随着2019年国内新能源汽车补贴大幅退坡，电动车在中国的发展踩下了急刹车。与此同时，欧洲电动车市场因欧盟排放新规和政府补贴力度加大呈现爆发式增长。

2020年新冠疫情蔓延，中国电动车市场继续走低，国内本土电动车品牌相继开始进入欧洲市场，传统车企有比亚迪、上汽、吉利与长城，创新车企有蔚来、爱驰和小鹏。

进入欧洲的国内车企虽有各自不同的发展策略，但均有一个共识，即只有在德国市场站稳脚跟才能真正在欧洲立足。

德国是世界汽车生产重地，也是欧洲第一大电动车市场。目前，已有极星、爱驰、名爵和领克进入德国。领克完全摒弃传统零售模式，采取汽车订阅。另外三个品牌虽采取不同业务模式，却均与一家德国汽车订阅创新公司FINN合作。

笔者在首届慕尼黑国际汽车与智慧出行博览会IAA Mobility期间走访了FINN公司展台，并采访了公司创始人Max-Josef Meier先生和OEM业务副总裁Elise Chen女士。

FINN创始人Max-Josef Meier

汽车订阅：创新的出行服务

SG-Auto: Meier先生，您在2008年创立了德国第一个时尚品牌搜索网站Stylight。在2016年该平台被知名投资公司以8000万欧元价格成功收购。FINN公司是您的第二次创业，请问您为何要进入汽车圈并创建FINN公司呢？

Meier先生: 我们创建FINN公司的动机是希望让汽车消费者能够像在网上买鞋一样简单地买车，却又不再有拥有汽车所带来的诸多烦恼。公司的愿景是：引领可持续的出行。因此，从公司成立之初，我们就一直践行 “碳中和”。由于驾驶汽车会对环境产生一定程度的影响，我们通过植树和支持水能资源开发项目对环境进行补偿。另外，我们正努力提高电动车在车队中的占有率，短期目标是电动车占车队总量的30%。 

SG-Auto: 您能简单介绍一下FINN吗？

Meier先生：FINN公司于2019年5月成立，公司的使命就是让出行更加有趣和可持续。公司提供灵活、全包的汽车订阅服务，目标是B2C和B2B中小企业客户。从2021年5月开始，为了获取汽车生命周期的全部收益，我们也开始在finn.auto平台上销售准新二手车，并增加零售融资产品。

SG-Auto: 如何理解汽车订阅？

Meier先生：汽车订阅是一种新形式的出行服务，它将电商 “黄金法则” 应用于汽车行业，为汽车行业建立了新服务标准。其特点是提供除加油/充电之外的全包套餐，价格透明，没有隐性成本。订阅费包含上牌、保险、税、轮胎、保养、维修以及折旧风险。

整个汽车订阅过程完全数字化，客户能够在5分钟内完成订阅流程。通常是6或12个月的订阅期，用户对汽车的承诺很少。

SG-Auto: 请问汽车订阅与融资租赁和短期租车有什么区别？

Meier先生：区别应该从几个方面来看，首先是租期：汽车订阅期是介乎于租车和融资租赁之间。其次是里程数：大部分客户会选择每月1000公里。再次是驾驶者：每辆新车只有一位订阅客户，订阅期结束后该车就会下架，即一辆新车= 一次订阅 = 一位客户 = 优质的所有权体验。最后是服务：汽车订阅是全包套餐，包括上牌、保险、折旧、税费和维修等。

FINN OEM业务副总裁Elise Chen

SG-Auto: 陈女士，您在加入FINN之前曾在波士顿咨询公司负责主机厂战略支持，请问您如何看待汽车订阅在欧洲和德国的发展？

Chen女士：汽车订阅在德国及欧洲是一个快速增长的市场。据欧洲汽车行业调研显示，自2019年开始，人们对汽车订阅的兴趣普遍提高。2020年新车销售市场受疫情影响大幅缩水，但汽车订阅却逆势上扬，且随着时间的推移还会进一步增长。

