠道，平安集团有很多APP，这些APP可以为我所用，比如说几大电商都有合作的渠道，我们新渠道的拓展和挖掘方面，我觉得未来的机会很多，其实现在可以看到市面上的平台很多，当然有一个场景很好，但是会受约束，我们走集团渠道，走了新渠道以后我们可以直接去面对终端的客户。

举个例子，比如说我拿一款产品就放在任何一个流量平台上，可能每天都会产生几百条有价值的客户线索，我把这些有价值的客户线索，如果是交易的客户就引到线上，可以在前端满足客户的需求，对于线下有没有冲击？没有，因为我掌握的客户也是往线下引，我又不能卖车，这些商户跟我合作就会接受我给他的流量。

这些渠道代表着未来，我也不能说未来是什么，多个渠道总是好的，而且这个渠道不要太相同，比如说都是在传统渠道里面，比如说200个渠道，500个渠道是好的，但是受打击的时候整体渠道都是受限的，应该用不同性质的渠道差异才能弥补增长的需求。

3、科技赋能

大家知道平安银行在转型，非常重要的因素就是科技能力，我们希望在这个领域用科技的力量能够帮助我们提高效能。目前我们手上有三样工具，一个是掌上车贷，它是一个平台，不是单一某个东西，我们为客户打造的安全规范高效的一站式汽车金融服务，我们终端客户用掌上车贷从进店开始到放款，理论上可以自助完成的，有些做不到自助化我们尽量做到半自助化，让客户使用这个非常方便。

第二个工具是我们的APP，这个APP是我们给合作伙伴提供的车辆库存管理、报表管理，包括办理贷款等。同时刚才讲了平安银行给这些客户做引流，经销商通过这个工具可以接收到平安银行分发过来的客户线索，他自己做营销，效率非常高。我们给商户提供了车商贷款，通过这个APP完成，自己可以现场提款，非常便利。

第三个是我们的客户经理，我们的客户经理有3000人左右，都是在市场，都是流动的，怎么管理呢？我们用这个助手管理，我们让这个客户经理能够拿着APP完成所有的工作。

客户觉得我申请了，提供了身份证就可以放款，但是银行的流程从顾客进店，审查审批，面签等一整套的环节，这个领域里面我们希望逐步用机器替代人，我们已经做了很多的探索，希望在每一个环节能不要人去干预的尽量用机器操作。

它的结果是什么？是效率的快速提升，因为不需要人操作，理论上可以做到24小时的服务，它理论上不受瓶颈的限制，我们尽量做到每个环节过程当中通过机器替代人，这就是我们的目标。比如说讲几个数据，平安银行汽车金融板块，所有贷款的审批大概超过75%左右已经都是通过机器去审，没有人去审的，我们在申请的时候，大概超过50%以上的客户自己扫码就可以进店，大概也是秒级就知道可做可不做。

面签也不一定要到银行，我们通过OCR的方式可以解决，一定要有语音服务，我们一直通过机器人服务，机器人服务有什么好处呢？它没有遗漏，因为靠个人的情感去服务的时候一定会有遗漏，我们通过机器帮他服务，至少我认为可能客户的体验还没有达到最顶尖客服人员的水平，但是可以在一定标准下替代人力，包括怎么办理抵押，我们做了很多尝试。

我们正在建立一个互联网的抵押平台，我们过去传统的方式办抵押要去车管所办，但是如果金融机构一旦失控风险很大，平安银行大概有40多个城市，客户不用去车管所就可以把抵押办下来，但还是不够，今年上半年公安部有要求，我们通过影像的方式就可以把抵押办了，很快就可以实现了。

总之，贷款流程变自动化，变智能化，让这个速度快起来，而且不受太多客观条件的制约，这是我们的发展方向。其实AI的提速提示也好，本身跟我们流程相关的，客户感受是什么？价格、流程，我认为只要流程做得好，把流程做到极致一定会源源不断给你带来客户。

我们是平安银行的汽车消费中心，我们一直专注做车贷的，我们一直对这个市场抱有坚定的信心，能不能做好业务，怎么看这个市场，对市场有没有信心，如果有信心在这个市场里面能够精细的耕耘，因为机会太多了，机会无处不在，只要你能够抓得好抓得住一定能够给你带来长久的业务。

来源： SG Auto汽车经营与服务