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如果你是4S经销商,你做到让销售线索有效了吗?
2020/7/2 17:13:05 经销管理

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导读

如果你来自4S店,你是不是已经明显注意到,来自垂直媒体的重复线索越来越多,线索质量越来越差,客户邀约比以往困难,但成本却越来越高?


如果是,说明你需要在“线索”里面多下下功夫了。


中国车市已经告别了连续17年的增长记录,在最近2年出现了下滑,持续增长的趋势告一段落。与此同时,汽车品牌、车型数量和经销商的数量仍在持续攀高,竞争更为白热化;随着市场环境的改变,营销模式的预算占比正在发生剧烈改变;销售的线索成本在不断攀升,成交率却在低位久久徘徊。

 

另一方面,自2019年12月武汉疫情爆发以来,市场全面下行,车市难以幸免,行情惨淡,使得原本就激烈的市场环境更为惨淡。如何在如此严酷的车市中站稳脚跟,甚至逆势上扬,实现销量翻倍增长,就成了各大主机厂和经销商最为关切的问题。



线索越来越贵,但成交率却徘徊在2%



如果标题这句话正是你现在的状况,那么你需要多研究一下线索的问题了。

 

为什么会有这个情况出现?

 

我们看到,乘用车销量近20年的增长已经告一段落,但从2015年到2019年,4S经销商数量从26000家增加到29000家;主机厂数量从77家增加到118家;车型数量从353款增加到了512款!

 

显而易见,分蛋糕的人却越来越多了。

 

4S经销商在营销投入占比的分配方面,垂直网站的资源投入占到了42%,数字化营销的占比不断提高。吃蛋糕越来越贵,线索成本逐渐攀高,但成交率却长期徘徊在2%左右。

 

主机厂和经销商销售目标难以达成,需要更多的销售线索提升销量,这也暴露出4S店两大痛点:

 

1、销售线索不足;

 

2、媒体及活动的线索质量低,转化率低。

 

传统的媒体及营销活动产生的线索存在大量的水分,线索质量参差不齐,低效线索耗费大量的成本及经销商的时间和精力。

 

除了销售线索不足、线索质量低、转化率低等痛点之外,DCC的效率低下、人员流动率高也是经销商决策层特别头疼的问题。

 

由于对线索的认识不足,导致对线索的利用率很低。传统的媒体对消费者缺乏了解,破冰能力一般,缺乏切入点;DCC工作量大,线索资源浪费现象普遍存在。

 

如何获取更多有效线索、提高线索的利用率、降本增效,成为经销商和主机厂最为关心的头号问题。



如何提升到店率,让销量翻倍增长?



在当前疫情形势下,如何提升销售量,提升利润率,更是4S店迫在眉睫的课题。

 

那么,在今天的互联网时代,是否可通过大数据精准营销效率提升驱动销售及售后服务,增加4S经销商营收的可持续增长呢?

 

在北京易卡智行科技发展有限公司总经理方竹看来,这个回答是肯定的。

 

数字化体验如今已经成为企业当前变革的重要驱动因素。在德勤 2018 年全球 CIO 调查报告中,64%的参与者表示在接下来的三年里,数字化技术将对他们的业务造成重大影响。

 

而标准化管理及大数据营销工具的使用,将成为提升销量和提高售后服务品质的制胜法宝。易卡智行的数字化营销解决方案正是通过在经销店的推广,帮助经销店提升新车销量、提升售后服务品质、提高复购率并提升客户满意度。

 

“我们的智能数据销售系统利用近几年如火如荼发展起来的大数据应用趋势,及时开发出帮助经销店筛选有效线索、提高客户画像、提升沟通品质和到店率并维护好车主关系的大数据营销的人工智能软件加人工坐席服务,有效帮助经销店和主机厂销售了更多的新车。”

 

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北京易卡智行科技发展有限公司总经理方竹

 

方竹向我们介绍,易卡智行作为大众进口汽车的车联网服务提供商——国机汽车的参股公司,易卡智行大数据人工智能销售系统结合了多年积累的线下汽车销售和服务经验,为线上数据采集、线下预约体验、全流程管控等整合各环节,打造一个透明标准的平台,提升沟通及运营效率,从而提高客户满意度。

 

用简单一点的话来说,易卡智行智能数据销售系统就是让线上数据有效率、让预约到店率、售后回购率提升的过程更加简洁和标准化、透明化、可视化,从而提高工作效率。

 

方竹告诉我们,这是一个可以连接到汽车销售过程中任何一个环节的智能数据销售系统,即插即用,不破坏厂家及经销商原有的各种ERP系统,也不需要单独开发中间件,包括数据采集、数据筛选、客户画像、预约到店、售后车主运营和增换购,实现看得见、管得住的标准化、可视化的全产业流程服务。

 

我们的核心产品基于大数据时代的特点,登录易卡智行的销售系统后,用户可完成对销售全过程的信息监管、有效运用及时跟进和销售政策的更新等,提升沟通过程的有效性,管理过程的透明度,报表的规范管理,数据的及时维护,有效提升到店率、销售率和良好的客户体验。

 

客户非常清楚经销店的远近位置、车型之间的不同类型、明白自己的需求并得到定制化的方案和报价,最终购买到自己满意的车型。

 

“我们的解决方案从销售数据采集开始,到最后客户维护和增换购,实现了全产业链的透明化和自动化。目前易卡智行的智能销售系统正服务于中国市场的绝大多数中高端车型。”方竹介绍道。


 

4S店如何激活有效线索?


