[ 导读 ] 国外经销商如何应对疫情？

线上销售曾被视为经销店的威胁，但新冠疫情正在改变这一点。

相比麻省的其他汽车经销商，安吉洛·萨尔瓦多（Angelo Salvadore）可以说是一位幸运儿。

疫情期间，他的雪佛兰（Chevrolet）和菲亚特·克莱斯勒（Fiat Chrysler）展厅通过预约开放，还可以继续销售汽车，不像密西根州等州的经销商一样因“待在家里”或“就地避难”政令不得不关闭。

“我们在预约方面做得很好。”萨尔瓦多4月8日说道，“人们更倾向于看看我们在网上有什么，然后给我们打电话。这正在起作用。”

J.D. Power预计，由于疫情，美国今年四月份汽车零售销量同比将大幅下跌80%（不包括政府和企业采购的车队）。这时候，包括萨尔瓦多在内的汽车经销商不得不寻找新的汽车销售方法。

于萨尔瓦多而言，新方法意味着更多地依靠网站和预约。对于索尼克汽车（Sonic Automotive）等规模较大的经销商来说，新方法就是拥抱线上销售。

“我们仍在努力克服，正在应对目前所拥有的市场，”索尼克汽车CEO大卫·史密斯（David Smith）说道，“我们可以在网上虚拟销售，售后和销售方面也能实现无接触配送。”

索尼克汽车总部位于北卡罗来纳州，是美国第四大汽车零售商，在十几个州拥有100多家店铺，代表着24个汽车品牌销售汽车。

史密斯表示，如果客户需要，大部分的销售流程可以在网上实现。

对于疫情下经销商能否继续从事汽车销售和相关售后服务，各州政策各异。大多数公司能继续提供售后服务，但不能销售汽车，或者对展厅有限制。有些地方即使关闭展厅，仍可以在网上销售汽车。

J.D. Power的报告称，美国有24个州（占2019年零售销量的44%）允许经销商继续销售汽车，其他26个州(占2019年销售额的56%)要么完全限制销售汽车，要么只允许在线或远程销售。

追随特斯拉和Carvana

虽然特斯拉和在线二手车销售公司Carvana多年来一直在线上销售汽车，但美国大多数汽车经销商实际上仍视互联网为一种工具，借它把消费者吸引到经销店，而不是用它来销售汽车。

他们将线上销售视为对经销店的威胁；然而，冠状病毒疫情正在改变这一点。汽车制造商正在为经销商推出新的线上销售工具或强化目前的线上计划，因为他们认为线上销售是疫情期间最后的救命稻草。

FCA今年4月推出了一项新的线上销售计划，允许客户在线完成部分销售流程。就像Carvana和特斯拉一样，汽车可以直接送到家里，甚至不需要客户踏进经销店一步。

“当你待在家里，没有任何理由不能像在亚马逊或其他在线零售商那样网购。” FCA北美CEO马克·斯图尔特表示，“我们希望有一个流程，让我们的客户也能这么做。”

曾在亚马逊工作过斯图尔特表示，FCA预计美国的2650家经销商中预计到本周将有50%会使用这款工具，未来几周和几个月内，将带来“相当可观的销量”。

他表示，这家汽车制造商本来计划在数周内启动该项目，但因为冠状病毒大流行提前了。

保时捷等其它汽车制造商也宣布了针对经销商进行数字化销售的额外激励措施。通用汽车还强化了该公司于2013年启动的“购物、点击、驾驶”（Shop, Click, Drive）线上销售项目。

福特汽车负责美国市场营销、销售和服务的副总裁马克·拉内夫（Mark LaNeve）表示，福特汽车经销商已经“迅速采用”信用申请、评估和其他服务等在线工具。

无接触配送

特斯拉和Carvana等许多经销商和公司都在提供“无接触配送”服务。虽然具体过程因公司而异，但基本上车都可以直接送到客户家中，而无需公司员工直接与之互动。

例如，Carvana会让员工把车停放在车道上，给方向盘和钥匙消毒，然后把文件留在车内座椅上，让客户审阅和签字。如果有任何问题，他们会通过汽车承运方给客户打电话。书面文件工作完成后，客户可以通过邮箱或在其它地方提交。

“在这个不确定的时期，我们整个社区的健康是重中之重。”Carvana联合创始人兼首席品牌官瑞安·基顿（Ryan Keeton）在表示，“我们公司的价值观之一是，‘我们都在一起’，我们的共同努力正将这种价值观带到生活之中。”

基顿拒绝透露Carvana在疫情期间的销售情况，该公司的股价今年下跌了26.7%

考克斯汽车（Cox Automotive）的Autotrader也在三月底推出了一个名为“经销商家庭服务”（Dealer Home Services）的新项目，提供虚拟旅行、在家试驾和无接触汽车配送服务。该公司称已有超过7000家经销商签署了该项目。

然而，史密斯指出，尽管索尼克汽车和其他公司采用了线上销售工具，但“绝大多数”客户还是希望亲自到经销商处看看车。

“对大多数人来说，这仍然是一笔大买卖，”他补充说，“和逛杂货店不一样，这是一件大事，是一笔大买卖。人们喜欢实地看一看，逛一逛。”

来源：汽车商业评论 石彩云