今天的汽车流通行业正在经历深度调整，面临渠道收缩、利润压缩、新能源冲击等多重挑战，同时也在通过数字化转型、服务创新、多元渠道探索以及出口实践中寻求突破。

近日，在2025中国汽车流通行业年会暨博览会上，中国汽车流通协会会长肖政三表示，汽车市场回升基础不断夯实，乘用车零售持续增长，新能源汽车渗透率屡创新高。但伴随市场强劲复苏的是行业阵痛，广大汽车经销商正经历前所未有的生存和发展考验。

作为车企销售网络的“末梢神经”，经销商在汽车行业的发展中担任着重要角色，而随着市场格局与生态变化，不仅车企需要转型，汽车经销商也正在“求变”。

汽车经销商困局引发渠道演变

数据显示，今年1～9月，汽车类零售额为3.6万亿元，同比仅微增0.6%，显著低于社会消费品零售总额的增速水平；1～9月，汽车制造业利润率仅为4.5%，远低于同期工业6%的平均水平。行业的集中度和规模效应相较成熟市场仍有很大差距。

中国汽车流通协会前不久发布的《2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2025年上半年，汽车经销商亏损比例上升至52.6%，仅30%的经销商完成销售目标。汽车市场“增量不增收、增收不增利”的总体特征仍在加剧，供需结构失衡导致行业陷入价格倒挂和普遍亏损的困难境地。

在肖政三看来，汽车产业“以产定销”的传统生产方式没有根本改变。现在来看，以压库或被迫降价方式换取市场份额增速的模式和固有的产业链商业合作模式、供应链体系结构，已经无法完全适应汽车市场高质量发展的时代要求。

中国汽车流通协会副会长王都在谈到行业问题时指出，今年以来，尽管国内汽车消费实现明显增长，产业转型升级进程明显提速，但当前的汽车经销商却面临着几大困局：

第一，经销商网络呈现总体收缩。

2024年全国汽车4S店退网数量达4419家。截至2025年6月末，较2024年末又下降1.9%，行业持续深度调整，呈现整体收缩态势。

第二，经销商亏损面超过一半，业务收益显著下滑。

2025年上半年汽车经销商亏损比例上升至52.6%，持平比例17.5%，盈利比例29.9%。经销商亏损面较2024年的41.7%扩大了10.9个百分点。经销商毛利构成中，新车贡献为-22.3%，该业务亏损进一步加剧。

第三，经销价格倒挂压力严峻，返利不及时。

2025年上半年有74.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，43.6%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。经销商如果不能及时拿到返利，将额外垫付大量资金，现金流承受极大压力。

第四，库存压力巨大

2025年9月份汽车经销商综合库存系数为1.35，环比上升3.1%，同比上升4.7%。大量的库存不仅占用了经销商的资金，使得资金周转变得困难，还增加了一系列运营成本。

而面对当前的困局，肖政三指出，要重塑渠道价值，持续引领汽车流通行业变革。

当前，汽车市场在近乎残酷的竞争态势之下仍能够实现增长，再一次证明了经销商作为渠道所发挥的重要价值。经过近几年的市场探索，一些曾经尝试不同渠道模式的品牌厂家纷纷希望与百强经销商开展合作，充分表明渠道的价值没有改变，其生命力依旧强劲。

事实上，随着行业的变化，汽车经销商渠道也在正在发生着变化。

截至2024年底，中国汽车4S网络规模达32,878家，同比缩减约2.7%，网络扩张步伐放缓。4S网络虽整体收缩，但内部却是此消彼长，收缩集中体现在非新能源品牌上，新能源汽车品牌网络仍保持增长。具体来看，传统品牌4S店达25108家，占比76%；新能源独立品牌4S店则有7770家，占比24%。

在王都看来，为响应产品、竞争与市场需求的根本性变化，汽车流通渠道作为最终承接环节，正从传统4S店授权模式，向授权、直营、代理、混合等多元体系演变。

而从中升、永达等上市汽车经销商集团的财报中也不难发现，这些经销商在最近几年也在调增渠道，关停并转，以适应新的发展需要。

创新模式引领经销商实践

“当前中国汽车销售体系存在显著不合理性。主机厂与经销商承担着巨大的经营压力，这种困境背后是长期积累的体系性问题。”在本届中国汽车流通协会行业年会上，长久股份副总裁薄薪潼如是谈道。

薄薪潼认为，供需失衡、压库式销售模式以及渠道效率低下共同造就了厂家、经销商、消费者“三输”的局面。在这样的行业背景下，如何提高汽车流通领域的“人、货、场”的效率，是广大汽车经销商都在思考的问题。

长久汽车推出的久车GO，提出了以“链接需求、优化生态、数智赋能”为核心的生态战略，致力于重构汽车流通领域的“人、货、场”关系，推动产业形成高效协同的新生态。

在薄薪潼看来，下沉市场是驱动中国汽车消费增长的关键引擎。《2025年前三季度汽车市场分析报告》显示，低线市场销量及增速领先。五线城市同比增幅14.6%，增速近一线城市的三倍；三、四线城市增长分别为8.15%和10.65%。值得注意的是，燃油车在三四线及以下城市的市占率不到50%，有大量存量需求未被满足。