SG-Auto: 汽车订阅在欧洲和德国汽车市场的份额如何？

Chen女士：来自德国杜伊斯堡汽车研究院费迪南教授的一份汽车订阅研究报告指出，到2030年德国新车市场中将有100万辆汽车订阅。其他一些调研公司预测到2030年汽车订阅在德国新车销售市场的渗透率会达到20%～40%。

波士顿咨询公司今年一篇《汽车订阅是否会彻底改变汽车销售》研究文章认为，到2030年汽车订阅在欧洲和美国的市场总额可达300～400亿美元，占新车销售的15%，约有500～600万辆汽车订阅量。FINN的目标是到2030年向欧洲和美国市场提供100万辆汽车订阅。

SG-Auto: 汽车订阅是一个新兴的汽车销售模式，目前仍处于开发阶段。finn.auto平台未来会如何发展汽车订阅？

Chen女士：尽管汽车订阅作为新模式且仍在发展中，但我们已经找到了一个稳定的、能够使业务成功的模式。尽量避免陷入汽车订阅的误区非常重要。我们会坚持以客户利益为中心，根据公司实际情况与盈利能力，对产品进行不断优化。具体说有以下三个方面：

首先，保证系统操作简单。不提供订阅期内换车服务。

其次，与主机厂保持良好关系，为高质量服务创造有竞争力的价格。需要强调的是价格优惠，而不是打价格战。比如，我们的订阅价格是289欧元/月起。我们知道，有些订阅供应商会提供199欧元/月的低价，但这样往往以破坏与主机厂的良好关系为代价，也给未来的车辆供应带来风险。

最后，我们会持续专注6个月和12个月的订阅产品。

SG-Auto: FINN进入汽车订阅市场有2年多了，能否介绍下目前业务状况？

Chen女士：到今年底我们平台将提供约20个汽车品牌，其中7个为电动车品牌。订阅量将会从去年的1千辆增长到1万辆左右。目前平均每天有40多台订阅量。订阅价格范围是289～1289欧元/月，额定里程数为1000公里/月。

订阅客户要求具有3年以上驾龄、有德国住址、能通过Schufa、Creditreform信用度检查。需要特别指出的是，我们不收取平台注册费，首次订阅也无需缴纳保证金。另外，我们还为所有客户提供免费送货上门服务。客户续订下一辆车，即可享受5%的优惠。

SG-Auto: 你们是如何与主机厂合作的？

Chen女士：通常我们是在两种交易类型的基础上与主机厂直接合作。第一种是回购模式，即主机厂在订阅期结束后以双方事先协定的价格收回车辆。第二种是风险模式，在这种情况下，FINN承担再营销风险，负责订阅期过后二手车处置，而主机厂将不参与。

我们一方面向主机厂采购车辆，一方面也为主机厂提供了新的销售渠道，使其产品能够接触到更多新的客户群体。此外，我们还为主机厂提供新的营销渠道，作为创新汽车零售平台，我们有社交媒体和效果营销的优势。

SG-Auto: 随着汽车订阅快速增长，很多主机厂纷纷推出自己的汽车订阅业务，更多初创企业也相继加入。这次慕尼黑IAA Mobility上就有多家汽车订阅公司参展。在一个竞争如此激烈的市场中，FINN将如何保持领先地位？

Meier先生：我们看到汽车订阅市场内有一个类似于5～10年前消费品电商业的趋势。虽然主机厂直接提供汽车订阅服务，但基于这些参与者目前的产品，我不认为他们是我们的直接竞争对手。因为在以下这些方面我们与他们有很大差异：

