近日，英国二手车在线平台Cazoo宣布收购德国领先汽车订阅平台Cluno。这两个对追求简单驾驶和面向未来的个人用车有着共同愿景的欧洲初创公司，即将联手进军国际出行市场。

Cazoo是一家总部位于伦敦的二手车交易平台，成立于2018年底。该平台上提供经过全面翻新的二手车，其业务特色是买家可以完全在线购买二手车，在72小时内得到交付，每辆车都具有7天退款保证和90天全面保修。

2020年新冠疫情流行，Cazoo逐成为资本新宠和英国有史以来资金最雄厚的初创企业。截止目前，Cazoo募资总额超过4.5亿英镑，已向英国各地客户交付了逾2万辆汽车，且客户对在线提供的二手车种类、透明度和便捷性表示赞赏。在不到两年的时间内，Cazoo就实现了25亿美元估值。

此次收购的目的是将Cazoo的平台和财务实力与Cluno在汽车订阅领域的专业知识和网络相结合。整合完成后，Cazoo将在德国和欧洲大陆其他国家推出其产品，Cluno将成为Cazoo的欧洲总部，这也为Cazoo在欧洲的国际业务增长奠定了基础。

同时，通过对Cluno的收购，Cazoo将快速增长的汽车订阅业务列为其未来核心业务。这也进一步巩固了Cazoo在欧洲汽车即服务（CaaS）市场中的主要参与者地位。

欧洲市场目前有成千上万的活跃订阅用户，且主要集中于英国、德国和法国。Cazoo计划在未来几个月内在英国推出汽车订阅服务。

在Cazoo看来，收购Cluno是Cazoo国际扩张的起点，是其在英国和欧洲掀起购车革命使命的一部分。

Cazoo的创始人兼首席执行官Alex Chesterman 在并购新闻发布会上表示：“ Cluno在德国建立了市场领先的汽车订阅服务，拥有成千上万的忠实客户，我们非常高兴Cluno加入Cazoo家族。我们将在今年从慕尼黑的欧洲总部开始在欧洲推出整个Cazoo产品系列，并期待为我们的客户提供购买，融资或批量采购Cazoo汽车的机会。”

Cazoo创始人&CEO Alex Chesterman

快速增长的汽车订阅市场

汽车订阅以一种颠覆历史性的方式改变了汽车市场，就像流媒体平台之于传统的音乐和电影行业一样。自2020年新冠疫情爆发以来，汽车订阅模式一跃成为德国出行服务行业增长幅度最快的业务模式。

据研究专家预测，从2020至2030年的10年间，汽车订阅模式呈现出160倍的增长，至2030年德国每年将签订100万份汽车订阅合同，汽车订阅将在2030年占欧洲新车销售总量的40%，达到980万辆。

 数据来源：德国杜伊斯堡CAR汽车研究所

Cluno: 德国汽车订阅行业的先驱

Cluno成立于2017年，总部位于德国慕尼黑。Cluno是德国汽车订阅领域的先驱，率先提出一种新的灵活的出行概念——数字汽车订阅（digital Auto Abo）。

Cluno认为，与汽车相关的所有过程都可以用数字化方式实现，并可通过数字化创新手段根据用户当前的生活和需求匹配合适的出行方式。

汽车订阅式客户可通过在线应用程序预订车辆，支付固定的包月价格，该价格包括了除燃油或充电之外的所有用车费用，如：维修、保养、保险、轮胎、税金、道路费以及注册和年检费用。

在Cluno平台上，客户可选择的车辆订阅期为：6个月、12个月和18个月。在订阅期结束之前，客户可以在线决定更换车辆、暂停使用或继续使用车辆。

成立于德国慕尼黑的Cluno是德国汽车订阅行业的先驱

Cluno创始人兼CEO Nico Polleti是一位汽车互联网行业连续创业者。其与妻子此前共同创立的easyautosale在2015年被德国第二大汽车二手车交易平台Autoscout24所收购。

在Cazoo并购新闻发布会上，Nico Polleti先生表示：“无论是在客户体验还是团队方面，我都为Cluno创造的成就感到自豪。Cazoo团队的业务愿景和策略完全符合我们的目标。我们期待在双方共同努力下，加快整个欧洲购车体验的数字化转型。”

Cluno创始人 & CEO Nico Polleti

Cluno创始人& CEO Nico Polleti先生还针对本次收购接受了采访。

Q：您上次创业的Easyautosale公司于2015年被Autoscout24收购。当Cluno于2017年成立时，您和您的妻子Christina以及创业伙伴Andreas Schuierer被视为德国汽车订阅的先驱。现在又与英国独角兽企业Cazoo合并，这背后的战略考虑是什么？

Polleti: Cluno和Cazoo有一个共同的愿景：提供数字化、全程无忧的购车体验。我们认为购车应该和从亚马逊上购书一样简单。 

合并后，Cluno能够将汽车订阅专业知识以及在德国汽车行业的长期合作伙伴网络与Cazoo平台和充沛的财务资源结合在一起。这使Cluno能够显著加快“汽车”产品销售数字化转型，并在短时间内开拓更多的欧洲核心市场。