久车GO依托长久集团30多年的行业积累，建立了规模庞大的第三方履约交付网络，包括5800余人的属地化监管队伍，监管覆盖1.7万多家4S店。截至2025年10月，平台注册商户量达5.23万，业务覆盖400多个城市、2300个县域，有效填补了主机厂渠道末端市场空白，切实激活了县域二网经销商，将供应链延伸至末梢市场，形成低线市场新增量阵地。

不仅如此，汽车营销创新也成为本届年会的一大看点。

竹子科技打造的效率驱动的全链路协作体系，通过线索管理经纪人，通过系统提升全链路效率，通过数据透视让管理者拥有“上帝视角”。

目前，竹子买车成都单店面积超过25万平米，团队规模2000人以上，常规在库新车超过5000台，抖音矩阵粉丝超过1000万，2025年10月1日成都店单日定单323台。

竹子科技从获客、邀约的实战中获得解决方案，AI+RPA助力私域社群管理，实现客户分层运营与全周期维护：对于高意向客群，自动识别并创建高意向客户群，实时跟进需求，提升转化率；对于中意向客户群智能策划活动内容，定时推送互动信息，持续培育潜在客户；对于成交后客户群自动化售后流程，及时响应问题，增强客户粘性与满意度。

竹子科技面向B端的商业化平台也正在输出竹子成功的模式和产品。

不仅如此，汽车新媒体获客创新模式也是当前经销商都在关注但又遇到瓶颈的问题。

上汽集团新营销智库首席专家闫杰分析了经销商新媒体获客难以破局的原因，其中不仅存在受集团、厂家双重管控，品牌销售和激励政策影响，大环境因素导致获客经营难、利润薄的问题，也有店端执行的问题。

闫杰提出，经销商要杜绝一切不能高转化的获客行为，品牌应聚焦建设获客的体系化能力。另外，经销商还要解决日益成熟的获客能力与承接能力不足的矛盾。

闫杰指出了传统模式的弊端，目前门店新媒体团队所使用的跟进邀约模式，无法参与到全链路中去，如主播人员与销售人员无利益挂钩；为客户服务时线上线下脱节；新鲜线索温度流失；DCC专员承接筛选量较大等。

经销商要解决这些问题，其中的关键在于，获客可以用任何方式，但从获客到转化全流程的体系必须是“正规军”。另外，规划好新媒体的岗位及绩效，也是经销商新媒体业务中的关键一环。

二手车行业面临挑战 但未来可期

在本届行业年会上，中国汽车流通协会副会长罗磊分析了中国二手车行业正面临的三大挑战：

第一个挑战是二手车增速开始下降。

从前10年以及近5年的变化中分析可见，前10年平均增速达到了10.3%，近5年增速降到了5.8%。

第二个挑战，二手车平均交易的价格出现了失调。

以2025年为例，3月份二手车平均交易价格是6.67万元，到了9月份降到了6.16万元。经销商的利润受到了很大的挑战。

这样的情况下，二手车流通板块的企业面临非常大的新挑战，亏损面出现了提升。2014年时，二手车经销商亏损面只有1%；到了2024年上半年亏损面达到85%。近两年经过政府的大力推动，特别是“以旧换新”政策的持续发力，让新车价格持续稳定，二手车经销商的利润也出现了提升，亏损面在今年上半年已经下降至不到30%。

第三个挑战，行业进入变革期，同时也是优化期。

去年对交易市场板块做的调研结果显示，有86%的交易市场反映商铺出现了流失。

分析流失的原因，其中一半以上的交易市场的负责人认为市场行情在优化过程中一些经销商退出了；还有将近30%的市场管理层反映，商铺空置的原因是经销商认为市场提供的服务不到位，搬离了交易市场；还有约四分之一的交易市场认为，市场内的车商在合并。

尽管如此，罗磊指出，国内二手车行业仍有很大的潜力待挖掘。

首先，有3.6亿的保有量为二手车市场扩容提供了强大的“蓄水池”。

第二是政策加持。2022年商务部联合17部委发文对长期制约二手车流通中的一些堵点问题全部打通。今天的二手车已被赋予了商品属性，经销企业发票可以双向开具，全面取消了二手车限迁。二手车企业越来越向正规企业倾斜。

第三，信息化建设越来越好、越来越扎实，企业的诚信经营理念也逐渐深入人心，还有第三方检测快速发展以及协会等若干机构推进的信息透明机制，这些正在夯实放心消费环境。

诸如柠檬查、查博士等二手车信息服务平台，为用户提供了真实、透明的二手车交易环境，不仅助力企业降低经营风险，也促进了二手车的便利交易。

在一系列利好因素的推动下，国内二手车交易量突破2000万辆已指日可待。

汽车出海份额提升但需注意适配

随着国内汽车产能的释放，产能过剩和产销失衡等问题引发了一系列的诸如价格战这样的内卷式恶性竞争。汽车出海成为解决国内汽车产能释放问题，让中国汽车走向全球的重要举措。

