对于二手车有形市场来说，随着各类二手车交易模式的出现，有形市场B2C的业务占比在下降，这对市场和二手车商都提出了挑战，那么，有形市场应该如何转型和破局呢？

对于国内的二手车业务来说，有形市场的交易份额占比在2014年以前差不多可以达到95%。但是经过三年的发展，电商以及各种服务商都进入了二手车行业，参考C2B、B2C、B2B这三类模式的数据，其中B2C的占比下降到了80%。对于二手车市场的经营者来说，这个数据是不乐观的，那么三年以后会怎么样，这是市场和车商都值得去思考的一个问题。

发现有形市场和车商之间的矛盾点

在最近的几年，二手车有形市场和车商都有一定的变化，有形市场和车商之间的矛盾点在于，二手车市场可能并不了解车商需要什么，车商也可能不了解有形市场在整个行业发展过程中遇到的问题。

在当前的市场上，二手车电商、独立经销商，垂直信息网站、资本支撑的新型市场、政策性改变以及经销商盈利点的变化，这些既可以是有形市场的对手，也可以是有形市场的合作伙伴。

对二手车经销商来说，举个例子，原来收一台车可以赚5万块钱，但是现在可能这台车本身不赚钱，车商可以通过金融、保险以及各种其他服务和支持来获取利润，二手车的赢利点已经发生了变化，也就是通过这些方面来弥补车辆本身的销售利润，这是二手车经销商相比以往盈利点的一个最大的变化。

那么，对于有形市场来说接下来应该怎么办？其实年年都在讲转型，鸿升二手车市场在这几年也做了大量的工作，从露天市场到开放性的市场，逐步做了门禁、信息化，还有客户服务、诚信机制、积分机制、市场金融、异业联盟、产业链整合以及互联互通等，但是作为有形市场，我们一直在思考到底做得怎么样？商户对有形市场有多大的认可？商户跟市场的配合度有多高？

在今年整个市场不景气的情况下，我们面临一个很大的问题，可能有很多市场也面临到了，就是收费很难。尽管收费标准和上一年一样，但商户仍要求降价，因为他们经营不下去了，需要市场的帮助，接下来怎么帮？降价就是现在面临的很直接的问题。

现在二手车市场就是两大盈利点：一个是租金，另一个可能还有部分城市交易费。太原从今年8月份开始，也面临着交易费的风险，市场开始波动，有几家空壳的公司也开始无序在市场上“打票”，导致我们的份额也在下滑。如何转型，改变这个现状，包括资金投入、政策环境、人力资源以及整个市场的氛围等，是现阶段需要思考的问题。

有形市场转型面临的思考

在转型过程中，需要一个整体的规划，包括业务流程的规划，还有我们现在作为二手手车市场来讲，是否可以不计成本地去做升级？

最直接地讲，二手车有形市场就是一个物业型的单位，把地圈回来，把场地划成车位租给商户。但是在这个过程中，我们有没有把物业单位应该做的事情做好？其实就是服务。商户需要什么，我们就提供什么；商户不需要的，也没有必要去做。

鸿升二手车市场1997年建市，1998年开市，到现在二十年。在这个市场里面培养出来的商户营业额做到上千万的差不多达到100个，做到上亿的也有。当然也有到现在十几年二十年还是10个车位的老商户。有形市场除了把作为物业方应该做的服务做好之后，其实更应该真正考虑商户的需求是什么，因为这么多年除了有个别市场可能参与过二手车的实际买卖过程，大部分市场是不做这个事情的。但是下一步随着市场的放开、政策的放开，有形市场如果想持续、继续往下发展，这也是一条路，虽然不一定是正确的，但是这是一条可选择的路。

两个团队，两个业务模式并行

我们打造一个运营团队，把物业方的优势和在当地二十多年企业外围的能力和资源整合起来，结合一些优质的车商、有想法的车商去做。现在二手车行业的服务商、电商等业态很多，有搞金融的，有搞保险的，还有评估的、定价的等等，但真正有多少商户能把这些服务商的产品用好？这是所有商户现在也面临的问题，他们可能没有太多耐心去研究某一个软件，研究某一个产品，只想知道今天你有没有带客户来？今天有没有人能帮我把这个车卖掉？所以我们要通过这么多年积累的优势，结合一些优势的车商，共同对整个二手车行业内所有的产品去做筛选，把有用的拿来。

另外，我们给商户提供一些当地自有的社会资源，整合一个新的平台。这个平台我计划一定是脱离开市场的，如果在市场本身来做，可能会有冲突。所以我们第一步，把和物业相关的服务也好、功能也好，逐步把它提升。另外一条路，有形市场也需要去切合实际、真真正正地和商户融合在一起，就是合伙人的方式。大家一起来做这个事情，下一步我们二手车市场也可以逐步进入到整个二手车交易的环节当中，现在来看这是对市场有利的一张牌。我们把现在还算是有优势的资源拿出来给到商户手中。

同时我们两个团队，把有形市场和商户很微妙的关系打通，我们原来可能相对是一个矛盾的对立体，通过这个渠道我们尽量地把它融合为一体。这其实就是很简单了，我们暂时命名的这个品牌叫乐车淘，一个是车商端，一个是用户端。思路也很简单，两端的售前、售中、售后，我们如何把售前、售中、售后打通？如何让服务直接面向C端的客户？作为C端客户来讲，我觉得在太原大家可能听说过的二手车商品牌都是商户从一开始3个车位、5个车位逐步发展起来的，近几年发展得很快，有了自己的独立展厅。近两三年太原的车商也逐步开始在全国范围内搞交易，但是绝大多数的商户还是迈不开这一步，可能会有恐惧感。

大家都知道出去开一个店要几百万的房租，还要涉及工商、税务、消防等等一系列的问题。很多车商从小开始在市场存活下来发展到今天，很多事情可能他们都没有经历过，也不想经历。所以抓住这一点，有形市场应该是通过自己的努力，把商户实际遇到的问题拿过来，帮助他们解决。在这个过程中，有形市场可以去赚取一部分的服务费用。

这里面更重要的是，叫赋能也好或者叫增值也好，我们赚取我们应该赚取的利润，车商赚取车商应该赚取的利润，把它的二手车交易回归到本身原有的本质上来。这就是我们整个团队下一步要逐步去做的事情，2019年我们也会按照这个思路去做，尽量地把鸿升二手车有形市场转型的第一步迈出去。将来通过这个模式，我们希望和其他城市的二手车市场，其他的车商来沟通，我们也可以做一个全国性的、异地联盟的形式，让车源互通、交易互通、信息互通，这样就相当于站在了第一线，和所有的车商朋友为二手车事业共同努力，共同发展。

山西太原鸿升二手车市场总经理 王程

本文根据山西太原鸿升二手车市场总经理王程在2018中国汽车流通行业年会上的演讲整理而成。