现在汽车巿场越来越卷，汽车行业都不好受，大家压力都很大，其中特别是汽车企业负责销售的老总。

过去我常开玩笑说：如果你恨他，一定让他去当汽车销售公司总经理，如果你爱他，请将他调回集团出任总裁助理。

为什么呢？因为当汽车销售公司总经理，每天、每周、每月都要报销售数字。我二十年前干这活的时候，特别希望每个月都能有四十天，最好没有节假日，这样可以多一些时间给经销商开票发车；车卖得好吧，天天与负责制造的老总吵，恨不得让他们开三班；车卖得不好吧，坐电梯上楼，看到停车场一望无际的车，心里像有块石头压着，愁得慌。而调回集团当总裁助理呢，级别不低，待遇也差不了多少，关键是没有销售KPI的数字整天在后面跟着。

言归正传，继续说在当下越来越卷的市场上，如果要将车卖好，汽车企业究竟该怎么办？

我说其实也简单，现在汽车企业想将车卖好，必须要打造强大的“空军”、“陆军”和“海军”！

所谓“空军”，就是说具有线上获取流量能力和转换能力的团队。大家知道，现代战争最重要的就是空军，比如俄乌战争，等到北约支持乌克兰的B52战略轰战机批量投入战场，战局就有可能发生较大的变化。

现在，汽车行业“空军”力量最强的就是小米，雷军开一个发布会，就在网上收获了全年的订单；势均力敌的是华为，余承东一上场，也能让工厂忙上好一阵子。

现在，绝大部分汽车企业没有自己的“空军”，主要是花钱到懂车帝、汽车之家、易车等平台去买销售线索，这就像花钱找“雇佣军”一样，你可以租，别人也可以租，终究不是自己的队伍。所以，我一直呼吁，汽车厂家要直接To C，汽车企业老总应下场做直播，要持续打造自己的营销传播体系，这等于是开始建立自己的“空军”！

但是，不少媒体不以为然，认为汽车企业老总没必要干这种事，是不务正业，是在浪费时间。这也就是说不建立自己的“空军”了，试想一下，这在现代战争中怎么能打赢对手？

当然，打造一支属于自己的强大的“空军”不是一件容易的事，也不是一朝一夕的事。但再难，也得自己干，现在，蔚来董事长李斌、长安董事长朱华荣??，就干得相当不错！

所谓“陆军”，就是线下的4S店、专卖店、展厅等，就是我们常说的经销商队伍和直销队伍。没有这种地面部队，想要在战场上获胜是不可能的。

从长远看，当然是有自己的直销队伍最好，但打造它成本高、时间长、管理难度大，只能从长计议。直销模式，目前只适合于“空军”特别厉害的，像小米、蔚来、理想?? 

说到经销商队伍也分两种，第一种是只经销某一品牌、其它品牌的车都不卖的，第二种是多品牌都经销，都卖的。当然，前一种最可靠，最像自己的队伍。二十年前，我在奇瑞分管销售时，时任奇瑞董事长的詹书记（芜湖市委书记詹夏来，我们一直尊称詹书记），就经常跟我讲，要重点发展这样的忠诚经销商，当时我还不太理解，现在看来是极具战略眼光的，像奇瑞、比亚迪、长安、吉利、长城??，一直都有一批这样的“铁杆”经销商，将自己的命运紧紧地与厂家绑在一起。

第二种经销商也不是不行，毕竟其集团中也有一支专门为自己服务的经销商小队伍。但是，这些经销商“倒戈”也快。你看现在合资品牌，经销商成批“倒戈”，“陆军”越来越少、又几乎没有自己的“空军”，你说合资品牌的销量不急速下滑才怪呢！

以上说的都是“正规军”，在中国汽车巿场上，还是一支不可忽视的“游击队”，他们就是“二网经销商”，许多车是他们卖出去的，特别是在四、五线城市。我历来主张，厂家也要将他们管起来，因为从消费者的角度看，他们哪里知道什么一网、二网，谁将车卖给他，卖给他车的人服务水平就代表厂家的水平，你不管起来行吗？有几个厂家听取了我的建议，在这方面做得不错，收效也比较大。

所谓“海军”，就是出口的队伍，包括厂家的队伍与海外经销商队伍。在这个越来越卷的时代，没有一支强大的“海军”是不行的。

在打造“海军”的过程中，没有自己的“航母”从长远看也是不行的。这个“航母”是什么呢？就是厂家的海外生产基地，目前不少厂家就在干这件事。

另外，即使在海外市场，我建议厂家也要有“自己的”经销商队伍，其可以由同属一个集团的商贸公司去建，也可以由国内的核心经销商去建。这样做的好处是既可以将国内领先的经销商管理经验带出去，也避免完全受制于国外的经销商集团。

从目前汽车行业实际情况来看，三支队伍都比较好的，其销量增长就比较快，像奇瑞，“空军”不错，自己建立的直播体系已经可以贡献大量的销售线索；“陆军”也不错，几大品牌的几千家经销商已遍布全国各个地方；“海军”更厉害，国外的生产基地和经销商网络经过二十多年的打造也非常成熟。

反观一些合资品牌，要“空军”没自己的“空军”、要“海军”没自己的“海军“，“陆军”也是越打越少，所以阵地自然会越丢越多。更麻烦的是，他们目前的销售团队，既没有自建“海军”的经验，也没有自建自己“空军“的经验，比如新车上市，还是找一个国内当下好玩的地方，请一些熟悉的媒体去看车、试车，这种做法还是我三十年前在新华社当记者时的套路，这样的活动办下来，只有记者老师和厂家自己的感觉到位，这不是典型的“自嗨”又是什么？

除了“海陆空”之外，未来要将车卖好，估计还要建一支新部队，我姑且暂时叫它为“天军”吧。什么是“天军”？就是致力于将人工智能与营销服务全方位融合形成的一支新团队，它所做的工作是用人工智能、大数据技术来运营用户，将用户的汽车全生命周期管起来，给用户带来一种生活方式的体验，从而提升品牌，同时获取高质量的销售线索。关于这一点，最近我正在思考，还没有完全理清楚，将来如有新的进展，一定会说岀来与大家分享。今天在这里先点个题，也算是抛砖引玉吧！