对国内的新能源汽车市场来说，2019年是一个分水岭，补贴大幅退坡，产销均出现了负增长，新能源汽车市场开始进入以自主驱动为主的阶段。与此同时，欧洲电动车市场因欧盟排放新规和政府补贴力度加大呈现爆发式增长。

从彼时起，国内本土电动车品牌相继开始以不同的发展策略进入欧洲市场。德国作为世界汽车生产重地和欧洲第一大电动车市场，被国内出海车企认为是在欧洲市场立足的根基。

目前，已有极星、爱驰、名爵和领克进入德国。领克完全摒弃传统零售模式，采取汽车订阅。另外三个品牌虽采取不同业务模式，却均与一家德国汽车订阅创新公司FINN合作。

那么，汽车订阅缘何吸引中国出海电动车呢？

汽车行业的电商黄金法则

何为汽车订阅？

汽车订阅是一种新形式的出行服务。即将车辆的所有权与使用权分离，最大程度发挥车辆使用价值。客户不再购买车辆，而只为使用汽车定期支付费用。订阅期介于租车与融资租赁之间，通常为3～12个月，提供除加油/充电之外的全包套餐，价格透明，没有隐性成本。

订阅费包含上牌、保险、税、轮胎、保养、维修以及折旧风险。整个汽车订阅过程完全数字化，客户能够在5分钟内完成车辆订阅。取消订阅也可以完全在线完成。正如FINN公司创始人Max-Josef Meier所说：“汽车订阅就是将电商的黄金法则应用于汽车行业”。

据悉，Max-Josef Meier首次创业的欧洲品牌时装电商平台Stylight被投资机构成功收购后，二次创业则以汽车订阅进入了汽车圈。

欧洲汽车订阅市场逆市上扬

自2019年开始，欧洲消费者对汽车订阅的兴趣普遍提高。2020年欧洲新车销售市场受疫情影响大幅缩水，但汽车订阅市场却逆势上扬。

目前，欧洲汽车市场的现状是：销量下行，不确定因素增多，消费者不愿对车辆有长期承诺，不愿承担残值风险，持有车辆手续简单、用车成本透明，服务形式灵活且用车安全。在Max-Josef Meier看来，汽车订阅租期短，用户承诺少，手续便捷，成本透明，全包服务，一辆新车 = 一次订阅 = 一位客户 = 优质的所有权体验，恰好满足了当前欧洲市场需求。 

曾在波士顿咨询公司负责主机厂战略支持，现任FINN公司副总裁的Elise Chen女士在谈到汽车订阅在欧美发展发展分析时表示，据波士顿咨询公司预测，到2030年，汽车订阅在欧洲和美国的市场可达到500～600万辆，占新车销售的15%。据了解，FINN的目标是到2030年向欧洲和美国市场提供100万辆汽车订阅。 

汽车订阅与其他使用权付费业务的区别

目前已为业界所知的为汽车使用权付费的业务有：分时租赁、短期租车、长期租车和融资租赁。汽车订阅服务在某些方面与现有几种业务有相似之处，但其能在短时间内得以迅速发展，确有其存在的理由。

从下表分析汽车订阅与其他使用权付费业务的区别可以看出，汽车订阅主要弥补了长期租车和融资租赁使用期的空隙。其与其他使用权付费业务的主要区别在于：使用期、灵活性和车辆选择性（见下表）。

汽车订阅的业务差异

汽车订阅的业务模式从资产角度看有两种：轻资产模式和重资产模式。目前汽车订阅供应商主要为三类企业：OEM、传统汽车下游实体（经销商、租车公司、融资租赁公司）和创新企业（互联网平台、金融科技创新企业）。下表为目前各类型汽车订阅供应商在欧美市场的主要参与者。

各类订阅服务商业务差异性主要体现在以下两方面：

- 轻、重资产模式； 

- 品牌范围的广度。

下图从资产模式和品牌范围两个维度分析目前市场几类订阅服务商：

若从业务本质来看，汽车订阅有四种业务模式：综合供应商、服务供应商、市场供应商和SaaS系统供应商。下图以目前汽车订阅市场参与者为例介绍四种业务模式。

创新企业在汽车订阅中的业务优势

主机厂作为新车制造商具有极大的成本优势，融资租赁和大型租车公司基于其目前产品形式虽拥有汽车订阅业务价值链相关能力，但这些大型公司的共同缺点是缺乏对消费者的认知，和市场决策反应慢。

在Max-Josef Meier看来，汽车订阅市场内有一个类似于5～10年前消费品电商业的趋势。虽然主机厂和大型融资租赁企业直接提供汽车订阅服务，但基于他们目前的产品，并不是创新企业的直接竞争对手。因为创新公司与这类大型公司的在产品、报价、客户满意度和市场反应速度几个方面有很大差异。

如：创新公司提供多品牌产品，会根据市场变化适时提供最佳报价，熟悉B2C业务，了解客户需求以及市场反应速度快。

中国电动车品牌在欧洲汽车订阅市场

欧洲市场认为，中国汽车品牌在汽车产业四大趋势：电动化、网联化、智能化、共享化方面发展非常迅速，而且发展速度已经赶超欧美主要汽车生产商。其中车辆的电动化和智能化对汽车订阅业务非常重要，而中国电动车恰好在新领域的发展极具特色。

目前在欧洲的量产和高端车市场都有中国电动车品牌的身影。中国电动车品牌在新车零售价和订阅价格方面与同类欧美品牌相比，具有极大的市场竞争力。

领克01插电混动欧洲零售价3.5万欧元起，德国汽车订阅价格为500欧/月起。极星2零售价5.89万欧元起，爱驰U5 零售价4.26万欧元起以及名爵EZS零售价3.39万欧元起。三个中国电动车品牌在FINN平台上的汽车订阅价格分别为：极星2 ，6个月订阅期699欧/月起；名爵EZS，6个月订阅期289欧/月起；爱驰U5, 12个月订阅期399欧/月起。

Elise Chen女士认为，中国电动车品牌对于欧洲消费者来说比较新，其品牌价值和影响力还很有限，销售网络也较小。汽车订阅平台为其他厂商提供的服务对于新品牌更具优势，因为新品牌可以通过平台接触到新的客户群体，汽车订阅平台既是新品牌的销售渠道又是市场营销渠道。

至今年底FINN平台上将提供20个汽车品牌，其中7个为电动车。据了解，该公司计划短期内电动车在车队中的占有率达到30%。目前，FINN平台每天有超过40辆的订阅量，至今年底其汽车订阅量预计可从去年的1千辆增长到1万辆。目前该平台已与三个中国电动车品牌合作，未来还期待有更多进入欧洲的中国汽车品牌加入。

SG-Auto汽车经营与服务 原创 杨蕾