2020年以来，中国汽车在全球的市场份额持续提升，继2023年达到33.8%后，2024年又达到34.2%。2025年1～7月份的累计销量也已经达到了全球总销量的33.8%。随着中国汽车销售旺季的到来，今年有望超越2024年的国际市场占有率。

中国汽车流通协会名誉会长沈进军在本届年会国际论坛分享国内市场现状时，特别针对中国品牌出海提出系统性建议。从本土市场看，2025年1～9月乘用车零售1700.5万辆（同比+ 9.2%），新能源渗透率达53.5%，1～9月零售886.6 万辆（同比+ 24.4%），已形成完整的新能源汽车产业链优势。

沈进军指出，中国品牌需以这一优势为根基，针对不同区域市场需求优化产品，比如在欧洲强化智能网联功能，在东南亚推出更具性价比的经济型车型。此外，国内充电设施建设经验可复制至海外，建议与当地能源企业合作，共建充电网络，解决海外用户补能焦虑。在二手车领域，可推动国内成熟的残值评估体系与海外市场对接，提升中国品牌二手车流通效率，进一步完善海外市场生态。

欧洲汽车贸易与维修委员会总裁彼得·丹尼克建议，中国品牌需精准适配欧洲分销模式演变趋势，结合不同国家市场特征选择合作模式，同时紧扣欧盟电动化转型目标（2035 年BEV 占比预计达97%），强化智能网联与低碳技术研发，在合规前提下优化产品矩阵，进一步巩固欧洲市场份额。

俄罗斯汽车经销商协会专家谢尔盖·纳乌莫夫斯基肯定了中国品牌在俄市场的发展，但品牌过多、盈利困难等问题凸显，行业呼吁战略调整。一是品牌冗余；二是产品同质化；三是售后与运营短板，汽配库存短缺，且潜在客户响应迟缓。只有解决这些问题，中国品牌才能在俄市场实现从“占领市场” 到“稳固市场” 的转变，避免因服务短板丢失市场份额。

各国代表一致认为，中国品牌已成为全球汽车产业重要力量，但需根据不同区域市场的政策、消费习惯与产业短板，制定差异化发展策略。

未来，中国品牌应在产品定制、供应链本地化、售后服务优化等方面持续发力，从“产品出海”向“品牌出海”“生态出海”升级，最终构建全球竞争力，推动全球汽车产业绿色智能转型。

长公里二手车出口前景愈发显现

近几年，国内二手车出口正在驶向快车道。二手车出口相关数据显示，2024年中国二手车出口量已突破40万辆，出口覆盖东南亚、中东、拉美、欧洲等160余个国家和地区。站在全球汽车产业变革的关键节点，中国二手车凭借坐拥全球最大的新车消费市场和最大的汽车保有规模，正迎来前所未有的发展机遇。

但是，在最近几年一个特定的时期，0公里二手车出口一度成为二手车出口的主流。

今年9月26日，商务部、工业和信息化部、海关总署、市场监管总局联合发布公告，明确自2026年1月1日起，对纯电动乘用车实施出口许可证管理。这也意味着0公里新能源二手车出口将受限。

事实上，行业内曾针对零公里二手车展开过讨论，并对中国二手车出口中零公里二手车占比过高提出质疑。而在众多行业人士看来，零公里二手车的历史使命逐渐完成，长公里二手车的市场前景正愈发显现。

数据显示，中国长公里二手车出口规模尚小，但正处于高速增长阶段，并迎来发展机遇期。

神州租车副总裁李嘉在本届汽车流通行业年会分享中谈到，中国长公里燃油二手车已经具备全球价格比较优势，且优势会持续扩大。今后十年，中国长公里二手车出口将以年均20%的速度增长，直达500万台。

在李嘉看来，可持续的国际贸易从来不是暴利行业，当前中国长公里二手车的海外客户认知度低，初期必须主打性价比。出口商应谨慎做出“车型适应国别”的贸易策略选择。

当前，中国长公里二手车出口的最大障碍是信任，信任之后才能是规模，散单难成气候，要用国际贸易的打法来实现规模化突破。神州租车旗下联域汽车已设立6个海外办事处、2个海外仓，以B2B渠道辐射全球30余国。

在出口目的地地区中，非洲一直以来作为国内商品再流通领域的主要集散地，区域消费者对“中字头”产品始终报以积极态度。

上海SRC超技合伙人章奕琼在分享时谈到，非洲车辆以二手车为主，汽车拥有量约1:28，远低于国际水平。而非洲二手车平均销售价格约4000～8000美元，车龄平均9.2年，处在国内二手车梯次流通的尾端，有助于提升二手车流通领域产品生命末期的交易利润，消费潜力巨大。

与此同时，随着二手车出口量的不断增大，各地正在不同程度地加快建设二手车出口基地，广州作为出口的“桥头堡”，建设二手车出口全链条服务基地有着诸多值得借鉴的经验。广州南沙港正在打造汽车出口超级枢纽，推动产业从“单一物流”向“全链条服务”转型，带动上下游协同发展。

从存量博弈到价值创造，中国汽车出口在产业链参与者的共同推动下正在重塑新的格局。