  

4S店有了线索并不等于成交,但离开了线索成交率会更低,仅靠自然进店是远远不够的。很多线索由于4S店的客服沟通问题变成了“冷线索”,如何让这些线索“活起来”,是4S店亟待解决的问题。


据介绍,易卡智行智能数据销售系统的一大亮点是利用大数据的特点,根据系统秒级的客户画像能力,精准锁定潜在客户的主要需求。


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易卡智行智能数据销售系统的双屏显示功能


在销售人员与潜客联系的时候,销售人员面前会有两块屏幕:

 

一块显示客户的具体信息,比如潜客距离经销店的远近、喜好的车型类型、购买意向的高低和竞品了解状况、家庭基本情况、经济实力、性别年龄等等;

 

另一块屏幕上会有店里最新的销售政策等资讯,客服人员可有效对接客户的需求,做到精准定位和销售预约,并且整个沟通过程会有智能记录,沟通后的下次随访也会有时间安排,全流程线上线下无缝对接,基于全面了解的情况下,做出的报价也更加准确。

 

方竹告诉我们,传统的沟通预约做不到了解对方客户的基本情况,也很难将整个沟通过程做有效记录,总会有数据信息的遗漏和不匹配。

 

因为基于大数据画像标签资讯的匹配,易卡智行智能销售系统做到了在联系客户的同时就了解对方的情况,并且根据系统的评分,优先安排购买意向分数高的潜客进行优先联系沟通和预约,第一时间触达,从而实现了竞争的先发优势和更高效率的沟通预约到店。

 

“通过全流程的线上信息筛选、有效沟通、线下预约体验,我们为经销店提供了标准的沟通过程管控工具,我们呼叫中心的客服人员、销售人员、店长通过系统同步了解与客户沟通的详细细节,因此防止由于人为因素的跳单和沟通过程中有效信息的遗漏,保证销售线索在整个销售过程中的有效利用。

 


减少2/3的DCC人员,还能让到店率提升50%吗?


 

在方竹看来,通过易卡智行的系统可以做到让4S店减员,提升整个过程的效率,实现对整个销售和DCC团队的优化升级和提升绩效考核方面的管理。对于4S店业绩的提升是可以用数据来说话的:

 

在提升到店率方面,1~3月的合作周期可以有效提升50%的到店率;半年到一年的合作周期,可以实现到店率翻倍。这在不景气的车市行情下是个极为有效的促销手段。

 

在降本增效方面,运用易卡智行的数字化营销解决方案后,在原有的管理水平和效率不变的情况下,DCC的人员可以减少1/2~2/3,特别在一些较大的城市,解决了人力成本问题,等于解决了经销商的一大顽疾。

 

在汽车行业生态中如何利用数字化应用去重构造车人、卖车人、用车人之间的互动与体验是摆在我们面前的当务之急。方竹表示,尤其在经济下行,产能过剩,竞争加剧的情况下,如何通过大数据应用为汽车新零售赋能,从而达到降本增效更是刻不容缓。

 

目前,易卡智行已经与国内众多的主机厂和经销商集团建立了合作关系,并助其新车销量实现了有效增长。广汽集团旗下经销商的区域负责人曾总拥有多个4S经销商店面,在使用了易卡智行数字化营销工具半年后,总结了如下的七点:

 

第一,该数字化营销工具(简称“工具”)强化了线索管理:加强了经销商/区域对客观有效线索的管控力度和细度;

 

第二,工具丰富了线索标签:通过外部数据碰撞,补充有效客户标签,辅助原有电销员沟通;

 

第三,工具汇聚了网销线索:吸引经销商及时回传自采线索,实现了线索的管理全留痕;

 

第四,工具提升了管理透明度:电销过程留痕(语音+文字),实现了邀约过程管理;

 

第五,邀约赋能:话术匹配,对话提醒,提升了电销质量;

 

第六,复盘提升:智能质检,针对性复盘,提升了电销顾问的邀约能力。

 

第七,大数据多维度考核模型自动生成,一目了然,有效地、公平地评价销售顾问销售业绩。

 


做个总结



在以创新为驱动力的时代,大数据应用技术已为各行业赋能,有效地推进企业战略与商业模式以及服务方式发生变革,是企业转型变革的颠覆性驱动力。

 

数字化创新已成为各种规模车企的常规行为,尤其在2020年,数字化转型趋势正颠覆整个行业,并在未来十年重新定义业务。目前主流车厂(奔驰、宝马、广汽集团等)正在进行数字化营销转型,有些已取得实质性成效。

 

新零售时代已经到来,这个时代对于传统企业和新兴互联网企业来说都是并存的机遇和挑战。这些企业必须不再满足于传统线上或线下单一渠道,而是通过跨界合作、渠道共享来寻求突破点,不断提升自我品质与服务,实现“新零售”时代的目标。

 

企业也正逐渐摒弃传统意义上以获客为核心的营销模式,转而致力于创造更多以人为本的互动——包括与其员工和商业伙伴的互动。

 

在汽车越来越个性化、车型种类越来越多的今天,4S经销商像以前一样靠传统、单向、灌输式的营销方式已经难以打破瓶颈。而依托互联网和大数据与人工智能技术,经销商可以精准地筛选目标群体,洞察消费者的真实需求,从而让营销更加直击人心,提升客户购车体验与服务满意度。

 

所以,不知不觉间,互联网和大数据已经改变了4S经销商的营销。

 

难道不是吗?

 

 

来源:Vivian Chen  SG Auto汽车经营与服务


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