Q：将来Cazoo的欧洲总部设立在慕尼黑，Cluno品牌会退出市场吗，新品牌还用Cazoo吗？

Polleti: 与Cazoo的合并不是我们品牌的任务，而是为了迅速扩展我们的产品。我们的团队在建立客户信任和提升汽车品牌忠诚度方面做得非常出色。 

众所周知，Cazoo已在英国建立了一个强大的汽车在线品牌，将Clunos和Cazoo的服务和业务能力充分整合是非常重要的。整合后，我们将以Cluno Cazoo这个品牌名称在我们的平台上为德国以及整个欧洲的客户提供汽车，客户可以在平台上购买、融资、租赁或订阅汽车。

Q：此次并购对您个人影响有哪些？

Polleti: Cluno公司初创合伙人 Andreas Schuierer先生和我将继续留在新公司。Cluno的CFO和Cazoo集团COO及总法律顾问也将成为新公司最高管理层成员。

对于Cluno来说，并购不会导致裁员，相反会扩大所有业务部门。目前，我们正在为公司各个领域寻找合适的人才，我们也会积极培养新人才以便能够跟上我们迅速发展的步伐。

Q：新公司会采取怎样的欧洲市场战略？是否会一口气推进欧盟27个国家和地区？

Polleti: 我们不会采取一次性大规模战略。我们第一步是在德国推出Cazoo的全系列产品。然后，我们将瞄准其他欧洲核心市场。

Cazoo已经在英国取得了辉煌的业绩，新公司将进一步开发英国的汽车订阅市场。目前，我们已经确定的一件事就是欧洲的扩张将高速进行。Cluno在慕尼黑的办公室将成为新公司欧洲总部。

Q：若要全面进入欧洲市场, 就需要有满足欧洲市场需求的数量。Cazoo在英国与其他二手车平台一个重要差异点在于高质量的二手车。现在若要在整个欧洲扩张，将从哪里获得如此多的优质二手车？到目前为止，Cluno的订阅报价中也还只有新车，对吗？ 

Polleti: 这就是Cazoo依靠成熟合作伙伴进行扩张的原因之一。Cluno所有的员工不仅是各自领域的专家，而且在许多情况下都是德国市场的专家。

我们在德国汽车行业拥有长期的业务关系，并将大大扩大与合作伙伴的合作并建立新的合作伙伴关系。我们的汽车订阅报价主要是新车，但是我们的订阅车队中有客户驾驶了6个月，12个月和18个月的新二手车。

目前我们订阅车队的车辆平均周转期为24个月，即若客户对新车选择为短期订阅，此新车在短期之后仍以订阅形式在客户间周转，直至24个月后我们再与其他二手车专业处置公司合作，对这些二手车进行再营销。

新公司成立后，在订阅车队的新车在结束第一或第二次订阅期后，我们可以将这些保养得非常好的车辆通过Cazoo作为一流的二手车销售。

Q：在Cluno/Cazoo合并战略中，汽车经销商扮演什么角色？ 

Polleti: 我们正在大力扩展业务，并与已合作的经销商伙伴一起扩展业务。此外，我们还将从经销商处购买新车和二手车，并使用他们的车间，服务和维修服务。

Q：目前德国市场上有30多家汽车订阅供应商，其中包括越来越多的汽车厂商。Cluno作为汽车订阅市场的先驱，在2020年德国新冠流行期间，市场情况如何？平均订阅期为多长？平均月租费是多少？

Polleti: 新冠疫情加速了而不是减慢了汽车订阅市场的增长。为了避免使用公共交通，许多人自发地改用私家车，但他们又希望保持灵活性，并有可预测的成本。 

此外，我们通过广告和特惠活动为客户创造了巨大的附加值。我们通过一些业务措施，如免保证金和违约保险在失业情况下生效等，让更多用户体验汽车订阅的便利性。

在Cluno成立之初，媒体对汽车订阅进行过激烈的讨论，客户对这一概念也非常陌生。然而，经过近3年的市场推广，我们提高了客户对汽车订阅的认识，并在使用过程中体会到汽车订阅所带来的便利性与成本可控性。

目前尚未有关于平均订阅期的统计，尤其是2020年的有效订阅期。在Cluno上最短订阅期为6个月，但是大多数订阅客户都会续订或在平台上选择其他车辆继续订阅。我们的月订阅价格，根据车型从259欧元至1299欧元不等。

Q：在2020年，Cluno开展了一项针对电动汽车的顶级市场推广活动，您对电动车需求有什么体会？如何看待电动汽车的残值问题?

Polleti: 目前市场对纯电动车和新能源汽车有很大的需求。我们车队中现在有超过20%是电动车，而且这一比例还在稳步增长。

我们对电动车市场的体会是，由于技术的飞速发展和其他一些不确定性因素，有购车经验的客户不愿意为新技术投资，而只是希望能够测试驾驶和观望技术发展。也有许多客户希望能够通过一段时间的电动车测试驾驶，看看里程数是否足以满足他们的日常生活，同时了解如何充电和充电便利性等。

其实，电动车的残值并不是客户考虑的最重要因素。我个人认为，如果电动车的需求持续旺盛，那么电动车的残值将会变得稳定并可预测。

来源：SG-Auto汽车经营与服务  杨蕾