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车险正在经历一个灰犀牛群事件

是的，两年前看车险还是头灰犀牛，到今天再看，我靠，这是个犀牛群！

我们来数一数：

1、新车销售下滑，这是一个不可逆的事情，相信没人会怀疑了。尤其是在4S店集体打包现金流断裂和倒闭的今天。

2、燃油车停产已经进入倒计时。

3、银保监监管

4、“919”综合费改的影响

5、加入WTO的约定，中国将进一步开放保险市场

6、保险公司被动改革，关停并转

......

让这一批车险人都在感慨，这两年经历了很多，也许是过去很多年没经历的大变化。并且，“车险不是饭碗”也被喊出来了。

2

4S店车险业务的庞氏骗局已经破了

如今，大型4S店集团暴雷已经是个大概率事件，从2019年庞大集团出问题之后，广汇、正通等大集团纷纷曝出资金链紧张等消息。

这说明4S店这种高投入、高品牌溢价、垄断的模式已经走到头了。中国私家车高速增长的黄金期，完全可以掩盖中国4S店的高成本经营模式。一旦速度降下来，大前提就没有了。

4S店的新车车险业务，其实是导致车险业务畸形的最大的顽疾。

为什么？

通过以上我们可以看到，为了抢夺新车保费，保险公司付出的代价惨重，这简直是保险里面的马关条约啊。

4S店车险业务是目前市场上唯一规模性的将承保和理赔全部打通的车险业务体系。

同时因为新车保费的强势，4S店车险业务像个黑洞把车险资源吸光榨净。

对于保险公司，新车保费业务成了让男人欢愉的蓝色小药丸，吃起来当时享受，却掏空了身体，进入了健康的恶性循环。

我们可以得出一个结论：

到了今天，4S店仅有的保费资源一再被削减，车险综合改革让单均保费进一步下滑，量又小了！

为什么说4S店车险业务骗局已经破了呢？4S店保险业务有“七宗罪”：

新车销量下滑、车险业务崩塌，代表从新车销售到售后环节的全产业链的一次打击。

另一个特征是，在保险公司那头商用车保费突然成了香饽饽。过去很多保险公司不待见的商用车车险业务突然成了很多保司争抢的业务。也不管他赔付率高低，抢保费额度是第一位。降损、提升业务优质程度等开会说说可以，完成保费任务后象征性干干还行，但眼瞅着这月保费目标还差一半，换谁也得先把保费抓进来再说啊。

3

纯销售型的保险代理在监管和综合费改下利润消亡殆尽

再说另外一个大渠道，和4S店不同，其赢利方式不靠理赔，只靠保险销售佣金收入生存。

自2018年8月1日开始的“报行合一”，让车险销售赢利变得更难。而2020年9月19日的车险综合改革，让单均上可赚的钱又进一步变少。

通常保险代理有三类：

第一类：牌照中介

顾名思义，以解决车险销售的合法性而生存的中介。这类的“壁垒”就是，拥有一张保险销售牌照

但在今天保险销售牌照并不是稀缺资源，如果想做业务，找到一张牌照合作的难度并不大，因此这一类未来最容易被淘汰

第二类：收保单（to b）

顾名思义，以汇集下游（各级代理及代理人）的业务，做保费的B2B生意，希望通过保费的量形成规模的采购优势（只是希望，这里的问题一会儿说）

另外通过提供垫资服务、提升交易效率、提高周转等各种赋能代理人（小b）的手段来盈利

显然，这是过去保险代理渠道的主流。

但这类也有问题：

下级代理粘性很差，柔韧性很强，今天你点位高就在你这边，明天就会跑到别处，想靠资金优势砸市场把竞争对手打死很难，对！比汽配经销商之间的战争都难，因为保险代理是个重资金、轻资产生意，柔韧性很强。

而且，保险公司也不是傻子，不会让这类代理成长很大，保险公司会控制给一家代理的业务量来达到平衡的目的。

所以我们可以看到，车险销售点位优势并不和代理业务规模成正相关。这是外行很容易误解的一点（划重点，高考要考的）

所以，当很多后市场或投资人和我聊车险时，默认的一个错误假设。·

第三类：直接对车主（to C）

这类通常是电话营销、直销。连保险公司主体都在干，直接to C能成功固然商业价值很大，但目前尚未看到有什么规模性的to C车险项目出来。

答案很简单粗暴，这是目前连阿里、腾讯的马爸爸们都面临的问题，to C获客成本过高，这就不多讲了。

4

增值服务商的梦魇

再看保险生态下的增值服务商环节，在2017到2019年起来一大批保险公司增值服务的服务商。但919费改后，费用率下滑，地主（保险公司）家的余粮不多了，所以增值服务采购出现了暴跌。

