价格体系的统一和透明是领克经销体系的最大特色。他们希望能像苹果一样，打造极致的产品和服务体验，即便不依靠价格战依旧能在市场中保持竞争力，并且可以充分保障经销商的利润。

领克汽车销售有限公司常务副总经理易寒

中国连续9年成为世界第一的汽车产销大国，这一市场已经成为所有汽车品牌的兵家必争之地。一个新兴汽车品牌想要在这一市场取得成功，机会在哪里？

当然，中国汽车市场与过去早已不可同日而语。一方面，汽车开始成为越来越多消费者继家庭、公司之外的第三空间，他们不仅仅重视汽车的功能性，更关注情感、品位、品质，甚至希望可以彰显自己的个性。而另一方面，过去千篇一律的工业产品和与之相配套的销售体系，越来越难以满足车主日趋个性化的用车需求。也正是这一趋势催生了诸多新兴品牌，领克正是其中之一。

作为吉利同沃尔沃联手共同打造的一个新兴品牌，领克的身上既流着吉利的血，也有着沃尔沃的影子。但是，领克的自身形象更加鲜明，其充满年轻活力的品牌特质，正吸引着越来越多年轻群体的认可和关注。

从今年上半年的成绩来看，领克没有让人失望。同时肩负品牌和销量重任的领克01表现颇为亮眼，今年6月的销量已经接近万辆，达9247辆，上半年累计46252辆，而随着领克02、领克03等后续车型的发布，领克的市场表现必将十分值得期待。

日前，SG-Auto《汽车经营与服务》走进领克汽车，与领克汽车销售有限公司常务副总经理易寒展开对话。易寒将领克在中国汽车市场的成功归功于对于细分市场消费者需求的深刻理解。的确，在人口红利逐渐消失的国内汽车市场，消费者对于汽车这一商品也正变得越来越挑剔，想要通过新车上市或打折等传统方式来抓住消费者已经变得越来越难，主机厂商不得不开始精耕细作。如果说新品牌的劣势是在市场中的根基尚且薄弱的话，那么他们却更具后发优势，以更灵活、更创新的理念来应对市场的变化。当然，领克的创新并没有仅仅局限于产品，对整个渠道乃至商业模式都有全新的理解和探索。

三位一体的渠道模式

传统汽车经销模式的最大特征是功能集成，但如今来看，功能集成更像是一把双刃剑，一方面它是汽车品牌和内涵的体现，另一方面，却也为经销商带来了极高的经营成本。因此，越来越多的汽车品牌开始寻求经销体系的创新，以期在满足消费者需求的前提上，打造更具有可持续性的经营模式。

领克的渠道包括了三种形式——领克中心、领克空间和领克商城，可以说是既要给传统的4S模式做加法，也要做减法，三种渠道模式互为补充，共同为消费者提供全方位的服务体验。

领克中心首创6S模式，是传统4S模式的创新和升级，在传统4S的基础上加入Social（社交）和Share（分享）两大创新理念，正是基于对年轻一代消费群体生活方式的理解。其中：

Social代表了领克中心将成为消费者办公室和家以外的“第三地”。在领克中心，车主不在单单享受到购车、售后等传统服务，也可以成为用户举办生日聚会、朋友叙旧的社交场地，全国的领克中心致力于为领克粉丝们提供工作和亲情之外的第三种空间。

Share则是领克品牌“分享”精神的进一步延伸。首先在产品方面，领克汽车具备分享功能的技术能力，当车辆闲置时，领克车主将车辆分享给家人、朋友以及其它拥有领克账户和数字密钥的人，这些不同的账户可以切换使用不同的系统背景、页面布局等个性化设置。同时，在售后体系中，消费者可以参与领克俱乐部活动获得积分，通过积分兑换精品、配件，比如车辆行李架、儿童安全座椅、冬季轮胎等。

通过Social和Share两大创新理念的加入，领克中心力图打破传统汽车品牌与用户之间以产品为媒介“有形”连接的定律，在空间的单一维度上叠加社交和分享的“无形”服务，在增加品牌与消费者粘合度的同时，也为客户带来更加多维立体的服务体验。