1、产品：不同于主机厂的特定/单一性，我们提供多种品牌和车型。

2、定价：我们有极具竞争力的订阅价格和免费上门交付服务。

3、产品组合：与市场其他竞争者相比，我们可以提供更广泛的产品组合。

4、客户满意度：特别是对主机厂来说，直接与客户接触是新的，我们是以满足客户需求为业务出发点，因此至少在短时期内主机厂还无法达到我们这样高的服务标准。 

5、速度：我们的市场反应速度比大型企业快得多。根据市场需求，我们能迅速调整产品组合与定价，而大型企业需要层层商讨和审批，还要考虑品牌需求。 

最后，可以肯定的是，两种形式的汽车订阅，即主机厂的品牌店和第三方平台都将存在。就像其他商品的电子商务一样，制造商有自己的网店，但是第三方电商平台所覆盖的产品种类和数量会更多。汽车订阅的发展趋势也将类似于消费品电商，最终胜出的会是亚马逊、京东这样的头部平台。

SG-Auto: 请问FINN的下一步计划是什么？

Meier先生：下一个重大战略计划是进入美国市场。我们今年第四季度将在美国推出汽车订阅，重点是美国东海岸。此外，我们还在不断增加订阅量，预计至2022年底，在德国和美国的订阅总量达到3.3万辆。

FINN在2021慕尼黑汽车展IAA的户外展台

中国电动车在欧洲

SG-Auto: 在欧洲和德国，人们普遍如何看待中国汽车品牌？

Meier先生：近年来中国汽车制造商在汽车产业的四大趋势，即电动化、网联化、智能化、共享化中蓬勃发展，速度已经赶超西方主要汽车生产商。而且中国汽车厂商仍在进行大量投资，以成为这些领域的快跑者甚至是创新领导者。

在汽车订阅方面，车辆的电动化和智能化尤为重要。虽然目前在德国和欧洲，人们对中国汽车品牌的认知度还比较低，但中国品牌在新领域的发展极具特色，且潜力巨大。目前在量产车和高端车市场上都有很多中国竞争者在进入欧洲和德国市场。现在我们已经与三个中国汽车品牌签署了框架协议。

正如在市场中所见，中国品牌正通过极具竞争力的价格迅速赢得市场（零售价和订阅价格都是如此），如，极星 Polestar 2在德国建议零售价是5.89万欧元起，6个月汽车订阅价699欧/月起 。

上汽MG电动SUV EZS，德国建议零售价是3.39万欧元起，6个月订阅价289欧/月起。

爱驰 U5德国建议零售价4.26万欧元起，12个月订阅价399欧/月起。对于新品牌，试驾和车评是说服客户最有利的工具。因此6～12个月的汽车订阅，是体验新品牌一个非常有吸引力的选择。

SG-Auto: FINN对进入欧洲的中国电动车有何看法？

Meier先生：中国车企进入欧洲市场的一个共同策略就是主攻电动车，包括纯电和插电混动。通常在初期只推一个车型，但会有未来12个月内进一步扩大产品组合的具体计划。我们非常有兴趣与进入欧洲市场的中国品牌合作，因为他们是市场上的新手，市场影响力比较弱，销售网络也有限。我们的目标是在未来几年内与所有进入欧洲的中国汽车品牌建立战略性和可持续的伙伴关系。与新品牌合作，我们一般先以50～150辆车做测试，之后对伙伴关系进行评估。

因为这样，当我们与一个新的、市场未知的品牌合作时，能够在为新品牌打开潜在繁荣业务大门的同时，做到风险可控。为了确保真正实现该品牌的市场潜力，我们会制定极具竞争力的订阅价格，并投资于有针对性的市场营销。

SG-Auto: 为什么目前进入德国的三个中国品牌都会与FINN合作？

Chen女士：对于中国厂商来说，FINN是一个进入德国市场的绝佳平台。中国品牌对于德国消费者来说是新的，其品牌价值和影响力在德国也很有限。我们为其他厂商提供的服务对于新品牌更具优势。厂商可以通过我们接触到新的客户群体，将FINN作为一个市场营销渠道，让汽车订阅成为一个长期的、可规划数量的销售渠道。

SG-Auto: FINN是否计划与更多的中国品牌合作？

Chen女士：如前所述，我们已经与多个中国和非中国品牌合作。未来，我们非常期待有更多的汽车品牌加入我们，尤其欢迎中国汽车品牌。

SG-Auto：非常感谢二位接受采访。

原创 SG Auto汽车经营与服务 文|杨蕾