让这个本来就是纯乙方生意的物种，突然日子难过起来：

1 订单越来越难拿

僧多粥少，大家都挤破了头去抢那点存量订单。一个服务商和我说，“公关一家中型机构领导花了几十万，但今年到现在订单总共还不到30万，血赔啊！”

2 结款越来越难

保险公司费用也在变少，这类纯乙方生意本身就在支付的末端序列。有了费用先拿去满足保费需求，最后有结余再考虑给服务商节点。因此导致增值业务的结算周期拉长，夸张的都有半年到一年才能结款。“毛利越来越低，算完资金成本，结账完基本是赔的”

3 服务质量不可控

因为业务分散导致了各家服务商拿到的订单量和密度都不大，对于最终提供服务的洗美店和维修厂来说占比很低。所以维修机构也并不把这类订单当作自己的优质客户去看。因此，服务效果可想而知。出现投诉，服务商作为夹板，在保险公司和维修机构中间只能和稀泥。

4 供应链成本居高不下

每家服务商的订单分散，额度不高，导致在供应链端很难形成规模优势。集采优势发挥不出来，比如保养类产品，机油等还需要寄送给C端，物流成本提上去了。

我们今天看到，沿着过去的整个车险拉动的产业链都不太好过。这一切都在表明，整个车险生态在遭到破坏。

5 

车险产业链的重构机会在哪里？

那么新的车险业务结构带来的整个产业链的变化。能够适应这个新的产业链的结构性机会在哪里？

理论上汽车后市场的机会来了，但是，我们也并没有为这个时机到来做好准备。

我做过预测 ：

“车险品类运营+后市场产业平台+车主服务商”的闭环才是中国特色的车险产业价值链壁垒构建方式。

从车主角度车辆维修和车险服务合并是一个很顺畅的方式。

这也是为什么一些车险个人代理，不胜其烦的还要为购买车险的用户，去“解决”撞车后的“理赔”“维修”麻烦的原因。

车主天然认为，我和谁买的保险，出了事找谁是没毛病的。

因此，如果有可能，将修车的服务商和车险服务商合并是一个很好的方式。

除了4S店能够符合我们目前对车主服务的要求外，修理厂现状大部分无法直接承担起这个角色。

而4S和合格修理厂有一个统一的问题是，都是未连锁化。信息服务未完全打通，造成对车主服务的一致性很差。

因此，问题回到了汽车后市场，要先解决维修企业的一体化运营的问题了。

后市场正在如火如荼的进行的就是这个事情，这里我就不展开了。

所以，我认为这次保费迁移，最佳的方式是“车险上游品类运营服务商+后市场供应链平台+修理厂联盟”。

我们再分解一下，后市场做好这个承接，需要具备的充分必要条件是什么？

1 优质的汽配供应链

这个供应链含制造、品类运营、仓储物流、金融、IT、技术等服务的综合供应链服务平台

这个平台要么是康众之类的国际知名品牌配件的大经销商，要么是新制造下，自有品牌的汽配供应链

是的，C端对车后领域的品类的品牌认知仅限于，轮胎、润滑油、车险三个品类

因此，在制造业成熟的今天，其他品类有一个去掉大品牌溢价的机会，即新制造、新国货下的汽配供应。

2 C端的服务品牌级网络

是的，一切to B的业务，最终还是为to C服务的。

如果没有客户最终购买，供应链的所有环节无法真正受益，全供应链都只是在做没有多大意义的转移库存的“搬箱子”工作。

整个产业链条的优化，最终还是要靠C端消费拉动才行，这个承载点是我们近两年长说的 小b，及维修厂或修理店

如何构建起一个具备C端信任状的小b网络体系，成了全行业难题和需要攻坚对象

有一点是可以确定的，无论直营、连锁、联盟还是认证，小b都不可能脱离于体系之外，而是整个生态系统中的生态位环节。

3 一个底层操作系统

当全行业都在自我怀疑，后市场为什么那么难做？后市场到底行不行？

后市场的复杂在于，产业链节点非常之多、横向品类非常之广、信息孤岛非常之封闭

虽然统称为后市场，但是有个有意思的现象，不同汽配品类之间的陌生程度，却大到需要通过哪个洗脚城捏脚水平好这样的话题来套近乎。

更遑论汽配和保险、保险和维修之间的陌生度了

当然也是因为各环节的陌生，才有了「后市场张杰」的存在价值，哇哈哈～

后市场最终集中化和产业化这点其实毋庸置疑，但操作方式似乎一直不对。

是的，干的累，都不对！

“车险上游品类运营服务商+后市场供应链平台+修理厂联盟”这个模型哪里找？废话，当然是壁虎好车主了，目前，壁虎好车主在全国招募城市级合作伙伴，下半年只想低调的开50个城市。

来源：后市场张杰 文|张杰