领克空间则大多位于城市中的大型商圈，以弥补领克中心在地理位置上的不足。领克空间并没有仅仅局限于汽车的销售和展示，消费者还可以在其中购买诸如雨伞、夹克、滑板、托特袋等领克周边商品。在大商圈里打造这样一家“潮牌店”的优势是高客流，有助于品牌和产品的曝光，通过高频的接触和体验培养潜在客户。

领克商城则是领克的线上官方购车平台，客户可以在这一平台进行选车、购车等一系列服务。但领克商城并不仅仅是一个为线下门店导流的平台，其更重要的功能是数据管理。通过线上流程消除车主与厂商之间的信息不对称，车主可以通过领克商城获悉包括车辆价格、车辆出厂、物流运输在内的全部交易过程，即便是在线下店成交的生意，线下门店的销售顾问也必须代顾客在领克商城上下单，确保整个购车过程全程透明化。

与经销商“共生共赢”

曾几何时，卖车是一门可以躺着赚钱的生意，只要获得厂商的特许经营权，投入几百万元，就可以享受长期丰厚的差价利润。而近几年汽车市场增速的放缓让很多经销商的处境急转直下，甚至不少经销商蒙受惨重的损失，由于交易过程中种种猫腻的存在，4S店也因此成为了消费者心中一个毁誉参半的地方。例如，为了多赚钱，畅销车型往往要加价提车，而库存车型为了完成厂商的指标，亏本卖车变成了常态，经销商为了弥补盈利，正所谓“羊毛出在羊身上”，利润不得不在从售后业务中捞回来。但无论是哪一种情况，经销商都将自身置于消费者利益的对立面。

对此，易寒解释道，以往经销商的盈利和发展过度依赖的是厂家的产品、政策、支持，而非自身对于用户体验和服务能力的投入，正是因此，催生了这些行业乱象。在国内汽车市场销量快速增长的年代，这些问题都可以被利润所掩盖，但随着市场遇冷，竞争加剧，就会暴露出来。易寒表示，消费者从4S店中流失掉，并不是在于价格贵，而是在于价格的不透明，消费者愿意为物有所值的服务买单，但不愿做冤大头。而传统经销商的问题恰恰在于利用价格上的不透明赚钱。

易寒用苹果的经销体系来作为例子，为什么苹果手机在任何正规渠道的销售都能坚持一口价，因为消费者对其统一的产品和体验的认可，在汽车行业也应如此，如果厂商和经销商能够合力将产品和服务打磨到极致的话，在市场中不依靠价格战同样具有竞争力，而且可以充分保障经销商的利润。

传统经销模式也暴露出厂商之间沟通的缺乏，经销商在厂商面前太多弱势。汽车业的销售长期以来是计划式的，而国内市场长达10年来的高歌猛进让所有汽车厂商都习惯性看涨，为了追求市场占有率，厂商为经销商提出的销售指标往往不切实际，经销商为了完成厂商的经营目标而忽视了用户的利益，最终形成了当下这种非常别扭的销售体系。所以领克在对经销商的考核中并没有片面地强调销量，而是将客户体验的理念同样贯穿其中，注重交易、试驾、服务等各个环节的满意度，综合考量给领克中心计付相关报酬。易寒举例道，用户投诉问题的闭环率正是领克对于经销商的考核要素之一，也就是说，客户无论通过何种渠道反馈上来的问题，经销商是否能在3天之内予以解决，这将是一家经销商客户服务能力的重要体现。

易寒透露，目前领克共计收到1700家经销商投资人的建店申请，其中已经投入运营的约有106家，经销网络在今年年底将发展至约260家。这样的数据足以证明经销商投资人对于领克这一品牌的认可，但领克并没有因此而降低加盟标准来加快整个渠道的布局，对经销商的筛选依旧要经过层次的把关和考核，基本上每个城市的单店都要经过3家甚至以上的经销商进行排位和比。

易寒强调品牌要与经销商“共生共赢”，对于经销商的选择，领克并不看重背景、规模这些因素，更希望能找到那些具备一定运营能力、认同领克的理念、愿意扎根服务客户的合作伙伴；而对于经销商的支持，则更要深入细节，落到实处，不可一概而论，甚至每家店的具体问题都要帮助他们具体分析和解决。这其实也正是零售行业最基本的逻辑：善待渠道，渠道才能善待客户，客户才能善待你。

来源：SG-Auto汽车经营与服务